“医药销售”是我国销售领域中具有特殊性的一个行业，其发展前景颇好。为了培养和提高医药行业销售人员的专业销售技能，使他们在激烈的市场竞争中获得好的销售效果，本书作者特地围绕医药销售行业编写了本教材。本书立足心理与行为科学、现代销售管理、销售行为学、消费者行为学和医药市场营销等学科，并深入结合我国医药行业的特色，从理论分析和实践探索两方面指导医药销售从业人员开展相关工作。
本书由销售新环境的前瞻、医药销售对象研究、医药销售行为的科学化三个部分组成，共有十二章，每一章均注重基础理论的把握与具体案例的分析。
本书既可作为医药院校医药经济与管理类本专科学生教材使用，也可作为医药企业管理和医药销售管理相关从业人员的参考资料。 医药销售行为学_曾智__

**部分关注现实：销售新环境的前瞻
**章走近消费者的科学化销售2
**节心经济时代消费者行为的变化3
一、心经济时代——认同即价值3
二、心经济时代的特征4
三、心经济时代所引发的消费者行为新变化6
第二节销售与销售行为8
一、开启未来销售新时代8
二、销售与营销及推销的区别9
三、销售行为的意义11
第三节销售行为学概述11
一、销售行为学定义12
二、销售行为学研究对象12
第二章消费者行为研究18
**节理解消费者行为19
一、消费者19
二、消费者行为20
三、消费者行为的发展趋势22
第二节消费者行为研究的历史23
一、消费者行为研究的萌芽与初创时期23
二、消费者行为研究的应用与发展时期24
三、消费者行为研究的变革与创新时期25
第三节消费者行为的研究26
一、消费者行为研究的意义26
二、消费者行为的研究范式27
三、消费者行为研究的具体方法29
第二部分洞悉客户：医药销售对象研究
第三章消费者的心理过程研究35
**节消费者的注意、感知觉36
一、消费者的注意36
二、消费者的感觉38
三、消费者的知觉43
第二节消费者的学习与记忆45
一、消费者的学习45
二、消费者学习的方法46
三、消费者行为与学习理论47
四、消费者记忆51
第三节消费者的情绪、情感53
一、情绪、情感的含义与关系53
二、情绪、情感的相关理论54
三、情绪、情感与消费者行为55
第四章消费者的个性心理研究58
**节消费者的购买动机59
一、消费者购买动机的本质与内涵59
二、消费者购买动机的分类与相关理论60
三、医药消费者购买动机的可诱导性与应用65
第二节消费者的个性与生活方式67
一、消费者的个性与消费偏好67
二、消费者的个性理论68
三、消费者的生活方式70
第三节消费者的自我概念与价值观75
一、消费者自我概念的含义与构成75
二、消费者的自我概念与消费行为76
三、消费者价值观概念与分类77
四、消费者的价值观与消费行为79
第五章消费者的购买决策与购买过程81
**节消费者的购买决策过程82
一、消费者购买决策的概念及内容82
二、消费者购买决策的原则及过程83
三、医药消费者购买决策的影响因素87
第二节消费者的购买行为88
一、消费者购买行为理论88
二、消费者购买行为模式90
三、消费者购买行为类型91
第三节消费者的购后满意与忠诚92
一、消费者的顾客满意92
二、消费者的顾客忠诚94
第六章影响消费者行为的外部因素98
**节社会环境与消费者行为98
一、社会文化与消费者行为98
二、社会**与消费者行为100
三、社会经济与消费者行为103
第二节消费群体与消费者行为106
一、家庭与消费者行为106
二、参照群体与消费者行为108
第三节消费情境与消费者行为112
一、情境的构成与类型112
二、终端销售情境与消费者行为114
第七章消费者态度的形成与改变118
**节消费者态度的概述119
一、消费者态度的含义与结构119
二、消费者态度的功能121
三、消费者态度与行为的关系122
第二节消费者态度的形成123
一、消费者态度形成的理论123
二、消费者态度形成的一般特点127
第三节消费者态度的改变128
一、改变消费者态度的说服模式128
二、影响消费者态度改变的因素129
三、消费者态度的改变与营销策略130
第三部分**销售：医药销售行为的科学化
第八章具有影响力的销售对象与价值137
**节寻找具有影响力的销售对象138
一、影响力138
二、关键人与关键意见**139
三、寻找关键人与关键意见**141
第二节关键人与关键意见**的买点143
一、买点与行为的合理性143
二、买点与注意力145
三、买点与愿意表现的影响力146
第三节关键人与关键意见**的卖点147
一、卖点与行为倾向的合理性147
二、卖点与注意力148
三、卖点与愿意表现的影响力148
四、买点与卖点的关系和识别149
第九章开发医院的医药销售行为153
**节如何让医药产品进入医院153
一、产品进入医院的流程154
二、产品进入医院的方法156
三、找对与进药有关的决策者158
第二节医药代表与医生之间的合作关系159
一、找出目标医生159
二、识别并发展**客户160
三、医生**药品的心理161
第三节医药代表的群体销售技巧162
一、医药群体销售的常用形式163
二、学术推广会164
三、成功演讲的技巧166
第十章拜访医生的医药销售行为171
**节拜访前的准备172
一、自我准备172
二、充分认识医药产品173
三、了解拜访对象与分析需求173
第二节医药产品的呈现与销售促进175
一、发现销售的机会175
二、医药产品介绍的技巧176
三、销售的促成177
四、销售后的跟进服务179
第三节产品医院销售的沟通技巧180
一、医院销售中沟通的含义180
二、医院销售人员沟通中的基本素质181
三、医药销售中对医生异议的处理183
第四节打动客户心理的销售沟通技巧187
一、客户身体语言背后的心理分析187
二、与客户心理距离的管理191
三、典型心理效应在销售中的运用194
第十一章医药商品店铺销售的技巧198
**节零售店铺选址199
一、医药零售企业选址的重要性199
二、影响零售店铺选址的因素199
三、医药零售店铺开设的限制及选址程序200
第二节医药商品店铺销售的特点、基本原则及基本步骤202
一、医药商品店铺销售的特点202
二、医药商品店铺销售的基本原则203
三、医药商品店铺销售的基本步骤204
第三节医药商品店铺销售的顾客心理分析207
一、药品顾客的一般心理要求207
二、药品零售顾客的八个心理阶段208
三、医药商品店铺销售的常用技巧209
第十二章医药销售代表的自我成长212
**节医药销售代表的自我塑造与管理212
一、医药销售代表的职业分析213
二、医药销售代表的自我认定214
三、医药销售代表的自我管理215
第二节医药销售代表的压力与情绪管理217
一、医药销售代表的职场生态217
二、医药销售代表的压力管理218
三、医药销售代表的情绪管理220
第三节团队的建设与管理222
一、团队的含义与特点222
二、团队的培育223
三、团队的管理224
参考文献230