现代社会,销售正成为一个竞争激烈的行业,卓有成效的销售员同时也
是***的商业人才。如果想在销售行业中表现得出类拔萃,那就不仅要吃
苦肯干,还要有谋略,有精明的推销技巧。
《销售三十六计大全集(超值金版)》融《三十六计》的原文翻译、兵法
导读、典故介绍、精彩案例、活学活用于一体.内容丰富,解析到位,让读
者在领略“三十六计”的精髓同时,更能掌握高超的销售技巧,成为无往不
胜的赚钱高手。
《销售三十六计大全集(超值金版)》由凡禹和刘挥编著。

**套 胜战计
**计 瞒天过海――推销引导手法翻新
推销员与铅管包商
“坦率诚实”的售楼员
限时**的外贸衬衫
便宜的老虎玩具
不寻常法接近客户
制造**挑动购买热情
同理心瞬间拉近与客户的距离
用言谈吊客户胃口
自曝缺点打动客户
第二计 围魏救赵――直击客户真实需求
《百科全书》推销员
紧紧抓住老人的消费诉求
房子外的樱桃树
望闻问切把握客户需求
把握消费者的购买动机
因人而异把握心理需求
认真调研摸清客户真实需求
识别既吝啬又**的客户
第三计 借刀杀人――借势借力引导购买
借知名公司强化销售
搭配**家庭摄影机销售
巧借秘书卖产品
借**登位的雪花膏
巧用第三方证明打动潜在客户
巧借人脉达成销售
借对手之势推销
借消费者自身之势推销
借助产品的光环效用
第四计 以逸待劳――因势利导吸引客户
吊人胃口的直销员
免费提供的咸花生
激发客户的主动猎奇心理
巧用广告开拓客户
利用资源省力销售
利用“转介绍”吸引客户
创造需求让客户主动上门
第五计 趁火打劫――把握*佳推销时机
坚决不降价的钟表商
人寿保险业务员借机销售
**销售员反被推销
牵引顾客思路的汽车推销员
捕捉?售机会有诀窍
给客户一个无法拒绝的理由
抓住引乱的“火”做销售
在客户自我矛盾中销售
第六计 声东击西――专业意见乱中取胜
自行车推销员算的一笔账
来自导购小姐的**
上门买鸡蛋的推销员
专业知识是*好的推销术
灵活地向客户推介商品
转移视线让顾客关注商品本身
用产品做无声的介绍
将焦点指向产品带来的利益
第二套 敌战计
第七计 无中生有――创造需求达成交易
把冰卖给爱斯基摩人
旅馆的种树奇招
情人节的礼物
着眼于未来的保单
无所不在的震惊销售法
表演法接近客户创造订单
用鲜明实例引动顾客
第八计 暗度陈仓――处理异议把握主动
高尔夫球袋与化妆品
来自顾客的猜测价格
*贵的一副名画
应对不同类型客户的异议
把握客户各个方面的异议应对
恰当的态度处理异议
消除顾客异议的理由
不伤人地驳回客户异议
遵循一定程序策略消除客户异议
有些异议不需要太当真
第九计 隔岸观火――把握时机成功销售
一份拖没了的订单
成功的电话销售
把握时机主动地请求客户购买
仔细观察把握客户成交意向
识别客户的购买信号
谨慎完成收尾阶段工作
第十计 笑里藏刀――柔性推介刚性促销
参加钓鱼协会的推销员
善于倾听的推销员
通过介绍人引起客户兴趣
帮客户明确购买商品的利益
倾听是对客户*好的褒奖
先做朋友再谈销售
调动客户****的注意力
与客户在精神上保持同步
截断客户喋喋不休的闲谈
第十一计 李代桃僵――多做牺牲达成销售
选在雨天的销售
倍加珍惜客户的时间
根据客户的职业确定拜访时间
适当迁就留住客户的心
第十二计 顺手牵羊――由此及彼附加销售
一笔65万美元的生意
智能娃娃需要衣服配饰
不要急着结束销售
不着痕迹地进行附加销售
第三套 攻战计
第十三计 打草惊蛇――电话推销试探底线
制造神秘气氛吸引客户
温柔的声音有力量
电话销售前做好完善规划
在前30秒抓住客户注意力
电话销售要言之有物
电话销售的简明流程
增加电话销售次数缩短时间
用你的声音感染客户
第十四计 借尸还魂――拜访客户败中取胜
量身定做的销售方案
急客户所急斩获订单
寻找巧妙借口拜访顾客
拜访客户找准切入点
拜访客户不打无准备之仗
第十五计 调虎离山――转移焦点突出优势
带疤的苹果更好吃
不依赖售后服务卖出的设备
弱化无法满足客户的需求
排除第三者对客户的干扰
