自从2004年5月《汽车销售的**本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监,销售总监、培训总监的强烈要求下,特此重新大规模修订这本书。
新修订的《汽车销售的**本书》将为读者奉献三个显著特色:
一、强调和侧重普遍性,在突出销售沟通,销售技巧的同时,以中等价位的车辆为基础,以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为,话术更加实在,说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
二、强调和侧重细节,以实战操作性为**目标。
三、工具,实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书,没有一本****和介绍过销售中应该使用的工具,因此,这个特色是**不能忽视的。
创新是从实际工作开始的,不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始,从向客户介绍车辆的特色开始,从试乘试驾的工具开始,从这本08年全新修订的《汽车销售的**本书》开始……

第1章 车行销售基本功
第1节 沟通的四个基本技巧
第2节 销售初期的沟通
第3节 特优利陈述法
第4节 七项销售技能测试
第2章 流程**关:初次接待
第1节 **大步骤:从客户进门到真正的对话开始
第2节 其它五大步骤
第3节 控制话题
第4节 信息的用途
第3章 流程第二关:跟单促单
第1节 好的开场白
第2节 五大步骤
第3节 目的底线
第4章 流程第三关:有效展示
第1节 静态展示
第2节 试乘试驾准备
第3节 试乘试驾的人际关系控制
第4节 试乘试驾中三个要点
第5节 试乘试驾中的五个感受
第6节 试乘试驾中的沟通
第5章 流程第四关:签约动作
第1节 签约准备与签约信号
第2节 坦诚直言
第3节 议价的本质
第4节 交车过程
附录1 销售名词解释
附录2 “自我测试题”答案

为读者大面积修订的一本书
自从2004年5月《汽车销售的**本书》的出版到现在,已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下的四个方面;
一、生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时,世界舆论认为,中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球**。然而到了2007年,美国华尔街则预测,中国成为世界**汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。
二、中国汽车消费者日益成熟,从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下,数目扩大了三倍的汽车销售人员对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差
三、汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店,还是购车者,都已经将**从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
四、市场对7-15万这个价位上的国产车接受程度在已经达到58%。在这个价位区间,58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
随着汽车市场的变化,随着每年国际汽车展的日益兴旺,也导致了《汽车销售的**本书》的持续常销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如,04年版的书基本上以中高端品牌为例子,以中年成熟消费者为主要销售目标设计的销售流程。销售话术的局限性过大,一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适应范围更加广泛,更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下,这样的要求下,以及国内几大汽车厂家的营销总监,销售总监,以及培训总监的强烈要求下,特此重新大规模修订这本书。
大面积修订所体现三大全新特色
新修订的《汽车销售的**本书》将为读者奉献三个主要的,重要的心得,从而形成本书的三个显著特色:
一、强调和侧重普遍性,在突出销售沟通,销售技巧的同时,以中等价位的车辆为基础,以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为,话术更加实在,说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
因此,不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰,或者比亚迪,只要是汽车销售,就难免要与客户沟通,就肯定要向客户报价,就肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导,手把手告知*实战,*巧妙的应答说法。对着镜子联系十遍,第二天在展厅就能发挥神**果。难以置信,试一试再说。
二、强调和侧重细节。具体指导,现学现用,以实战操作性为**目标,减少空洞的理论说教,删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话客户不反感你,还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝,有用的宝典。
三、重视工具。实战工具配合销售人员有说服力的话语。销售不能仅仅是讲,滔滔不绝地讲,还要有证据,还要有显示自己实力的工具,还要由调动客户积极参与,表现出浓厚兴趣的道具。没有道具,销售就是冲上战场手中没有武器的士兵,纯粹属于送死。
过去有很多本讲销售技巧的图书,没有一本****和介绍过销售中应该使用的工具,因此,这个特色是**不能忽视的。让工具成为你的武器,成为你拿下一单又一单的神兵利器。
创新是从实际工作开始的,不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始,从向客户介绍车辆的特色开始,从试乘试驾的工具开始,从这本08年全新修订的《汽车销售的**本书》开始……
我的情况,我该如何阅读?
就算你是汽车销售的新手,完全的新手。也许**天走进展厅,或者入职一个月以后才刚刚允许汽车销售,或者,你已经销售过几十台了,就算是销售过上百台了,也没有关系,你都可以在这本书中找到让焕然一新的点滴,可能是一个说辞,可能是一个实战的工具,可能是对客户的一个观察,可能是一条线索,都可以在你展厅工作中用到,都可以发挥作用。
不过,你完全可以自己决定如何阅读这本书!你不必从**页开始,严格按照次序每一页每一页地阅读到*后一页,没有必要!你也不必一定要全部阅读完,或者限制自己,发誓立志一定要一个月读完,没有必要!你也不必一本正经地拿个笔记本,端坐在书桌旁,正襟危坐,没有必要!你可以随便找到其中任何一页开始阅读。先从工具清单开始阅读也没有问题,先从话术清单开始阅读也行,就算是你从32发子弹开始,从拿起电话给客户打回访开始,都行。书在你的手里,就是你的工具,就是你的武器,就应该任由你创造出符合你的阅读方式。
掌握一点核武器的窍门,从08版《汽车销售的**本书》开始吧。
启程,起飞,迈出**步,请牢记中国古训:
先书后赢!

4S店镇电三宝之一,2008年全面更新版。
奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授:《汽车销售的**本书》
**版推出至今畅销不衰,汽车销售人员人手一册。
2008年全新改版,内容更新幅度90%以上。
6000多家汽车经销商采用。
奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。
附100条销售名词解释。

孙路弘,先生先后销售过16种产品,具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国,曾为数十家国内外**企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴(中国)、美的集团等。2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号!2004年获《销售与市场》“十佳作者”称号。