《推销原理与实务(市场营销类)》以推销的基本工作流程为线索,打破了传统的以推销学学科知识为主线的教材编写模式,并结合常见的推销场景选择主题,将推销的原理和理论与一般的推销工作流程有机融合。全书从介绍推销的一般概念入手,界定了推销人员应该具备的素质与能力,介绍了产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、顾客异议处理技巧、服务与顾客维系技巧等知识;第6—8章专门介绍了目前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销、上门推销等;在附录中介绍了推销人员的职业规划知识及西方比较流行的“销售人员诚信度测试”,以供学生根据自己的实际情况选择使用。 章后基本练习题和实训练习结合有代表性的行业及实际案例,让学生利用信息搜索、调查访谈、推销演练等手段,在真实的工作场景中理解推销艺术的精髓,并获得推销的工作体验和感性认识,全面提升其专业知识应用能力和综合就业能力。
本书力争理论与实际紧密结合,实用性较强,既可作为高职高专院校市场营销专业和相关专业的教材,也可作为企业市场营销和管理人员的培训或自学用书。

第1章 推销概述
1.1 什么是推销
1.2 推销的过去与现在
1.3 当代营销中的推销
第2章 推销人员的素质与能力
2.1 推销人员的职业素养
2.2 推销人员的形象与礼仪
2.3 推销人员的职业技能
第3章 了解产品与市场
3.1 识别目标市场
3.2 了解竞争情况
3.3 熟悉产品
第4章 顾客和顾客行为分析
4.1 顾客的一般分类
4.2 个人顾客特点
4.3 组织顾客特点
第5章 寻找与接近潜在顾客
5.1 潜在顾客及其信息获取
5.2 寻找潜在顾客的方法
5.3 接近潜在顾客的技巧
第6章 店面推销
6.1 店面推销的特点
6.2 店面推销的一般流程
6.3 店面推销的技巧
第7章 电话推销
7.1 电话推销的特点
7.2 电话推销的一般流程
7.3 电话推销的技巧
第8章 上门推销
8.1 上门推销的含义和作用
8.2 上门推销的一般流程
8.3 上门推销的技巧
第9章 异议处理
9.1 识别顾客的问题与异议
9.2 洞察异议的起因
9.3 异议处理的策略和方法
第10章 服务与顾客维系
10.1 服务的界定与分类
10.2 服务与顾客管理
10.3 顾客维系的若干技巧
主要参考文献

第1章 推销概述
学习目标
通过本章学习,你应该:
1.了解推销的含义及作用。
2.熟悉现代推销与传统推销观念之间的区别与联系。
3.掌握推销的主要形式及推销的步骤。
引例 母鸡的推销**
在讲推销概念之前,让我们先来关注日常生活中的一个细节。
为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?是口感、营养还是价格差异?
不知大家注意到没有?母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢?你注意听,她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,在神不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
什么是推销?母鸡的做法就是推销。母鸡成功运用了推销原理,使我们接受了她的产品。
当然,这只是一个笑话,却说明了推销无处不在。
1.1.1 推销的概念与作用
就狭义而言,推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客,使其接受或购买。基于此,我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等,他们都是靠推销来谋生的推销员。
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