《中国证券投资基金年鉴》编辑部的同志:“审时度势,适应基金市场发展的需求及时组织有关专业人员编辑了《商业银行客户经理基金销售实用手册》。该手册阐述了基金营销的基础准备、工作战略、销售战略、营销进阶、营销案例分析等篇章。很多章节题目具有针对性、趣味性和实用性诸如“要做客户的心理按摩师”、“理财师的工作要融入客户家庭”、“把握客户的肢体语言”、“怎样赞美投资人”、“充分展示你的微笑”、“基金产品优缺点的介绍技巧”、“处理投资人抱怨的话术”、“对投资人的提问原则”、“基金营销实战话术二十例”等,俨然出于客户经理人基金销售的实际体验和感悟。基金营销中的智慧、知识、技巧、方法、耐力和哲理,似乎都在《商业银行客户经理基金销售实用手册》中集中体现出来了。此外,来自台湾、香港的基金同仁章嘉玉女士刘宗圣先生莫兆奇先生抽出宝贵的时间为本书 添砖瓦把台湾和香港地区基金营销的宝贵经验贡献给大家也相当有利于扩大内地客户经理的营销视野。
该手册是一本基金销售人员的参考书.也是敲开基金销售业门槛**的的工具书。该书的出版将有助于增强客户经理的营销意识端正客户经理的营销心理提高客户经理对各类基金的营销技巧促进客户经

前言:客户经理的信心
**篇 客户经理的工作战略
**章 张开营销的“口”!
**节 客户来找你的目的是什么?
第二节 客户经理的“亮剑”精神
第三节 客户经理工作的出发点
第二章 客户经理在基金营销中的定位
**节 为什么不做证券分析师
第二节 要做客户的心理按摩师
第三节 理财师的工作要融入客户家庭
第三章 客户经理需把握分行思路
第四章 态度决定高度
**节 练就积极的心态
第二节 提升客户经理的心态…
第五章 网点经理的战略化思考
**节 突出网点的差异化
第二节 把握网点的精准定位
第三节 基金营销激励…
第二篇 实战基金的营销战略
**章 基金营销的基本方法
**节 客户经理的倾听
第二节 把握客户的肢体语言
第三节 充分展示你的微笑
第四节 怎样赞美投资人
第五节 理财室的软布置
第二章 基金营销的特殊方法
**节 基金产品优缺点的介绍技术
第二节 怎样与愤怒的投资人交流
第三节 处理投资人抱怨的话术
第四节 对投资人的提问原则
第五节 几种有效的提问方式
第三章 基金营销的实战技巧
**节 基金营销的技巧实例
第二节 基金营销实战话术二十例
第三节 基金活动的筹划流程
第四节 基金活动的邀请话术
第五节 营销活动的案例分事
第三篇 客户经理的营销进阶
**章 客户经理营销之专业化培养
**节 证券专业型客户经理速成
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第四篇 基金市场营销案例分享
第五篇 基金产吕篇
第六篇 附录

**篇 客户经理的工作战略
本篇将从客户经理信心的培养、理财师个人理财品牌的建立、客户经理价值的实现。以及网点经理的战略化思考等方面完善客户经理的营销思路。
读过《蓝海战略》一书的朋友能够很清晰地了解到,商业银行的中间业务市场目前应该是一个不折不扣的红海市场。产品的同质化、服务模式的雷同化在众多商业银行间屡见不鲜。与此同时,在我国各个省市的银行间区域性竞争之中,我们能够体会到这种竞争的残酷性。在业内,我们经常可以发现,当地建行的比较基准就是工行,或者招行的目标就是交行;这种同业之间各类指标的激烈竞争完全建立在“零和游戏”的基础上,其结局一定是几家欢喜几家愁。既然游戏规则已经制定,那么在这一竞争过程中,如何发动人员的主观能动性,激发客户经理的销售积极性,使客户经理能够深刻地认识到营销行为的必要性,是银行客户经理的关键性问题。
**章 张开营销的“口”
2005年中期,中国证券市场显现阶段性底部,上证综指跌至998点。然而在2006年到2007年,仅两年多的时间内,上证综指则飙升至6124,点。整个一个大牛市给我们留下诸多经验和问题,但就银行网点销售的证券投资基金来讲,有两个问题值得我们去面对和思考:
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