第十六计 欲擒故纵――放松节奏刺激购买
需要预付订金的新型炊具
欲擒故纵抓住*难打动的客户
销售不要急于求成
运用惜失成交法变被动为主动
第十七计 抛砖引玉――示范演示强化销售
销售员让客户感受产品
砸不碎的**玻璃
将两种沙土进行直观比较
让产品演示发挥*大作用
调动客户对产品的美好想象
卖产品不如卖效果
让顾客亲自动手**产品
第十八计 擒贼擒王――全力冲击找准目标
不要忽视购买者的朋友
喝低档酒的客户
仔细观察判断客户购买能力
不可不知的**开花法则
不要把精力浪费在无价值的客户身上
不同情况下找准真正的决策者
第四套 混战计
第十九计 釜底抽薪――火眼金睛识别谎言
趁热打铁做汽车销售
不时看表的客户
关注客户的身体语言
从客户的小动作判断心理信号
第二十计 浑水摸鱼――制造假象大胆报价
大胆报价多方取利
下浮12个点的报价
多重报价把握*大利益
报价必知的两点原则
让步也要以退为进
第二十一计 金蝉脱壳――蚕食策略缓慢让步
每天一块三毛钱的投资
在僵局前做一点小让步
妙用“价格蚕食”策略
诱敌深人的抬价策略
让步要掌握一定的幅度和频率
讨价还价要有一定原则
第二十二计 关门捉贼――增强兴趣果断促销
农民企业家的谈判智慧
利用断货**销售
利用环境取得主导权
掌握反向提问技巧摆脱被动
三种行之有效的还价方法
谈判绝不轻易松口
第二十三计 远交近攻――把握近利缓图远利
荷伯?科恩的公平交易
借用吃饭打破谈判僵局
以诚相待友好合作
互惠互利才有合作
打破僵局是一门艺术
第二十四计 假途伐虢――迂回前进实现意图
巧妙反驳不实的批评
销售员要掌握调整议题的艺术
制造良好的谈判气氛
避开矛盾采取回旋策略
平稳渡过开局阶段的“破冰”期
第五套 并战计
第二十五计 偷梁换柱――语言游戏避免矛盾
被暗中抬高的底价
诱导性问题达成销售
拒绝客户不显生硬
在说服中加人语言诱导
常见借口巧妙应对
第二十六计 指桑骂槐――借题发挥阻断借口
把握客户想法卖壁纸
不用烧火的做饭方法
应对说“不”的客户
不同拒绝理由做不同处理
解决托词转变销售局面
第二十七计 假痴不癫――以退为进打破僵局
僵局后的解释电话
激烈竞争的兄弟商店
购买烫手的发动机
销售禁语永远不要说出口
心理战术把握客户心思
第二十八计 上屋抽梯――逐步加温果断逼单
订货会上巧妙逼单
莫名其妙买下的西装
大胆采用“逼迫”成交法
从信息传递转向成交说服
逼单也要讲究方法策略
第二十九计 树上开花――隐秘说服引起关注
今天就交的保险金
说服客户要按步骤而行
讲解也应该适可而止
说服客户不要幻想面面俱到
帮助客户下*后的决心
第三十计 反客为主――催收回款采取主动
找到关键的负责人
胡萝卜加大棒催回账款
摆正心态遵循催账原则
二十一条有效的催款方法
掌握客户的心理来追款
未雨绸缪做好防范工作
识破欠款客户的借口
知己知彼做好催款工作准备
把握回款制胜秘诀
第六套 败战计
第三十一计 美人计――接近客户攻心为上
团购的优惠地板
爱听赞美的律师
盖勒先生的小礼物
乔?吉拉德谈狗卖汽车
用*诚挚的语言去赞美客户
取悦不同类型的客户
让适当的小礼品打动客户的心
投其所好拉近心理距离
让客户感受到你的尊重
第三十二计 空城计――巧妙包装壮大声势
医生打来的咨询电话
衣衫不整的销售员
主动签约的客户
新人销售员要懂得包装自己
冷淡有时比热情更有妙用
第三十三计 反间计――互换立场打动客户
为客户考虑压缩培训时间
8平方米的大屏幕
卖电脑也要想客户之所想
销售不要漠视客户利益
获取客户的信任才能再次交易
第三十四计 苦肉计――情感服务吃亏是福
赔钱定做的易拉宝
百折不挠的销售员
不怕威胁的销售员
主动吃亏换来长期合作
正确化解客户的抱怨
理智处理客户的愤怒责骂
不要让销售禁语火上浇油
第三十五计 连环计――售后服务开启新篇
乔?吉拉德的售车心得
销售员的善行回报
送货上门的销售员
完善各项售后服务
为客户提供更多的跟进服务
不要让老客户白白流失
第三十六计 走为上――**退场再图后计
