出版日期：2010年02月
ISBN：9787545406955
[十位：7545406958]
页数：264
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邱**
广州市
《做大单2(大客户实战4P销售42招)》内容提要：
没有信任就没有销售,面对大客户的不认可甚至排斥,怎么办?
当大客户犹豫不决时,如何把握好关键时刻的临门一脚?
在*后的成交时刻,大客户突然变卦,如何扭转乾坤?
在产品和服务日益同质化的情况下,如何让大客户对你刮目相看?
面对这种种销售困局,你是否束手无策?
本书通过对大客户销售案例的分析,提出了一套有效提升专业销售力的创新工具——4P销售,通过询问现状、分析问?、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求,从而助你精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析,为你提供*为实用的操作蓝本,助你快速实现企业利润的几何级增长!
《做大单2(大客户实战4P销售42招)》图书目录：
**章 4P销售是什么
第1招:((卖拐》带给我们什么启示?
第2招:职业销售人员的三种角色是什么?
第3招:职业销售人员的常用手法是什么?
第二章 信任是4P销售*重要的保证?
第4招:如何成功启动信任的四步骤?
第5招:如何赢得客户的信赖感?
第6招:客户关系发展的四种类型是什么?
第7招:促使客户成交的六步骤是什么?
第8招:如何分析客户内部的五个角色?
第9招:四大死党是如何建立与发展的?
第1O招:如何与不同性格的人打交道?
第三章 客户购买动机及竞争优势的建立.
第11招:客户的购买动机和行为分析是什么?
第12招:客户的两种关键需求是什么?
第13招:开发客户需求的方法是什么?
第14招:如何判断客户的购买信号?
第15招:挖掘客户需求的方式是什么?
第四章成功运用4P的五个关键
第16招:4P运用的原则是什么?
第17招:五个关键之一:6W3H
第18招:五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
第19招:五个关键之三:漏斗式提问
第20招:五个关键之四:PMP是润滑剂
第21招:五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
第五章 4P销售的操作模式(一):询问现状
第22招:询问现状的两个关键前提是什么?
第23招:如何询问现状?
第24招:如何区别高风险与低风险的问题?
第25招:自测:怎样询问现状?
第六章 4P销售的操作模式(二):分析问题
第26招:如何发现客户问题?
……
第七章 4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
第八章 4P销售的操作模式(四):给予快乐
第九章 如何策划4P销售
第十章 4P的总结
《做大单2(大客户实战4P销售42招)》文章节选：
**招 《卖拐》带给我们什么启示?
销售*基本的原理是:销售人员通过引导、暗示等方式,使客户认识到自己存在的问题,从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样,销售在于点对点进行技巧突破,营销?于面广,它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售通常运用于专门从事大金额产品交易、交易周期较长的企业中,这样的企业通常会要求销售技巧很强,例如ABB、西门子、三一重工等企业。而营销通常运用于专门从事小金额产品交易、交易时间短的企业中,这样的企业会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼,例如可l3可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但这并不代表一些专门从事小金额产品交易、交易时间短的企业不销售,只是它们的偏**不一样。这些企业有时对销售技能的要求也很高。毕竟只有销售,才能有收入;有收入,企业才能发展。否则,公司的运营成本从哪里来,工资怎么发?
因此,我们总结:销售对于一个企业非常重要。而对于销售来说,如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手,介绍其对销售的启示,然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演,主要内容如下:赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟,*终使范伟相信自己的腿有问题,从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节,再分析《卖拐》的启示。
……
《做大单2(大客户实战4P销售42招)》编辑推荐与评论：
本书五大特色:值得你期待!
1.主题解说:
精彩的导语点拨每章节的精髓,一语中的,道破销售天机。
2.创新工具:
提供了一套大客户实战销售的荸命性工具,一看就懂,一学就会,一用就灵。
3.实战技巧:
42个精准招术,环环相扣。步步为营,助你轻松搞定大?户,使企业利润快速增长。
4.经典案例:
50多个现实案例,大部分源自工业品营销,让人如临市场实战中;对案例深入浅出的分析,观点独到,各种销售困局迎刃而解。
5.圈表并用:
一目了然的图表,准确生动的解说,销售精髓尽在其中,让你快速掌握大客户销售的要领。
《做大单2(大客户实战4P销售42招)》作者介绍：
丁兴良,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等**学府MBA,EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品实战营销创始人,也是国内大客户营销培训**人。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。
2006年被评为“中国十大企业培训师”。
2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”,是前沿讲座、支点国际,时代?华、黄埔大讲堂的特邀专家。
2008年被选为中国市场学会常务理事。
具有17年营销实战的经历,13年工业品营销的经验,8年专注工业品营销项目的探索,形成了一套实用的咨询与培训体系,广受好评。