本书是由**机械职业教育管理类专业教学指导委员会组织编写的高职高专规划教材。全书内容按企业区域市场营销主管的素质要求安排设计,遵循工作过程导向的原则进行编排,共分为11章。**至第六章系统阐述了从接受任务、推销准备、认知顾客、推销洽谈、客户管理到货款回收整个过程的运作方法和策略技巧;第七至第十一章主要介绍了交易谈判各个环节的策略、技巧和方法。书中采用了大量的案例和说明材料,书后还附有实训指导说明。全书通俗易懂,具有很强的实用性和可操作性,对于提高学生的实践技能很有帮助。
本书可作为高职高专市场营销专业教材,也可作为中等职业学校同类专业的教学参考书以及企业进行岗位培训的教材。

**章 推销概述
**节 推销概念
第二节 推销观念
第三节 推销员素质
第四节 推销员的职责与任务
本章小结
作业与训练
第二章 推销准备工作
**节 分析市场环境
第二节 认识推销产品
第三节 推销员自我准备
第四节 推销计划
本章小结
作业与训练
第三章 认知顾客
**节 寻找准顾客
第二节 顾客资格审查
第三节 了解顾客类型
第四节 约见顾客
本章小结
作业与训练
第四章 推销过程
**节 接近顾客
第二节 推销洽谈
第三节 处理顾客异议
第四节 促成交易
本章小结
作业与训练
第五章 客户管理
**节 客户服务
第二节 客户分析
第三节 窜货的管理
本章小结
作业与训练
第六章 货款回收
**节 客户信用限度和风险控制
第二节 应收账款管理
第三节 讨债技巧
本章小结
作业与训练
第七章 谈判与交易谈判
**节 谈判的含义
第二节 交易谈判的基本原则
第三节 交易谈判的基本内容
第四节 交易谈判的过程
本章小结
作业与训练
第八章 谈判的准备工作
**节 分析判断形势
第二节 确定谈判目标
第三节 谈判的人员准备
第四节 谈判计划
本章小结
作业与训练
第九章 谈判开局与摸底
第十章 谈判磋商
第十一章 签约知识
推销与谈判模拟实训指导
参考文献

**章 推销概述
**节 推销概念
一、推销的含义
推销,这一名词由来已久。推销活动的产生可以上溯到六七千年以前原始社会的后期,由于生产力的发展,出现了剩余物质,需要交换,推销也就应运而生,至夏、商时期,推销已成为一个专门的职业。经过几千年的发展演变,才成为今天具有现代意义的推销。
对推销如何定义,说法不一。根据我们的理解,基本上可分为两种:一种是狭义的推销,指推销人员向顾客**其商品,并说服顾客购买;或者说推销就是通过**者说服,使顾客购买,从而将商品销售出去。另一种是广义的推销,指活动主体向目标受众**某种事物,说服其接受乃至采取相应的预期行动。
广义推销概念是狭义概念的推广。将推销者从“推销人员”扩展到“活动主体”;将被推销者从“顾客”扩展到“目标受众”;将推销标的物从“商品”扩展到广泛得多的“事物”;将“商品卖给顾客”扩展为“采取相应的预期行动”。
把握广义推销概念,关键在于理解推销标的物的扩展,推销标的物除了商品实物外,可以是看法、观点、信息、知识、信念、信仰等,也可以是情绪、情感、态度、意志、立场等,还可以是形象、计划、政策、规范、制度以及文化,等等。也就是说广义推销所**的事物,几乎是无所不包的。
从广义上看,政治家说服人们接受其政治主张,军事家说服人们接受其军事主张,艺术家说服人们接受其审美表现,科学家说服人们接受其科学发现和科学主张,教育家说服人们接受其教育主张和教育内容,企业家说服人们接受其产和服务,都是一种推销活动。从这个意义上说,**的专家总是**的说服者,是本领域的有效推销专家。
因此,狭义推销概念也可以看成是广义推销概念的一个特例,它们的共同之处是通过说服使被推销者接受所**的东西。本书所要研究的推销仅指狭义的推销,即人员推销。
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