第9版继承道格·达尔林普尔(Doug Dalrymple)近25年来为本书确立的主题,为读者提供全面而实用的销售管理方法:如何发展和壮大销售队伍,如何管理战略客户关系,如何激励销售队伍。
从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势;
通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力;
贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏,便于所学理论的应用;
强调销售管理者所**的核心能力;
应用具体的销售管理工具,处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

第1章 销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理流程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章 战略和韦肖售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2—1估计潜力与预测销售
附录2—2销售队伍投资与预算
第3章 销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
**还是利润
时间管理
第4章 客户关系管理
采购过程
采购**
关系的演变
第5章 客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段:计划的技能
互动阶段
发掘需求的能力
互动后阶段
第6章 销售人员组织模式
综合销售模式与专业销售模式的对比
战略客户管理计划
电信营销
一些附加要点
独立销售代理商
销售队伍架构的新问题
第7章 人力资源的招聘和甄选
计划的过程
招聘
甄选应聘者
验证雇用过程的效果
第8章 销售培训
为什么要培训销售人员
销售培训计划
第9章 领导力
领导力
团队建设
教导
销售会议
销售队伍的人事问题
滥用酒精和化学药品
第10章 伦理领导力
伦理决策的原则
对伦理问题的决策
常见的销售伦理问题
揭发
政府管制
制定合乎伦理的销售计划
第11章 激励销售人员
什么是激励
激励模型
自我管理
定额
激励计划
表彰计划
第12章 销售人员的薪酬
薪酬的设计方案
费用报销和福利
整合方案
评估方案
第13章 业绩评估
全局
费用分析
销售人员评估
基于行为的业绩评估
行为考评制度的应用
基于结果的评估方法
使用评估模型
案例研究
案例1 案例分析法
案例2 Abbon股份有限公司
案例3 阿吉利系统集团
案例4 戴维•麦克唐纳的伦理困境
案例5**国民银行
案例6 动力机车工业供应公司
案例7 瑞克•菲尔
案例8 罗曼诺•皮特什蒂
案例9 桑德韦尔纸业公司
案例10 书商温斯顿•刘
案例11 约克电器
注释

第1章 销售管理概论
销售管理流程
像前面提到的那样,销售经理的两项首要任务是实现公司的当期目标和培养销售人员。一位一线的销售经理这样描述他的工作:
培养销售人员是我日常工作的主要任务:50%的时间用于培训,30%的时 间用于指导销售和产品推广,10%的时间用于行政事务,还有10%用于监督——如果不能成为挡在前面的警察,你就会被关进监狱。
为了更好地理解销售经理是怎样履行这些职能的,这里我们将描述销售管理的基本流程,销售经理所从事的活动,以及成功的销售经理必须具备的能力。
倘若销售经理不能遵循既定的销售管理流程,混乱的局面就在所难免,现场的销售代表仅仅被动地应付客户的要求,而不会主动地帮助客户解决问题。法尔蒙·洛佩斯(Filemon Lopez)考察了康姆卡斯特有线传播公司(Comcast Cable)的销售流程,发现这家公司根本没有设计可以帮助销售人员将购买意向转变成交易的销售系统。公司也没有划分任何销售区域,销售人员以价格而非价值出售广告时段,客户开发工作也是杂乱无章的。洛佩斯开设了培训课程,告诉那些销售代表怎样预见、分析需求,怎样解决问题以及如何开展以价值为取向的销售活动。他还划
分了销售区域,以避免销售人员互相竞争,另外,他还聘请了远程营销专家来指导这些销售代表如何捕捉购买意向。现在康姆卡斯特公司已经有了一个规范的销售管理流程,销售代表也知道应该按照什么步骤来开展工作,销售额随之提高了20%。
……

威廉·L·科恩(William L.Cron)得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学等校任教。对激励管理和销售队伍有独到的研究,成果发表于多种权威期刊。与人合作撰写了4部销售管理领域的著作。