营销已经成为一门独立的学科。中国企业要融入全球经济，必须拥有先进的营销思想、战略、战术、人员和设备，将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找*佳的市场切入点。这正是本书的长处所在，它能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。
面对中国市场之博大，区域特色之迥异，运营环境之复杂，市场发展这瞬息万变，企业要想在竞争中立于不败之地，急需一套开拓中国市场的实用性理论性系与方法论。为顺应中国市场需求，推动中国企业的经营管理水平，使之能适应全球经济发展的步代，刘先生将自己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结撰写、出版了《销售部》、《市场部》这两本书。从大量国内市场现在的营销类书籍来看，在对企业市场运营的实战指引方面不同程度地存在着弊端。《销售部》、《市场部》无论从具体内容，还是从编撰形式来看都充满务实与创新精神。它们以先进理论为指导，适应中国市场，分别从现代市场营销的各个环节与要素入手，以“本土化”的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多**实战价值的思路与方法，得到了企业界人士广泛

**章 销售部的组织架构
第1节 销售部的作用
销售部在营销中的作用
销售部在企业中的位置
第2节 销售部的组织架构
销售部的基本组织架构
不同产品类别销售组织的设计
不同市场条件下的销售组织设计
不同产品架构下的销售组织架构
不同区域条件下的销售组织架构
销售组织与市场职能管理
销售队伍的规模
第二章 销售部的岗位职责
第1节 销售部的职能
执行职能
销售职能
市场支持与管理职能
第2节 销售部管理人员的职责
销售管理人员的职责要求
销售部经理职责
销售部主管级的职责
销售部管理文员职责
第3节 销售业务人员的职责
销售业务人员的职责要求
销售业务代表的职责
销售理货人员职责
终端导购员职责
促销代表职责
第三章 销售部业务及管理流程
第1节 销售部的业务流程
基本策略流程
不同渠道方式的业务流程策略
渠道开发与作业的流程
销售作业流程
第2节 销售部的管理流程
销售业务管理结构
销售部的业务管理流程
企业内部的销售管理结构
第四章 销售部业务及行政管理内容
第1节 销售部的业务管理内容
销售业务中的客户管理内容
销售业务管理的内容
第2节 销售部的行政管理内容
销售部人员的招聘与评估
销售人员的考核与评估
销售培训及管理制度
销售人员激励管理
第五章 销售部业务及管理表格
……
第六章 销售部人员的工作锦囊
附 销售部常用名词

刘永炬，1957年出生,**注册咨询顾问、中国广告协会学术委员会委员、社科院研究生院兼职教授、北京大学EMBA外聘教授，先后在国内企业及跨国公司工作。曾担任企划及市场经理，市场总监，销售总监，营销副总，总经理等职。刘永炬先生在多年的的市场运作中把许多国外先进营销理论运用到中国的市场实践中，取得了丰硕的成果且积累了丰富的实战经验。多年来刘先生通过培训、教学等方式，不断地将自己的经验传授给企业的总经理以及高等学府的研究生们，此外他还成功地主持及参与了许多**品牌的企划工作，被誉为大陆实战营销的**人物。刘先生现著有"中国通路行销""媒体组合""市场生动化""中国市场行销误区"等书。
■1976年--1979年 独特的军旅生涯
● 一年多的专业技术培训之后，进入空军部队接受锻炼。
● 主要学习的课程有空气动力学，材料力学，飞机机械，发动机原理等，锻炼了自己的逻辑思维能力。
● 由于进入的是技术性极高的机动部队，使自己从个人能力及综合素质的培养上得到了很大的提高和磨练。
■1979年--1985年 企业的熏陶。
● 在一家国营大型服装企业里，从美工、宣传干事、市场信息专员、供销科专门负责产品宣传到企业整体的对外宣传工作。
● 借调到轻工部参与全国性的大型展览、展销会的布展工作；展台的设计及布置工作等，有过大小展览会布展经验40多次。
● 在该企业期间，由于是独立负责整体企业的推广宣传工作，所以，有独立组织的企业的各种推介会，新闻发布会等各种会议的办会经验，同时具备了利用各种新闻媒体进行企业与产品推广的经验。
● 协助国内大型商场进行橱窗、展台的设计、布置工作。
● 参与企业的新产品开发调研工作，对产品与市场的结合初步有了了解；
● 接受澳大利亚世界**包装专家一个月在华的专业培训，主要对包装的功能及物流过程中的包装设计、规模生产的产品包装、包装的机械等进行学习；
● 接受瑞典的世界**专家一周的讲授关于产品包装在店头、超市的应用，设计中的元素组合与排列。
