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保险营销是一门交叉性非���强的学科,它属于市场营销学,但是由于保险产品的特殊性,其与一般的市场营销学又不完全一样,而是根据保险产品的特殊性来进行营销。同时,保险的营销渠道也与一般商品的营销渠道完全不同。另外,保险营销又是一门实践性非常强的学科。许多人一谈起保险营销就想到是如何卖保单。实际上不完全是这样的。本书所介绍的保险营销主要是从营销管理的角度出发,是针对管理层介绍应如何制定营销战略、营销计划,选择营销策略、营销渠道等等。
本书在**版的基础上进行了修改,主要是更加突出了“保险”的特色,删减了许多在保险学原理、市场营销学中的相关基础知识,更加突出了保险营销过程中特有的知识和讨论热点。本书分为以下四个部分:
**部分:保险营销原理。介绍了保险营销的基本概念、特征和保险营销计划的制定,以及对保险公司所处的环境进行分析,包括保险产品、保险需求、保险营销环境以及保险市场分析等等。
第二部分:保险营销策略。保险营销策略是*具有实践性的一个环节,要求保险公司管理层和营销经理因地制宜地进行选择。保险营销策略包括保险竞争策略、保险产品策略、保险定价策略、保险促销策略和保险关系营销策略。

前言
**部分 保险营销原理
**章 保险营销概述
**节 保险营销的含义
第二节 保险营销的主体
第三节 保险营销的对象
第四节 保险营销的客体
第二章 保险需求分析
**节 保险需求的含义与特征
第二节 个人保险需求及影响因素
第三节 个人投保决策过程
第四节 企业保险需求及影响因素
第五节 企业投保决策过程
第三章 保险营销环境
**节 保险营销的外部环境
第二节 保险营销的内部环境
第三节 保险营销环境的监测和分析
第四章 保险营销的计划、调研和市场细分
**节 保险营销的计划
第二节 保险营销的调研
第三节 保险营销的目标市场细分
第二部分 保险营销策略
第五章 保险竞争策略
**节 基本竞争策略
第二节 市场***的竞争策略
第三节 市场挑战者的竞争策略
第四节 市场追随者和市场补缺者的竞争策略
第六章 保险产品策略
**节 保险产品组合策略
第二节 保险产品生命周期策略
第三节 保险附加产品策略
第七章 保险产品的价格策略
**节 保险定价及影响因素
第二节 保险定价方法
第三节 保险定价策略
第四节 保险价格变动策略
第八章 保险促销策略
**节 促销策略概述
第二节 保险广告促销策略
第三节 保险公共关系促销策略
第四节 保险销售促进
第五节 保险人员促销策略
第九章 保险关系营销策略
**节 保险关系营销概述
第二节 客户关系营销
第三节 保持续保性
第三部分 保险营销渠道
第十章 保险营销渠道
**节 保险营销渠道概述
第二节 保险公司的营销体系
第三节 保险营销渠道的选择和管理
第十一章 直接营销
**节 直接营销的特点
第二节 直接营销的种类
第三节 直接营销的过程
第十二章 代理营销体系
**节 保险代理关系
第二节 专业代理营销体系
第三节 兼业代理营销体系
第十三章 经纪人营销体系
**节 经纪人营销体系的特点
第二节 保险经纪人的业务
第三节 保险经纪人的业务管理
第四部分 保险营销的管理与监督
第十四章 保险营销管理
**节 保险营销的组织
第二节 保险营销服务部的职能
第三节 保险营销队伍的建立
第四节 保险营销队伍的管理
第五节 保险营销的执行、控制与审计
第十五章 保险营销监管
参考文献

**部分 保险营销原理
**章 保险营销概述
保险营销就是针对保险产品开展的营销活动,其主体是各种保险公司和保险中介,客体是保险产品,营销对象是各种自然人和法人。由于保险产品和保险客户群的许多特性,给保险营销带来了许多重要的影响。
**节 保险营销的含义
一、营销的概念
尽管营销一词在西方已经有了比较长远的历史,但是在中国,营销还是20世纪80年代兴起的一个新名词。从那以后,营销深入到各行各业,并逐渐成为公司经营活动中一个非常重要的环节。但是,仍然有些人对营销存在着误解,认为营销就是广告和销售。实际上营销的含义比这个概念要广泛得多。销售和广告只是营销活动中的一个小小的部分。美国营销协会对营销的定义是:营销(marketing),又称市场经营,是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施,以产生满足个人和团体需求的交易的过程。美国营销协会代表着美国、加拿大和其他60多个**的25 000多个营销专业人员,他们通过对实务工作的高度升华才总结出营销的概念。
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