本书作为高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。本书从推销理论与技巧两个方面,较充分地阐述了现代推销学的原理与策略、方法,理论与实践紧密结合。前五章侧重介绍推销理论与环境分析;6—12章**阐述推销过程各环节的策略和方法;第13章介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练,突出实务,有利于培养学生的操作能力;全书逻辑严密,概念明晰,深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材,又可供推销人员培训及自学使用。

**章　推销概论
**节　推销的含义
一、推销的定义
二、推销的特点
三、推销的作用
第二节　推销的产生、发展与推销学
一、推销的产生和发展
二、推销学的建立
第三节　推销程序
一、推销工作的一般程序
二、推销各阶段的交叉渗透关系

第二章　推销理论
**节　需求规律与需求管理
一、人类需要及其特性
二、顾客需求的特征
三、顾客需求管理
四、创造顾客需求
第二节　顾客对推销的接受过程
一、顾客对推销的认识过程
二、顾客对推销的情感过程
三、顾客对推销的意志过程
第三节　推销方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系

第三章　推销要素
**节　推销人员
一、推销人员的职责
二、推销人员的素质与能力
第二节　推销品
一、整体产品
二、产品质量概念
-、三、推销品妁效用层次理论
第三节　…顾客
一、个体购买者
二、组织购买者
第四节　推销要素的协调
一、吉姆公式
二、推销要素的协调

第四章　推销信息与推销环境
**节　推销信息
一、推销信息概述
二、推销信息的收集、处理和利用
第二节　推销环境
一、?推销环境概述
二、?宏观推销环境分析
三、微观推销环境分析

第五章　推销模式
**节　爱达模式
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的具体内容与运用
第二节　迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义
二、迪伯达模式的具体步骤
第三节　埃德帕模式和费比模式
一、埃德帕模式
二、费比模式

第六章　推销沟通
**节　推销沟通及其方式
一、推销沟通的作用
二、形体沟通
三、语言沟通
四、推销沟通方式模型
第二节　推销形象
一、推销形象的重要性
二、推销形象的构成
三、仪表
四、服饰
五、举止
六、谈吐
第三节　推销礼仪
一、打电话
二、信函、请柬与e-mail邮件
三、会见顾客
四、吸烟喝