本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题,包括谈判前的准备、谈判的进行及谈判各个阶段的技巧、谋略等。

**章 商务谈判概要
引导案例
**节 商务谈判概要
一、谈判与商务谈判的概念与特征
二、商务谈判的分类
三、商务谈判队伍的组织
第二节 商务谈判的程序
一、商务谈判的程序
二、跟商务谈判程序相关的概念
第三节 谈判的基本模式
一、传统自利型谈判模式
二、现代互惠型谈判模式
三、谈判的PRAM模式
第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题
一、模拟谈判的作用
二、模拟谈判的方法
三、模拟谈判时应注意的问题
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

第二章 现代商务谈判理论
引导案例
**节 博弈论与谈判
一、博弈论简介
二、博弈论在谈判中的运用
第二节 公平理论与谈判
一、公平理论简介
二、公平理论在谈判中的运用
第三节 需要理论与谈判
一、需要理论简介
二、需要理论在谈判中的运用
第四节 原则理论与谈判
一、原则理论简介
二、原则理论在谈判中的运用
第五节 信息论与谈判
一、信息论简介
二、信息论在谈判中的运用
附录【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

第三章 商务谈判的基本形态与原则
引导案例
**节 商务谈判的基本形态
一、商务谈判的基本形态
二、影响谈判形态的因素
第二节 商务谈判是双方的合作互利
一、商务谈判基本原则的含义
二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利
第三节 避免在立场上磋商问题
一、商务谈判立场与利益的含义
二、不要在立场上讨价还价
三、协调谈判双方的利益
第四节 要区分人与问题
一、区分人与问题的含义
二、区分人与问题的原则
第五节 坚持客观标准
一、坚持客观标准的含义
二、三种谈判模式的基本特征
附录【模拟谈判：关于合资合作的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
……
第四章 商务谈判的过程控制与策略选择
第五章 不同**的商务谈判风格
第六章 不同**商务谈判礼仪与禁忌
第七章 商务谈判成交点的预测
第八章 商务谈判备忘录和合同的签订
第九章 商务谈判合同的履行
参考文献