由张友先编著的《跟着名店学开店》从商超实战出发，结合商超经营从开店到管理每个环节中的经营难点，以一个个鲜活的案例和科学有效的解决方法，让准备开店者更全面地掌握开店技巧，让已经开店者在这里找到破解经营难题的解决方案。《跟着名店学开店》当成为你开店**的工具书。

**章：门店选址
　**节：认识商圈
　第二节：商圈调查
第二章：卖场布局
　**节：卖场商品为何这样布局？
　第二节：卖场动线设计
　第三节：通道及出入口设计
　第四节：布局实战
第三章：卖场环境
　**节：光线
　第二节：音乐
　第三节：色彩
　第四节：影响卖场环境的其他因素
第四章：商品管理
　**节：单品管理从流通成本开始
　第二节：向商品结构要业绩
　第三节：商品组合要打集群战
　第四节：破解超市品类管理之谜
　第五节：“拯救”滞销品
　第六节：你的卖场为什么缺了货？
　第七节：让卖场死角“起死回生”
　第八节：赠品：巧用细节笼络顾客心
第五章：库存管理
　**节：给库存管理算笔账
　第二节：有效降低库存与**经营周转
　第三节：商品库存保本保利分析预算
　第四节：从报表分析中看库存
　第五节：从大禹治水看库存调整
　第六节：盗“蚁”命致库存“缩水”
　第七节：库存映射门店管理
　第八节：订单与库存管理”
第六章：商品定价
　**节：商品定价策略组合
　第二节：把握售价权收放度
　第三节：价格带调整出的市场需求
　第四节：价格调整有章可循
　第五节：超市生鲜自营商品的价格制定
　第六节：生鲜调价的度
第七章：商品陈列
　**节：商品货位布局
　第二节：找准卖场磁石点
　第三节：陈列原则
　第四节：陈列5招
　第五节：感性陈列赋予卖场生命
　第六节：陈列空间：优化出利润
　第七节：陈列案例
　第八节：果菜陈列
　第九节：肉品陈列
　第十节：水产品陈列
第八章：商品促销
　**节：促销信息收集与传播
　第二节：促销商品的甄选
　第三节：打造低价品
　第四节：给降价找个好借口
　第五节：商场促销折扣怎么算？
　第六节：商超节日促销“连环计”
　第七节：DM“罩”住商圈
　第八节：破解超市“不促销无客流”
　第九节：不对称降价弱势撼“强敌”
第九章：店长课堂
　**节：新店长这样进入角色
　第二节：树立店长公众形象
　第三节：店长的威信在哪里？
　第四节：好店长三大标准
　第五节：店长的走动式管理
　第六节：店长巡店看什么
　第七节：店长实战

第二节：商圈调查 商圈客群调查 要确定商圈，首先要掌握顾客的一些基本资料，可以通过售后服务登记 、顾客意向征询、赠券等形式收集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈 。
但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料 ，当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针 对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，配合每天人口的 流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为 基本资料来从事商圈的设定。
尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店 是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈属于特性商圈 ，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规 划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关调查资 料，运用趋势分析以进行商圈设定。
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营 业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是： 1、指定专人（*好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试 资料）到预定的店址测定各年龄层的人数。
2、将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。
3、预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。
4、预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。
住户测定的方法是： 1、按商圈范围分层测定住户。当前资料可从居民住宅区的居委会获得 ，未来资料可从政府有关部门获得。
2、根据远近距离估计人店率，**商圈*高，第二商圈次之，第三商 圈*低。
3、客单价预估则与人店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单 价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时*大的调查项目，而且了解的越详细越好。有关 资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员 上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮 寄或直接送入住宅区的信箱内’。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导 ，如重要性说明、赠送小礼品、按问卷编号开奖等等。
开业后营业额估算 营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单 位的购买量；流动顾客群的购买量；**市场在商圈范围内的市场占有率等 。
对商圈内常住居民营业额估计的计算公式为：户数×入店率×客单价。
对商圈内流动人口的营业额估计的计算公式为：每小时平均人数×客单 价×人店率，将不同年龄层加总的预估营业额乘上一个“常数”，即为每日 流动客群的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的 长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一 段高峰时间，扣除高峰时间，才比较接近事实。
投资收益调查 通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须 把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑 ，如10年以上。
开店投资预估 开店投资主要包括： 1、设备，如冷冻／冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车 辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。
2、工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻／冷藏工程、保安 工程等。
3、包装材料，如营业性和保沽性消耗品等。
4、设计费用，对连锁公司来说，这笔费用可大大节约。连锁公司总部 应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
经营费用预估 经营费用可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变 动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等 ；变动费用是指随商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包 装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。
上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但*基本的前提 是：毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项：贷损控制在0．4％以；店 员薪资总额不得超过总费用的一半；人事费用与销售额的比率必须小于7％ ；总费用与销售额的比例便利店要在18％以内（以25％的毛利率为基础）， 超市要在12％以内（以17％的毛利率为基础）；总费用与总利润之比要维持 在80％之内；固定费用占总费用的比例应为85％。以上。
损益平衡点分析 损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点，店铺即有 盈利，低于此点即表示亏损。
损益的计算方法为： 实际损益=税前损益一分担总部费用 税前损益=销售毛利一变动费用一固定费用 销售毛利=营业收人一销售成本 毛利是超市的敏感问题，前面已经讲过，不同形式的超市，毛利是不一 样的。但是一般的社区超市和便利店的毛利率基本在10％至15％之间，超过 15％的很少，有的甚至在10％以下，整体上看平均毛利率在12％左右。
知道毛利率就可以计算损益平衡点（销售额／天）了，损益平衡点（销 售额／天）=月费用÷30÷毛利率，例如：月费用是9000元，毛利率是15％ ，则损益平衡点（销售额／天）=9000÷30÷15％=2000元/天，也就是说每 天销售2000元才能保证收支平衡。
计算出损益平衡点就可以估算超市的****了，拿100平方米的超市 为例：投资要10万元至12万元，假设月费用9000元：包括房费3000元，人员 开支3000元，水电费1000元，各项税费1500元，办公耗材100元，商品丢损 200元，其他支出200元。预计日销售额4000元：客单价lO元，客单量400人 。毛利率为15％，则： 月毛利=4000×30×15％=1．8万元 月利润=月毛利1．8万元一月费用9000元=9000元 年利润=月利润×12一不可预计支出8000元=10万元 但是这10万元一般还要拿出20％左右回报给顾客，比如做特价促销、赠 送礼品、会员返利等等。还有员工绩效工资一般也占20％左右，也就是说还 要拿出2万元奖励给员工，剩余6万元才是年纯利。
投资12万元，年获利6万元，两年收回投资，无论市场有多大变化，投 资风险还是很小的。
以上数据只是举例说明，所在区域不同各项指数也不尽相同，尤其是各 项费用各地的差距很大，因此谨供读者参考。P6-9

由张友先编著的《跟着名店学开店》在讲述十大名店传奇般成长造就出若干亿万富翁的故事同时，通过对名店***、店长、学者的采访，从选址、商圈调查、顾客分析、供应链管理、库存管理、商品陈列、品类管理、卖场布局到顾客分析、培养及服务等专业角度揭开了开店的奥秘。 本书是当今全国店铺管理类****的实用图书。

张友先，生于内蒙古克什克腾旗，《中华合作时报·超市周刊》**记者、《中国连锁药店》杂志社编辑部主任，多年致力于中国零售连锁及新兴商贸的观察与研究，在全国主流财经媒体发表文章近30万字。