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本书从推销职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理;进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧;对推销管理的基本内容也作了必要探讨。
本书基本上是按照东北财经大学出版社为“高等陆军本科市场营销专业教材新系”设计的适应教改需要的多样化栏目编烈军属完成的。
为了方便任课教师备课,本书第二版编制教学课件,包括各章后习题参考答案及提示。使本教材的任课教师可登录东北财经大学出版社网站(www.dufep.cn)查询或下载。

第1章 推销概述
学习目标
1.1 现代推销与市场营销
1.2 推销原则
1.3 推销过程
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第2章 推销要素
学习目标
2.1 推销人员
2.2 推销品
2.3 推销对象
2.4 推销要素的协调
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第3章 推销信息与推销环境
学习目标
3.1 推销信息的特征和作用
3.2 推销信息的收集和利用
3.3 推销环境分析
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第4章 顾客心理与推销模式
学习目标
4.1 顾客心理与购买行为
4.2 爱达模式
4.3 迪伯达模式
4.4 埃德帕模式
4.5 费比模式
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第5章 寻找和识别顾客
学习目标
5.1 寻找准顾客
5.2 获取准顾客信息的途径
5.3 寻找准顾客的主要方法
5.4 顾客资格的认定
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第6章 接近顾客
学习目标
6.1 接近准备
6.2 约见的内容与方法
6.3 接近的目标和方法
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第7章 推销洽谈
学习目标
7.1 推销洽谈概述
7.2 推销洽谈的程序分析
7.3 推销洽谈的技巧
7.4 迪伯达模式在恰谈中的运用
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第8章 处理顾客异议
学习目标
8.1 顾客异议的类型与成因
8.2 处理顾客异议的原则与策略
8.3 处理顾客异议的方法
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第9章 成交与售后服务
学习目标
9.1 成交及其策略
9.2 成交的主要方法
9.3 合同的订立与履行
9.4 成交并非结束
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第10章 店堂推销
学习目标
10.1 店堂推销的特点与方式
10.2 店堂推销的步骤
10.3 店堂推销应注意的问题
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
第11章 推销管理
学习目标
11.1 推销计划与推销控制
11.2 推销人员的管理与激励
11.3 推销绩效的评估
本章小结
主要概念和观念
基本训练
主要参考书目
综合案例 为什么她能左右客户的决策?
主要参考文献

第1章 推销概述
1.1 现代推销与市场营销
1.1.1 推销及其职能
1)什么是推销
狭义的理解,推销是营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈,介绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的活动。广义的解释,则不限于商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买商品和服务。就传递信息进行说服、争取同情、理解和被接受而言,广义的推销与狭义的推销是一脉相通的。
推销是一种古老而又普遍的经济现象,其历史同商品生产同样久远。商品生产者把产品投入市场,都希望能通过一定的推销方式把产品尽快销售出去。在中国千百年前的市场上,卖肉食者操刀扬声,卖酒者高悬招旗或葫芦,药店挂木板膏药,车行挂罗圈幌子,都是推销的手段。一幅《清明上河图》,生动地展现了集市上充满了商品叫卖与广告招徕顾客的景象。从更大的范围看,尼罗河畔古埃及的商贩,丝绸之路上的波斯商旅,地中海的希腊船商,随军远征的罗马、阿拉伯商人等,也都是在从事商品推销的。当今社会更是充满推销的世界,生活中处处存在推销。从小贩的街头叫卖,到跨国公司的贸易洽谈;从婴儿的微笑,到政治家的雄辩演说,都可以视为推销。婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱,政治家发表政见以争取公众的支持,传教士要致力推销教义,律师要致力推销辩护词,职员要向上司推销建议,主管要向部属推销任务。
……