第三十九次被拒绝的销售员
在销售中渔翁得利
销售中不忘“刺猬法则”
销售失败也不要垂头丧气
《三十六计》是我国古代的一部谋略奇书,是中华民族古老的兵法智慧 结晶,如今在世界军事、商战等领域都已经得到广泛应用,其所包含的深刻 的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义,当然,其中也包括 我们的销售。 《三十六计》分为六套,即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计 和败战计。每一类中各包含六条计谋,总共三十六计。其名称,有些来自历 史典故,如“暗度陈仓”、“瞒天过海”等;有些来自真实的战争案例,如 “欲擒故纵”、“走为上”等;更多的则来自在民间流传已久的成语,如“ 顺手牵羊”、“打草惊蛇”、“无中生有”、“抛砖引玉”等。这些计谋的 名称既形象生动,又简明扼要;它把古代军事理论概括为具体的谋胜之计, 具有好学易懂的实用价值。 现代社会中,销售正逐渐成为一个竞争激烈的行业,卓有成效的销售员 往往也是***的商业人才。如果想在销售行业中表现得出类拔萃,那就不 仅要吃苦肯干,还要有谋略,精于推销技巧。 我们看到,同是销售员,有人终日奔走于高楼大厦之间,满身汗水,费 尽唇舌,却只能拿到微薄的薪水;而有些销售员却把销售工作做得措置裕如 ,他们身价百万,不必承受奔波之苦,就能轻松开展各种业务。是什么原因 造成如此大的差异呢?要知道销售是人与人之间沟通的过程,成功的法则是 动之以情,晓之以理,诱之以利。这包括对客户心理、产品专业知识、社会 常识、表达能力、应变能力的掌控运用。因此,谋略和技巧的轻微差距就可 能造成销售结果的天差地别。 福特集团首位全球营销总监诺瓦尔?霍金斯曾说过:“销售是一份仅次 于总统的伟大职业!”销售是一项永不失业的技能,在这个人人皆是销售的 时代,只有练就**销售技巧,才能突破销售盲点,提升销售业绩! 为此,我们精心编撰了《销售三十六计大全集》,在反映历史风貌的基 础上努力赋予三十六计以新的销售特征,让三十六计的智慧在销售领域焕发 光彩。本书除了原文和译文外,每篇还有言简意赅的兵法导读;接着参照原 书“按语”,对按语进行通俗易懂的翻译,并对每一计的计名典故作了生动 的介绍;然后对每计结合销售作了精要的解析,让读者深入理解计谋的精义 ;同时,我们还结合计谋为读者提供了可供赏析参考的精彩案例;*后我们 将智慧谋略化为销售中的活学活用,使读者在身临其境的感觉中领略“三十 六计”的精髓,从而掌握高超的销售技巧,做一个无往而不胜的销售高手。 同理心瞬间拉近与客户的距离 运用瞒天过海之法,揣摩客户心理,利用同理心做销售可以*大限度地 降低顾客的销售对抗心理。所谓同理心是指能易地而处,设身处地理解他人 的情绪。感同身受地明白及体会身边人的处境及感受,并可适当地回应其需 要。由此站在对方的角度来分析和看待问题,因此在销售过程中,“同理心 ”就是销售人员站在消费者的角度,同情、理解、关怀消费者,接受消费者 的内在需求,并感同身受地予以满足。 具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求,从而*大限 度地满足顾客的需求。所以销售过程中的同理心是销售新手必须掌握的一门 营销课程。根据销售高手的经验总结,可把同理心分为“八同”来进行销售 对策分析,从而达到与客户拉近距离。 (1)同姓 在终端销售的过程中,经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况,恰 好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的,那么我们的终端销售人员就 可以以这个为切人点来构建与消费者之间的信任。 