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  唐史原来超有趣
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如何才能做大市场、引爆业绩?《从销售政策下手》正是从这一问题人手,通过对当前企业销售政策和市场现状的分析,针对经销商、销售团队提出一系列的销售政策,解决销售内外部等方面的难题,让身处“盲目跟风”
、“价格战”、“销售劣势”的企业拨云见日,获得解放,重获新生。由臧其超编著的《从销售政策下手》有拿来即用的销售方法和观念,有条理清晰的政策和制度,有激励团队的实效性方法,是销售团队管理者不得不看的一本实务图书。 从销售政策下手_臧其超_机械工业出版社_

**章 销售政策与市场的博弈
销售政策是企业产品走向市场前打响的“**枪”。恰到好处的销售政策是盘活市场的关键;没有定位准确的销售政策,企业只能在市场竞争中随波逐流。销售政策与市场相互促进、相互制约。若想扼住市场的咽喉,就要制定合适的销售政策。在制定销售政策之前,要考虑市场的动向、类型、大小等。从市场的变化中演变出销售政策,从市场的节奏中构架出销售政策,用政策引导市场,基于市场制定政策,必然能壮大企业、拓宽市场。
一、什么是销售政策
二、当下市场环境的5大特征
三、当下企业销售政策的3大误区
四、制定销售政策的10大原则
五、引导销售人员面对销售政策的5大方针
六、销售政策决定市场份额,市场反应影响销售政策
七、销售政策与市场**结合的3个关键
八、销售政策与市场博弈的5个焦点
第二章 市场区域划分与内部组织设计
企业内部组织设计的样式,决定了其在划分市场时秉持的原则。而在对市场进行划分时,企业又必须慎重地考虑如何划分才能契合企业内部组织,它们能否紧密地如齿轮般啮合,决定了企业的发展能否顺畅。严格来讲,对市场区域进行划分,是企业内部组织设计的一个前提和基础。企业要率先对锁定的市场进行划分,才能以此设计出符合条件的组织模式,从而不断地推动企业向前发展。
一、市场划分的7个基本原则
二、3种销售渠道模式的比较
三、分销渠道的5种基本模式
四、市场区隔的演变与组合
五、销售团队的工作流程
六、销售团队的6大管理流程
七、内部组织人员配置的6大问题
八、销售人员“放单飞”前的8项训练
第三章 经销商政策设计:盘活市场,抢占终端
经销商是企业发展的重要因素之一,巧妙而自如地掌控经销商,企业运作起来才会顺风顺水。终端市场的广阔程度,映射了企业的发展状态、在市场上的强弱姿态以及开辟“新奇特”市场的能力。能够牢牢地把经销商团结在自己周围的企业,其发展势头多半是强劲的。可见,成也经销商,败也经销商。所以,企业在设计经销商政策时,要“能屈能伸”、“不卑不亢”,既不强硬地要求经销商成为自己的下属,又要在一定程度上牵制住经销商。
一、签订**经销的4个方法
二、经销商促销政策制定的4个关键点
三、经销商培训的7大误区
四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则
五、经销商激励政策制定的3个方法
六、向经销商收取保证金的4个动作
第四章 销售团队管理:先抓管理,再谈销售
销售政策无懈可击、产品市场潜力无限,但是如果团队松散,一切都如梦幻泡影。销售团队是实现企业利润的直接动力源,无论是制定销售政策还是在市场上打攻坚战,没有强有力的销售团队做后盾,销售仅仅是空谈。“先抓管理,再谈销售”,这是不变的定律。因此说,只有先把企业内部做稳,才能向市场进军。鉴于当前众多企业内部销售团队的管理难题,企业***需要搞清问题、摸清思路、找准对策,这样才能为销售政策的推进扫清障碍。
一、中国企业销售管理的3大困境及原因
二、**销售人员的5个黄金法则
三、销售团队训练的6个常见问题
四、培训销售团队的4个步骤
五、销售团队跟进销售政策的7大难题
第五章 销售目标的设计和目标的分解原则
销售目标是企业赢得利润的保证,也是企业销售部门及其成员的任务和职责。目标的设计、分解都是以销售团队为依托的,所以,企业设计销售目标时要立足实际、根本,空、大、假的目标既无法实现也没有任何现实意义,形同虚设。只有根据实际情况将目标设定并拆分成可达成的目标,才能让企业在步步为营中登上制高点。
一、销售指标的4个类别
二、目标细分的4大方法
三、类销售指标的确定
四、销售团队目标分解的5大原则
五、销售指标管理的4大难题
第六章 销售人员薪酬政策的6点内容
企业依靠销售人员来实现业绩的提升,所以,就需要把销售人员薪酬政策的制定提到战略的角度上来。制定销售人员的薪酬政策除了要考虑销售人员的具体情况,同时要结合市场形势以及自身状况。同时,更要清楚企业类型、市场策略与薪酬政策的关系。只有将这些因素考虑之后制定的薪酬政策,才能在笼络销售人员的同时,确保企业业绩的不断提升和团队管理的不断进步。
一、薪酬政策制定的4个着眼点
二、“销售模式”与薪酬政策的制定
三、“市场策略”与薪酬政策的制定
四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷
五、销售人员薪酬政策制定的3大原则
六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤
第七章 让销售人员“愿意干”的9个激励政策
销售人员劲头不足,企业就难以登高博望,要想让销售人员“愿意干”,就得从多个方面引导、刺激、激发他们,让他们把自己的前途与企业绑在一起。企业拿出的激励政策必须多样化、诱导化,这样才能为不同类型的销售人员制造施展才干的沃土。当然,激励政策也要因人而异,对于不同类型的销售人员,需要有所侧重。所有的激励政策应该只有一个目的,就是让销售员“愿意干”。
一、销售团队激励政策的3个要素
二、销售团队激励政策的3大模型
三、非物质激励的14种方法
四、销售团队实行保健激励政策的5大原则
五、销售团队实行保健激励政策的10大因素
六、销售团队维持激励政策的4个原则
七、销售团队维持激励政策的9大因素
八、适合销售团队成员4种性格类型的激励政策
九、销售团队的6大激励措施
第八章 保证销售政策落实到位的4项基本原则
销售政策本质就是企业赢利的“工具”,**目的就是赢利。而不管有多么**的销售政策,没有落实到位,利润和市场只能是镜中花水中月。所以,将销售政策落实到位、落实到底是企业确保市场和利润的重要工作。落实不是简单地下发文件,它是一个从传达到沟通,从监督到执行,从执行到检查,从检查到反馈的过程,这也是一个不断完善和修正销售政策的过程,这样才能保证销售政策在监控中落实,在落实中改进。
一、保证销售政策传达到位
二、保证销售政策沟通到位
三、保证销售政策督促、跟进到位
四、保证销售政策核查、监督到位
附录
附录AW汽车公司2010年销售政策
附录BH食品贸易有限公司对销售人员的激励政策
附录CM公司客服绩效考核管理--关键绩效指标法

