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本书共十章,分为商务谈判基础理论篇和实务篇。**篇包括:商务谈判概述,商务谈判准备,商务谈判过程和商务谈判心理。第二篇包括商务谈判语言技巧,商务谈判策略,商务淡判中僵局的处理,商务谈判礼仪与禁忌,国际商务谈判和商务谈判的风险与规避。
本书以基础理论为基本写作宗旨,注重实务性,突出实用性,以培养学生的应用性技能为主要指导思想,在基础理论的解释之后,增加了很多实际案例,使读者在读故事的轻松气氛中理解并学会枯燥的基本理论。本书语言通俗易懂、选材实用生动,可读性强。在结构安排上,按学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、案例分析和阅读资料为顺序,循序渐进,由浅入深,培养分析和解决问题的能力。
本书适合用作大学本、专科、独立学院、高职高专等商务及经济管理类专业学生的《商务谈判》课程的教材,也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

**篇 商务谈判基础理论
**章 商务谈判概述
**节 谈判的概念和含义
一、怎样正确认识谈判
二、谈判的形式、内容及特征
三、谈判的含义
第二节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第三节 商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则
二、商务谈判的作用
第四节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
第五节 商务谈判的理论与方法
一、商务谈判的主要理论
二、商务谈判的学习方法
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二章 商务谈判准备
**节 谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
四、谈判班子成员的分工与合作
第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集
一、了解谈判环境
二、掌握市场行情
三、摸清对方情况
四、谈判信息资料的收集
五、淡判资料的整理与分析
第三节 拟定谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节 物质条件的准备
一、谈判地点的选择
二、谈判场所的设施
三、谈判房间的布置
四、食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第三章 商务谈判过程
**节 开局阶段
一、开局的基本任务
二、开局气氛的营造
三、开局行为的禁忌
第二节 磋商阶段
一、确定报价标准
二、选择报价时机
三、磋商交易阶段
第三节 成交阶段
一、注意成交信号
二、表明成交意向
三、注意合同条款
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第四章 商务谈判心理研究
第二篇 商务谈判实务
第五章 商务谈判语言技巧
第六章 商务谈判策略
第七章 商务谈判中僵局的��理
第八章 商务谈判的礼仪与禁忌
第九章 国际商务谈判
第十章 商务谈判的风险与规避
参考文献