本书自第1版面世,在美国和欧洲受到了广泛好评,全面介绍了企业间营销发展的*新动态,是组织间营销学界中的一本权威教材。与消费者营销相比,中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足,这本组织间营销领域的**书籍无疑会对中国的组织间营销研究与实践起到很好的推动作用。
本书论述了组织间营销概述、组织间市场:组织型购买者概述、组织型购买行为、组织间市场的客户关系管理战略、目标市场:细分与评估、消费者购买行为、细分组织间市场、组织需求分析、组织间营销计划:战略视角、组织间营销的全球市场战略、在组织间市场上管理产品、创新及新产品开发管理、组织间市场上的管理服务、管理组织间营销渠道、组织间市场的定价战略、组织间营销沟通:广告和促销、控制组织营销战略以及15个经典案例。
本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复,适用于全国各地商学院营销管理专业的教师、本科生、研究生、MBA,企业营销管理人员,市场一线的销售人员,还可作为各类企业营销管理人员的培训或自修教材,也是对市场营销感兴趣的社会自学者的必读参考书。

第Ⅰ篇 组织间营销环境
第1章 组织间营销概述
组织间营销
组织间营销管理
比较组织间营销与消费者营销
供应链
组织音市场客户
组织间市场的产品分类
组织间营销战略
展望
本章小结
第2章 组织间市场:组织型购买者概述
商业企业的特征
政府市场的特征
机构型市场的特征
应对各类市场:以市场为**的构建组织
本章小结
第3章 组织型购买行为
组织型购买过程
组织型购买行为的构成因素
组织型购买过程:主要因素
本章小结
第Ⅱ篇 组织间营销中的关系管理
第4章 组织间市场的客户关系管理战略
关系营销
买方——卖方关系纽带
买方——卖关系的管理
客户关系管理
获得客户关系优势
本章小结
第5章 组织间市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务的关键因素
电子商务的战略作用
构建电子商务战略
互联网战略的实施
本章小结
第6章 供应链管理
供应链管理的含义
供应链管理:获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素:物流
物流的战略作用
物流成本的计算
组织间物流服务
组织间的特流管理
本章小结
第Ⅲ篇 评估市场机会
第7章 细分组织间市场
细分组织间市场的要求和意义
市场细分的依据
组织间市场细分的模型
本章小结
第8章 组织需求分析
组织需求分析
决定市场潜力和销售潜力
销售预测
预测方法
本章小结
第Ⅳ篇 制定组织间营销战略
第9章 组织营销计划:战略视角
市场驱动型组织
商业模型的构成因素
营销战略的作用
……
第10章 组织间营销的全球市场战略
第11章 在组织间市场上管理产品
第12章 创新及新产品开发管理
第13章 组织间市场上的管理用务
第14章 管理组织间营销渠道
第15章 组织间市场的定价价战略
第16章 组织间营销沟通:广告和促销
第17章 组织间营销沟通:管理人员销售功能
第Ⅴ篇 评估组织间营销战略和业绩
第18章 控制组织间营销战略
案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务
案例2 庄臣公司的专业部门
案例3 西南俄亥俄钢铁有限合股公司:麦特活克斯的选择
案例4 西部工业公司(A)
案例5 RJM公司——葡萄藤的传奇故事
案例6 贝塔制药公司:宾夕法尼亚州的配送系统
案例7 辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化
案例8 惠普公司进驻越南
案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司
案例10 风能科技公司
案例11 奥古斯丁医药公司:Bair Hugger病人取暖系统
案例12 Endius公司:确定可控外科手术器械的产品成本
案例13 旧越技术公司
案例14 **弹性体系统公司:新型技技术产品的市场战略
案例15 组织间营销中的道德困境

无论在中国、美国还是许多其他**,组织间市场都是所有市场中*大的市场。组织间市场的市场交易量远远超过了消费者市场。但与消费者营销相比,中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足。本书为读者深入浅出地解释了什么是组织间营销,以及怎样进行组织间营销。这无疑会对中国的组织间营销与管理实践起到很好的推动作用。——华东理工大学商学院 朱凌

迈克尔•D•郝特,密西根州立大学博士,美国亚利桑那州立大学凯利商学院福特汽车公司营销学教授,同时也在俄亥俄迈阿密大学和佛蒙特大学执教。
郝特博士还一直是IBM、摩托罗拉、朗讯科技、美国电话电报、阿尔文工业、ADT、布莱克•克劳逊公司等知名企业的营销战略顾问,另外他还为食品业公共政策分委会的通用产品代码做过营销战略咨询。
托马斯•W•斯潘,密西根州立大学博士,美国俄亥俄迈阿密大学商学院的杰出营销学教授、副教务长。在他成为迈阿密大学的终身教授之前,他还在亚拉巴马大学任教。斯潘博士一直活跃在仓储教育研究协会和物流管理协会。他曾任仓储教育研究协会主席,并且出任2003年的物流管理协会主席。此外,斯潘博士还一直为施乐公司、宝洁公司、伯林顿北铁路公司、沙拉•李公司、盛美家公司、密林姆石化公司等**企业担任战略顾问。
朱凌,华东理工大学工商经济学院讲师,复旦大学管理学硕士。曾翻译过多部译著,在多家咨询公司担任兼职咨询师、进行全国性市场调研、帮助解决企业营销问题。研究方向为市场营销、消费者行为、中国不成熟市场等。