本书是教育部“高等教育面向21 世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一,也是普通高等教育“十一五”**级规划教材｡本书在第三版的基础上进行了较大修改,全书贯穿销售管理125 模式的新思想,以“过程”“效率”和“团队”为主线展开讨论｡本书从论述销售管理的地位与作用入手,系统介绍了销售计划管理､销售组织与团队管理､销售过程管理､销售网络管理､销售领导､销售竞争管理､销售绩效评价等内容;本书注重销售管理的系统性能力提升,注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养｡本书的特色主要有:一是以销售管理质量为视点引导学习者思考;二是强化销售管理125 模式的实际运用,以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作;三是注重销售过程与效率的统一,围绕学习者的领导能力的提高展开内容;四是每章增加了学习测试题,并提供了思考题的参考答案｡

前辅文
**章 销售管理概述
管理视点
**节 销售与销售观念
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 销售部经理人选之急
第二章 销售计划管理
管理视点
**节 销售目标管理
第二节 销售预测
第三节 销售配额与预算
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 雷军:小米*坏的时候已经过去 2017 年目标营收千亿元
第三章 销售组织与团队
管理视点
**节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 维他奶内地突发人事地震:战略调整前奏?
第四章 销售人员的招聘与培训
管理视点
**节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘与录用
第三节 销售培训的原则内容与方法
第四节 销售会议培训
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师
第五章 销售人员的报酬与激励
管理视点
**节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 Baxter 外科用品公司的报酬问题
第六章 销售过程与模式管理
管理视点
**节 销售过程
第二节 销售模式
第三节 客户的开发
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云又造“88 会员节”阿里将全面打通会员体系
第七章 销售区域与时间管理
管理视点
**节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 华为2 000 名研发专家出征海外 任正非打气:时代呼唤英雄儿女
第八章 销售网络管理
管理视点
**节 销售网络概述
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验
第九章 客户管理
管理视点
**节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 客户数据库与客户关系
管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 新老顾客 孰重孰轻
第十章 销售竞争管理
管理视点
**节 销售竞争的特点
第二节 销售竞争的策略
第三节 提高销售核心竞争力
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密
第十一章 销售绩效的评价
管理视点
**节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
第三节 销售效率雷达图分析法
第四节 销售组织审计与
控制
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 一线业务员的忙与闲,如何看?
第十二章 销售团队的领导
管理视点
**节 领导的本质
第二节 销售经理领导综合模型
第三节 销售群体
第四节 具体条件
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 个人问题与工作的影响
参考文献