● 接受三个月的装饰设计培训：
● 拜**工艺专家学习工艺造型近半年的时间，对广告中的材料运用及立体造型有了更深的了解。
● 由于工作需要，学习并应用摄影手段拍摄了大量的产品照片，并印制成画册、DM、挂历等。
1985年--1988年 大学学习：
● 所学装潢设计专业与自己的工作有着密切的关系，系统地学习了包装、广告等平面设计原理，为自己今后的发展奠定了基础。
● 期间参加欧共体来华专业摄影讲师团的两个月课程学习。
● 参与社会实践，为企业，展馆等设计广告，并参与大型广告路牌的绘制。 1988年--1990年 进入广告界
● 当北京的广告公司只有十家时进入广告界，开始为多家企业设计海报、DM、路牌、促销活动及电视广告的创意、公关活动的策划及组织。
● 参与大型文艺晚会的策划、组织、舞美设计等工作。
● 参与亚运会场馆的广告牌的绘制工作。
● 多次为首都机场、体育场馆题写大幅欢迎及节庆晚会的主题标语。
● 参与广告片及专题片的录制工作。
● 负责设计部门、创作部门工作。
1990年--1993年 走入市场：
● 进入台资企业市场部门工作，先后任推广制作专员、广告专员、企划专员、企划科长、企划副理、代理企划经理等职务。 n 主要负责了顶好清香油、惠康**生油、顶好纯香油的广告、市场生动化运作、促销活动策划等工作。
● 参与顶好纯香油的产品企划工作。
● 参与康莱蛋酥卷北京市场推广策划工作。
● 参与康师傅方便面的市场调研、产品企划、新品上市的策划及前期推广工作。
● 参与企业物流设计，原辅料及包材的采购工作。
● 参与营业企划的流程及控制工作。
● 期间接受过境外专家的多次培训，其中有：
广告创意与表现培训、财务培训、业务技巧培训、市场调研培训、产品企划培训等。
1993年--1995年 理解市场：
● 进入可口可乐公司组建北京可口可乐饮料有限公司市场部并任行销副理兼市场部经理。
● 负责可口可乐北方市场的推广工作。
● 负责可口可乐在北京市场的市场建设工作。
● 组织业务人员的末端理货及生动化的展示工作。
● 全面负责可口可乐品牌在使用中的视觉及概念统一的工作（包括包装、广告、生动化行为、促销活动等）。
● 负责品牌推广与业绩提升的关系处理。
● 多次接受境外**营销专家的指导与培训，其中有营销策划培训、客诉处理培训、企业公关培训、区域市场建设培训、推广培训、销售组织建设等培训。
● 期间为多家企业做市场策划工作：
* 为乖乖食品进入大陆市场做前期的市场调研分析及推广分析。
* 为圣达鳖精做市场推广及北京市场开拓咨询。
1995年--1998年 为企业解难，为自己积累经验
● 在这几年间分别任合资企业、民营企业，股份公司的营销副总、总经理等职务。
● 全面负责企业的整体营销的组织、管理、市场开拓及建设工作。
● 期间为多家企业及咨询顾问公司做市场策划及营销咨询工作：
* 为一家婴儿产品做市场进入的调研及可行性分析，上市方案的策划。
* 为台湾的一家大型造纸集团做大陆包装市场的潜量分析、消费形式分析、现状分析。
* 为国氏全营养素做市场整合分析及策划。
* 为多家饮料企业、保健品企业做上市方案设计、通路整合、推广设计、媒体组合策略。
* 为派力营销顾问公司做营销培训。
* 为美的空调做通路整合及设计。
* 为白象、正好方便面做通路、推广的方案设计。
* 为爱慕内衣做产品企划、推广整合及销售管理的策划及设计。
* 为熊猫电子做企业整合及年度推广策划。
* 为承德露露做市场生动化的诊断、培训及咨询。
* 为多家企业进行服务，从广告创意到制作，从平面到影视，从定位到表现，并与香港、台湾导演合作完成多部广告片的拍摄工作。与工艺美院合作完成多个外企在华销售产品的包装及平面表现的创意和设计工作。
● 在这几年间，从负责企业全面工作到业余时间为其他企业的做营销咨询的工作过程中，走访了中国大部分市场，拜访了不同行业的几百个经销商，接触不同行业的区域经理、业务代表；访谈专卖店、商场柜组等上千家。深入不同区域的乡级批发站几十家，积累了丰富的市场一手材料，为自己进入咨询行业打下了一个很好的基础。
1998年--2001年 进入咨询行业
● 1998年成立北京东方战略企业营销策划有限公司，并任总经理兼顾问总监。
● 同时兼任北京东方红叶广告公司总经理。
● 咨询协会注册咨询顾问。
● 为几十家不同行业的企业做营销诊断及咨询服务。
● 为几十家企业做企业的营销培训工作。
● 参与社会的论坛、演讲及社训工作。
● 为北大企业研究生班、社科院研究生班讲授市场营销的实战课程。
● 为许多**企业做营销策划与指导工作其中包括长虹的推广、海尔的诉求、联想的品牌塑造等。
● 为化妆品企业、酒类企业、饮料企业做产品上市企划。
● 为化妆品企业、建材企业、饮料企业、机械制造企业做推广企划。