销售妙招:同姓有缘啊,咱们五百年前可是一家子,像您这样成功的人 士,您以后还请多多指点我啊! (2)同爱好 相同的爱好会非常容易增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相 似的人在一起,正所谓:物以类聚,人以群分。如果在与顾客的沟通中,恰 好顾客的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是很好的与顾客建立信赖的 机会。 销售妙招:赵先生,您也喜欢远途骑车啊,那可太好了,我也非常喜欢 这方面的运动,不过我都没去过西藏,我*远才到过成都,以后您可要多多 指导我啊! (3)同经历 相同的经历会有相同的感受,相同的感受会有很多共同的话题,而共同 的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会,如果在终端销售的过程中, 如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似,你就可以与顾客就你们的相同 经历进行深入的沟通。 销售妙招:您以前在KT做过销售?真是太巧了!我刚毕业就在那做过普 通业务,这样的大企业就是锻炼人啊!您在那一直工作到2006年?难怪您有 今天的成就,听说后来的运营总监就是从销售部上来的! (4)同学校友 在终端销售的过程中,如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学 校是一个学校,那么你就要及时利用这样的共同之处,来与顾客进行沟通, 同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的 校友,大家有共同的学习经历,那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。 销售妙招:太巧了!路先生您也是铁路中学毕业的啊,我也是在那里毕 业的,不过我毕业得比较晚了,看您现在事业这么成功,就知道您读书的时 候一定学习成绩非常优异,有机会还真想向您请教一下呢! (5)同语气 语气的相同的代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有很接近的地 方。 销售妙招:当顾客说话快一些的时候,你的语速也要尽可能快一些;当 顾客的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩 钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些。 (6)同性别 相同的性别有着类似的视角,有着类似的人生观,有着类似的成长经历 ,有着类似的价值观,有着类似的人生目标。在终端销售的过程中,你可以 合理地使用相同性别的顾客,来与顾客进行沟通。 销售妙招:钟姐,我们做女人的不容易,既要照顾家庭,又要忙工作, 您看您,竟然能做到家庭事业两不误,真让人佩服啊! (7)同身材 身材相同一方面表示可能有着类似的生活习惯,另一方面在穿衣打扮方 面也可能有更多的相同话题。 销售妙招:恰好你与顾客都是身体比较胖,那么你就可以与顾客进行交 流**的经验;如果你的身材与顾客身材都是比较健壮,那么你就可以与顾 客交流健身的经验。 (8)同乡 古人云“久旱逢甘露,他乡遇故知,洞房花烛夜,金榜题名时”,人在 他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事,人在他乡遇到了自己的老乡, 正所谓:老乡见老乡,两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟 通起来就变得更加容易,人们更加容易相信老乡说的话,因此在终端的销售 过程中,如果恰好遇到了你的同乡,你不免主动地进行介绍,并通过适度的 赞美,来拉近彼此的距离。 销售妙招:您也是吉林人啊,真是太巧了,我也是吉林的,我们吉林的 来到北京闯世界,像您这么成功的可真不多啊,以后,您可要多多指导我啊 ! P9-11