员工知道不等于明白,明白不等于会用,会用不等于熟练,熟练不等于变通,所以你的选择必须是:做教练,而不只是经理!
本书**版让销售经理认识到到销售培训是管理工作的重要任务,但如何培训,**版却并未给出答案。十年后的今天,经过修订全面升级的《**销售教练》,以*新的方法和技巧完善销售人员的训练过程,帮助你实现从销售经理到销售教练的华丽转身。销售经理的目标不再是自己卖得更多,而是指导下属的销售人员创造业绩的奇迹。本书让销售经理成为教练,像体育教练训练运动员一样去管理知识型员工,以目标为核心、以成果为导向,通过有效对话、引发知识型员工的智慧,从而快速将目标变为成果,使企业绩效、发展和成就*大化,形成企业核心竞争力。目前世界500强中有过半的企业采用了销售教练技术。
本书指导销售经理掌握一种工具性、实战性强的五步销售训练法,这一全新的“开发式销售训练模式”能教会你的销售团队进行自我训练,增强自我管理能力、发挥员工内在潜能。本书还提供了一系列实战性工具,帮你获取并分析来自团队的反馈信息。企业如果将这一训练模式制度化、长期化,就会建立一种具有持续成长性并不断完善的销售文化,这也是作者写作本书的*

编辑手记
**序1:好老板一定是好教练
**序2:和“只说不练”说再见
再版之缘由
前言
**章 开发式销售训练——且看经理如何变教练
区域
经理VS.教练
第二章 **要务
什么是开发式销售训练?
第三章 模式
**步:建立关系,确定目标
第二步:交换意见
第三步:考虑可能障碍
第四步:寻求解决之道
第五步:付诸行动
训练对话(案例1和案例2)
“让对方先说”的模式
开发式销售训练模式一览表
开发式销售训练——教练工作一览表
第四章 训练技巧
刨根问底
指导性提问
中性提问
开放式提问
提问技巧面面观
提问的惊人力量
处理反对意见
第五章 反馈
评价式反馈和开发式反馈
开发式反馈的14项原则
第六章 抓**,重纪律
销售训练计划
时间分配与80∕20原理
准备和跟进
季度训练计划表
销售经理季度训练行动计划表
开发式训练会议计划制定者以及跟进情况表
销售经理会后回顾报告
第七章 远程训练,团队训练以及即时训练
电话训练
语音邮件、电子邮件……
远程训练**要素
远程训练模式
团队洽谈训练及即时训练
第八章 销售会议与团队训练
开会的态度
引导销售会议
人际因素
会议细节
销售会议决策记录表
销售会议日程规划
销售会议一览表
第九章 同事训练和自我训练
同事训练
变经理为同事
自我训练
第十章 业绩回顾和结果训练
评鉴部分
开发部分
教练的角色
会议回顾的准备阶段
业绩回顾模式
带领业绩回顾会议的一般准则
业绩回顾模式一览表
会后反思表
年度关系评鉴
结果训练
结果训练模式一览表
第十一章 技术训练工具
对销售员的好处
对教练的好处
结语
附录:训练工具

**章 开发式销售训练——且看经理如何变教练
体制看老板,关系靠教练。
当今的企业必须适应瞬息万变的世界。身为销售经理的你正处于市场竞争的风口浪尖,必须直面内忧外患,努力成为联系内外的纽带。换句话说,身处顾客阵营至近点的你*具竞争优势,是高管层和销售员之间联系的桥梁,你的训练是销售团队取得成功的关键。
销售训练是一个过程,更是一种生活方式。它是内在的——是一种决定自己与销售员以及上司之间共事方式的本能意识,是团队成员之间互相支持、共创佳绩的承诺。
你提供的销售训练到了什么程度?理察森在调查了1000名经理和4500名销售员之后发现,很多销售经理根本没有将训练做到力所能及的水平,或者企业需要的水平。在研究中,我们将销售经理作为教练的水平按1~5分打分。那些得到4.5分的经理可以被称为***的,而所有参与研究的销售经理的平均分为3.5分。得分较高的行为通常是:建立融洽的关系、鼓励下属以及“吩咐”下属做事,而不是团结协作,共同开发解决问题的技巧。不过,他们在训练准备部分失分*多,这部分包括:让销售人员参与解决问题,举例为其提供清晰的反馈信息,在具体可度量的行动计划上达成共识并跟进。研究的另外一项结果表明,大部分经理采用的是专家式训练模式(“让我告诉你”),而不是协助销售员分析问题,让他们自己扫除障碍的互动式训练模式。
研究显示,销售员给销售经理的评分比销售经理对自己的评分要低13%左右。这可能是因为,销售经理对自己的看法带有强烈的目的性,而且通常是从经验中得出。
你怎么处理自己与销售人员之间的关系呢?做老板还是做教练?我们询问了几百名销售经理,想知道他们是怎么理解“成功的销售教练”这个念的。我们还特别问了他们对“教练”一词的**想法。他们用了如下词汇来描述,如榜样、合作、增加价值、沟通、指导以及支持。很多人将“教练”描述为导师或家长,或许会严厉要求,但却相信销售员,并能帮助销售员取得成功。
比较一下他们描述“老板”这一概念的用词——控制、权威、头衔、权力、职位、地位、命令等。根据韦氏词典的定义,boss作名词是指“有权指挥员工的人”,作动词则指“发号施令”,也就是命令人“做这、做那”。回想一下你遇到过的*好的老板,你们的关系是同事对同事,还是领导对下属呢?显示全部信息

全新打造“教练型经理”行动手册
中国**品牌战略专家李光斗倾情点评解读
增添大量中国实战案例,本土化全面升级
上千家企业正在实施的“销售教练”执行读本
纽约时报畅销书《**销售》作者经典力作
工具性、本土性、实战性革新提升

琳达•理察森(Linda Richardson): 全球****的销售培训与咨询公司理察森公司(Richardson Company)的创立者和总裁、全球公认的销售培训与管理界的领军人物。作为获得了销售精英们梦寐以求的“史蒂夫终身成就奖”的大师级人物,她于2007年入选“全球20位*具影响力的培训专家”,同时著有10本广具影响的著作,如《纽约时报》*新畅销书《**销售》(Perfect Selling)、《电话行销术》(Selling by Phone)、本书**版《销售教练》(Sales Coaching)等。现在,她任教于**的宾夕法尼亚大学沃顿商学院(The Wharton School of the University of Pennsylvania),和沃顿执行发展**,教授销售与管理课程。她的客户包括:高盛、谷歌、壳牌、思科、华润万家、毕马威、普华永道、辉瑞。