小张是东北和内蒙古这两个区域的销售总监.但在当地,他手下连一个业务员都没有,市场都是由两个大经销商管理的。也就是说.销售网络都被经销商所掌控。显然,在这个市场上向经销商收取保证金似乎是不可能的。不过,小张自他自己的高明之举一
远交近攻、分而治之。小张在年底召开经销商大会收取保证金之前,先同东北和内蒙古的这两个大经销商打好了招呼,告诉他们经销商大会那天不用来.私下里会给予他们额外的促销支持。面对这种好事,两个大经销商自然乐意受之。在山东、河南和河北这3个区域,小张虽然设置了办事处.把销售网络都、抓在了自己手中,可当地的那几个大经销商**都很大.得罪了他们是得不偿失的。于是。小张在开会之前还是与他们一一商谈.告诉他们只要签订了协议.之后会给他们额外的支持政策。很快,小张就把这些大经销商摆平了。接着,他组织的经销商大会如期召开了。在经销商会议上.小张先对以往的美好业绩回顾了一下.又对未来进行了幢憬。接着.他给在场的每位经销商都发了一份合同,他说:“各位,今年要现款销售.而且还要收取保证金。”在场的经销商看了看合同,愿意签的就老老实实地坐在那里.不愿意签的就起身离开了。不过,因为有了小张之前的“暗度陈仓”,大部分经销商都“乖乖地”
签订了合同。虽然经销商与小张签订了合同,可小张知道他们心里不服.于是马上让业务员把他们都一一送走,以防他们聚在一起闹事。经销商帮着企业赚钱,企业需要给予经销商这样或那样的好处。但同时,为了保证企业的利益。防止经销商做出扰乱市场的行为,企业就必须向他们收取一定的保证金。向经销商收取保证金是一件困难的事情,有很多经销商因为企业向他们收取保证金而与企业翻脸。可企业若不收取保证金。所要担的风险义太大.于是,企业干脆一不做二不休,宁可与经销商撕破脸皮也要收取保证金。存向经销商收取保证金时需要一定的技巧,若能让经销商乐于接受你向他们收取保证金,那可就皆大欢喜了。那么,到底要怎样向经销商收取保证金呢?
通常,有以下4种方法:
1.先打麻药向经销商收取保证金.就相当于你直接把手伸进他们的口袋里掏钱,他们自然心痛不已。所以,不妨学学“医生拔牙”——先打麻药。打上麻药,让经销商感觉不那么疼,这多少在心理上抚慰了他们。那麻药究竟该怎么打,在什么时候打呢?
在常规的销售年会上,企业的销售主管必须带着经销商们一起回顾美好的历史,并展望可以预见到的美好未来。同时要告诉他们,存新的一年打算在节日上投入多少,促销品、返利政策等方面是如何安排的。总之一句话煽动情绪,让经销商随着企业的节奏心潮澎湃。等时机差不多了.经销商的情绪极为高涨的时候,马上“变身”,向他们收取保证金。为了达到更好的效果,要给出合理的解释,不要以为给他们勾勒…了美好的蓝图就能完全说服他们。可以这样跟经销商解释。**,企业向他们收取保证金是为了确保他们获得更多利润.并不是企业出于自身利益的考虑。企业收取了保证金以后,“
砸价”的情况可能就没有了.这样大家都会有钱赚;第二,企业收取保证金之后,等到了年底,企业会按照银行利率的两倍返还利息。同时企业向经销商收取保证金之后,会在政策上大力地支持他们,保证他们获得更多利润。
2.分而治之在企业收取证金的时候,一些大客户必然是不能一下子被说服的,他们是老手,绝不会因为你的���两句煽动而就范。在此之前,企业必须做好准备工作,要提前与大客户接触,争取说服他们与企业签订协议。只要说服了大客户。说服小客户就更容易了。另外,假如你签订的协议对经销商不利,或者可能会引起纠纷时,在结束经销商大会后,要尽快让业务员把经销商一一送走,以免那些心存顾忌的经销商聚在一起闹事。P76—P77
……

商场开拓进展慢?团队业绩不理想?从销售政策下手!抢占市场需要销售政策,推广产品需要销售政策,笼络经销商需要销售政策,赢得消费者需要销售政策,推销团队同样需要销售政策……
从团队建设到市场开拓,从内部组织设计到区域划分,从销售目标分解到激励政策制定,《从销售政策下手》有道亦有术,重格局有又失细节。臧其超让经销商为你“俯首帖耳”,让你的团队无论是士气还是业绩都发生质的变化!