本书是能对销售管理工作实践起到**指导作用的专著,英文原版已更新到第11版。全书从销售团队管理与营销观念和营销战略的关系,以及销售管理的基本性质入手,深入、详细地介绍了有关销售团队管理方面的内容。实战性是本书**大特点。针对许多企业销售实践中的问题,作者提出了许多基于企业实践而又可操作的方法。理论前沿性是本书第二大特点。本书相当**而有效地把握住了前沿理论问题,对销售绩效评估、因特网技术在销售工作中的应用以及销售中的伦理问题等前沿问题都进行了非常详尽的探讨。
理论性与实战性的结合无疑提高了本书的价值和实用性,对于那些从事实际销售管理工作的人,对于那些将来要从事销售管理工作的MBA和营销、管理专业的学生来说,通过阅读本书,不但可以了解销售工作的实际流程,了解销售管理理论发展的一般趋势,而且可以学到许多销售管理的实际技能。

作者
译者序
前言
**部分 销售团队管理导言
第1章 销售团队管理研究领域新发展
1.1 本书研究领域和研究**
1.2 人员销售的特性
1.3 销售管理的特性
1.4 人员销售管理的意义
1.5 21世纪销售人员管理面临的挑战
G.W.Pergault有限公司:销售人员真切地感到了公司网站给他们带来的威胁
Thompson塑料公司:从销售人员到销售经理
Cornell公司:聘用销售经理
第2章 销售团队战略管理
……
第3章 人员销售过程
第二部分 销售团队的组织、人员配置与培训
第4章 销售团队组织
第5章 界定和招聘销售人员
第6章 求职者的遴选与聘用
第7章 销售培训计划的开发、贯彻和强化
第三部分 销售团队运营
第8章 销售团队激励
第9章 销售团队薪酬
第10章 销售人员费用与差旅费管理
第11章 销售团队领导
第四部分 销售计划
第12章 销售预测与销售预算
第13章 销售区域
第五部分 销售绩效评估
第14章 销售收入分析
第15章 营销成本与盈利能力分析
第16章 销售人员评估
第17章 销售经理的伦理和法律责任

了解销售工作的实际流程,洞察销售理论发展的一般趋势,掌握销售管理的实际技能。
本书从销售团队管理与营销观念和营销战略的关系,以及销售管理的基本性质入手,深入、详细地介绍了有关销售团队管理方面的内容。
实战性是本书**大特点。针对许多企业销售实践中实战性的问题,作者提出了许多基于企业实践而又可操作的方法。
理论前沿性是本书第二大特点。本书相当**而有效地把握住了前沿理论问题,对销售绩效评估、因特网技术在销售工作中的应用以及销售中的伦理问题等前沿问题都进行了非常详尽的探讨。

罗珊L·斯皮罗,为美国印第安纳州布卢明顿市印第安纳大学Kelley管理学院的市场营销学教授,主要讲授销售管理、人员销售、产业营销学、国际市场营销学及营销管理调查方法等课程。在印第安纳取得市场营销学学士和硕士学位后,她加盟了壳牌石油公司,在经济和计划部做**分析和统计工作。她是该公司*早的女性销售代表,为公司各类产品面向主要公司客户的销售立下了汗马功劳。
1973年,美国全国性石油危机的爆发导致了石油产品的极度短缺,在此情况下,她返回校园,在佐治亚大学获得了市场营销学博士学位。其后,她开始在田纳西大学和印第安纳大学从事教学工作。她曾作为**访问学者在丹Arhus大学工作一年,并以同样的身份在巴塞罗纳I.E.S.E.工作半年。罗珊曾为中欧、西欧和东欧以及南非的许多大学和研究机构讲学。她以对市场营销学的研究而**,其名字频繁地出现在国际和美国的许多杂志上,并在1981年、1986年和1996年三度获得《人员销售与销售管理》杂志所颁发的**论文奖。同时,她还是美国市场营销协会所颁发的2002年度销售 SIG**奖得主。罗珊同时还兼任《市场营销》杂志、《人员销售与销售管理》杂志和《市场营销管理》杂志的编委会委员。
罗珊还曾兼任世界营销协会的主席和美国市场营销协会理事会主席、AMA教育部的副主任及 AMA产业营销部顾问团成员。罗珊还是美国**统计局顾问团专家。她经常为企业提供咨询服务并参与国内外管理研究项目。
在繁忙工作之余,罗珊珍惜自己的家庭,喜欢慢跑、网球、滑雪和航海,也很喜沙阅读。
韦福祥,教授,辽宁抚顺人,管理学博士。现任天津商学院管理学院副院长、硕土研究生导师。 1997~1998年曾留学于匈牙利布达佩斯经济大学市场营销系,师从于该系教授、美国伯克莱大学客座教授安德拉斯·鲍威尔,并兼任匈牙利*大的中文报纸《欧洲之声报》常务副总编。
任教以来,先后承担和参与了**自然科学基金项目(《中国服务企业竞争力评价与支撑体系研究——电信企业为例》(2000年7月,项目编号:70042010)和《顾客感知服务质量评价方法与管理研究》,项目编号:79870047)等**级项目的研究工作,并主持、参加多项省部级课题。
1988年,出版个人**本专著《商标管理学概论》,在该领域**次提出了商标延伸的概念; 2001年,出版《晶牌战略研究》一书,对品牌管理中的许多概念**次进行了界定。此后,先后与他人合作翻译出版了服务管理学科创始人克里斯廷·格罗鲁斯撰写的《服务管理与营销——基于顾客关系管理的策略》、美国管理学者理查德L达夫特的《管理学》和美国营销学者大卫W.克里文斯等人撰写的《战略营销》等国外学术名著。在《企业研究》、《商业经济与管理》、《山西财经大学学报》、《现代企业导刊》和《南开管理评论》等刊物上发表文章近50篇。
讲授的本科和研究生课程包括“市场营销”、“专业英语”、“品牌管理”及“服务管理”等。
自任现职以来,先后获得天津市高校第三届青年教师教学基本功竞赛二等奖(同时获基本功竞赛**论文奖)、天津商学院第三届青年教师教学基本功竞赛一等奖;获**教师、教学质量考核**奖等荣誉称号。
2001年曾赴香港特别行政区参加“2001博士生工作坊”,发表博土毕业论文大纲,并获**奖。
2001年在“中国**论坛”上作了题为“中国**缘何短命”的报告,从文化、历史和体制等各个角度对**生成和发展问题进行了阐述。此文被搜狐等10余家网站转载,产生了较好的学术影响,