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现代推销学-(第六版)_韩光军_首都经济贸易大学_

**章推销概述
**节推销的含义和性质
第二节推销学的产生和发展
第三节推销学的研究对象与方法
第四节推销活动的程序
第二章推销理论模式
**节爱达（AIDA）推销模式
第二节迪伯达（DIPADA）推销模式
第三节埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式
第四节推销方格理论
第三章推销环境分析
**节推销环境概述
第二节消费者市场的购买行为
第三节组织市场的购买行为
第四章推销人员的职责与能力
**节推销人员的职责
第二节推销人员的素质
第三节推销人员的能力
第五章推销队伍的组建与管理
**节推销人员的招聘和挑选
第二节推销队伍的设计
第三节推销人员的培训
第六章推销配额的设置
**节推销配额及其作用
第二节推销配额的几种类型
第三节决定推销配额基数
第七章寻找与鉴定准顾客
**节寻找准顾客
第二节顾客资格鉴定
第三节建立顾客档案
第八章推销准备
**节“吉姆”（GEM）公式与访问计划
第二节访问预约
第九章销售展示与洽谈策略
**节销售展示
第二节洽谈策略
第十章推销洽谈中的价格策略
**节顾客的价格心理
第二节推销的心理价格策略
第三节推销洽谈中的报价策略
第四节讨价还价的本质和原则
第五节推销人员的让价模式
第十一章顾客异议及处理技巧
**节顾客异议及其产生的原因
第二节顾客异议的处理技术
第三节典型顾客异议的处理技巧
第十二章达成交易的提示与服务策略
**节达成交易的有关提示
第二节推销服务策略
第十三章推销人员业绩考评与管理
**节推销人员业绩考评
第二节推销人员的监督和激励
第三节提高推销人员业绩的途径
第十四章推销组织与顾客管理
**节推销组织的建立
第二节推销组织的几种类型
第三节顾客管理
第四节顾客投诉的处理
附录推销业务常用表格
参考文献