销售就是察言、观色、攻心、说服。
话不在多,“攻心”*重要!攻心说服术是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧,通过说话及心理沟通打开客户的心扉,从而让客户在不知不觉中信任销售员,接受销售员的建议并采取行动。
本书全面而详细地介绍了销售员攻心说服客户的各种技巧,为销售员提供了一套简单实用的攻心方法。这些技巧方法一学就会,一用就见效,是广大销售人员提升业绩、获得晋升的好帮手。 **章 懂攻心术销售如坐电梯,不懂攻心术销售如爬楼梯
销售就是“心”与“心”的较量
不懂心理学一定做不好销售
话不在多,“攻心”*重要
销售商品前,要先推销自己
人性,你到底了解多少
攻心说服术并非是不光彩的阴谋术

**章 懂攻心术销售如坐电梯,不懂攻心术销售如爬楼梯
销售就是“心”与“心”的较量
不懂心理学一定做不好销售
话不在多,“攻心”*重要
销售商品前,要先推销自己
人性,你到底了解多少
攻心说服术并非是不光彩的阴谋术
第二章 要攻心先知心,客户惯常消费心理快速扫描
每个客户都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理
客户都有占便宜的心理
掌握客户的逆反心理
男女心理有“别”,区别对待是上策
利用顾客的冲动心理,使你的财源滚滚而来
不同人群消费心理的分析
摸清客户消费的心理阶段
探寻客户消费需求的“WH”法则
第三章 打铁也要自身硬,销售员**的攻心说服能力
“脸皮厚”不是耻辱,而是一种能力
给心灵淬火——经受拒绝的考验
学会忍耐,才能控制客户的情绪
克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
想说服客户,先练就**口才
销售的真谛就是坚持不懈、永不放弃
练就“一笑了之”的豁达心态
热情是销售员不可或缺的态度
对客户负责,*终是对自己负责
第四章 精心设计你的问题。
会问的结果是“成”,不会问的结果是“败”
“会问”比“会说”更重要
问得越多,销售成功的可能性就越大
根据客户*关心的问题提问
向客户提问的方式一般有哪些
如何有效地提出你的问题
要尽量进行开放式的提问
问题必须切中实质,不要无的放矢
要会提问,更要会倾听
第五章 突破客户心理防线,这样说、这样做客户才会信任你
获得客户认可,你的形象价值百万
微笑是融化客户内心坚冰的阳光
选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感
记住客户的姓名可以拉近彼此的距离
对客户多说“我们”少说“我”
不要曲解“把客户当上帝”的意思
幽默一点,少说枯燥的话题
销售时多送给客户一些赞美
少用专业术语,否则客户会反感
换位思考,多为客户着想
真心为客户省钱,而不要只想着自己赚钱
适当的寒喧是获得客户信任的润滑剂
这些话一定不能对客户说
第六章 5秒钟读懂客户身体语言,小动作“出卖”客户大心理
身体语言比口语更真实
眼神是客户心理*直接的反映
握手可以传递出客户的心理活动
从客户的声音判断客户的心理
从客户的坐姿把握客户的心理
从客户的站姿读懂客户的心理
客户说谎时身体会有什么样的表现
第七章 巧妙设置心理“陷阱”,一学就会、一用就见效的心理学技巧
制造悬疑,*有效地利用客户的好奇心
欲擒故纵,利用客户“怕买不到”的心理
让客户“骑虎难下”,不得不签单
巧用心理暗示,引导客户的行动
用惯性思维引导客户
利用“因小失大”成交法促使客户签单
以退为进,绕个弯的效果也许更好
向客户请教,以博取客户的好感
“二选一”的策略往往非常有效
用激将法使客户作出购买决定
第八章 拿什么让客户点头,排除客户异议的攻心说服技巧
异议是成交的障碍,也是成交的机会
客户通常会提出哪些异议
倾听客户的异议而不是争辩
挖掘客户异议背后的异议
巧借名人之名给客户吃定心丸
向客户重复说明某个重要信息,加深其印象
用承诺消除客户的异议
更深入地介绍产品
避重就轻,化解客户的异议
用适当的让步消除客户的异议
积极回应投诉,赢得客户的宽容与信任
第九章 提高客户心理满足度,把一次性客户变成永远的客户
成交只是销售的开始,与客户保持长期联系*重要
为自己的产品或服务披上情感的“五彩衣”
交易时不要急于求成,让客户享受讨价的成就感
眼光要长远,不能做“一锤子买卖”
为客户提供*贴心的售后服务
不能向客户乱开空头支票
做好销售回访,引导客户“回头”
第十章 点击“攻心”经典原理,不可不知的8个销售心理效应
羊群效应:客户往往喜欢跟着熟人走
稀缺效应:适当营造商品**的氛围
南风效应:把“温暖”送给你的客户
首因效应:**印象决定你销售的成败
晕轮效应:巧妙引导,让客户爱屋及乌
250效应:一个客户有可能给你带来250个客户
三分之一效应:客户*可能在一条街上三分之一处成交
凡勃伦效应:商品价格越高反而越有人买
参考文献 Updater(escape("/AjaxControls/ProductComentList"), "dProductCommentList",null,{ name:"prd", value:'811645' });
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客户都有怕上当受骗的心理 人总是天生就具有怀疑心理的，总是怀疑别人对自己不利。比如，销售 员赞美了他，他不免要想：他为什么要赞美我？是不是别有用心？他这么做 ，是不是骗我的？销售员积极地向他推销产品，他会想：这么积极，是不是 产品不好或有问题？对别人的怀疑，可以说是人天生的一种普遍心理。不要 以为爱怀疑不好，它实际上是人的自我保护的天生本能，是避免自己受到外 界伤害的必要手段和措施。但是，这种措施却会给销售工作带来阻碍，因此 销售员有必要了解客户的这种心理。
客户之所以会产生怀疑，害怕上当受骗，很可能是因为在他们以往的生 活经历中，曾经遭遇过欺骗或者买来的商品与他们的期望不符，也可能是从 新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。所以，他们往往对销 售员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，在他们看来更是不受欢迎的 人。
一位销售经理曾说过：“作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而 是要打动客户的心。”因为心是离客户钱包*近的地方，是客户的感情，脑 袋则是客户的理智，也就是说，合格的销售人员要通过打动客户的感情，让 客户产生购买的想法。
的确，现在社会上有许多骗子，让消费者深受其害，而骗子的行骗方法 可能会仿效销售员的推销方式，所以客户看到销售员时就很容易想起被骗的 痛苦经历，客户没有时间和精力去辨别销售员的真伪，所以他们把销售员和 骗子联系起来，于是在潜意识中有些排斥销售人员。
所以，在销售的过程中怎样迅速有效地消除客户的疑虑，对销售员来说 是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的 疑虑，交易就很难成功。
那么，销售员如何才能消除客户的疑虑呢？ 1.主动说出产品的缺点 有些客户担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，销售 员不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。
首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实 的人，这样他就愿意与你进一步交流。
其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑 就会减少。
*后，销售员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能 拉近你和客户的关系，从而促成交易。
2.让客户现场亲眼看一看 人们都有“耳听为虚，眼见为实”的心理。因此，即使你说得天花乱坠 ，客户也不会全信你，如果你在现场做给客户看看，客户就会相信了。
有一家建材店老板，代理了一家**厂家的产品，质量很好，价格当然 也不菲。但是，单从外观上看，建材看不出多大名堂。而那些质量低劣的建 材，凭着低廉的价格，抢占了大量的市场。因而建材店老板的生意一直不是 很好。后来，他想出了一个主意。
一个星期天，位于市**的步行街上的行人很多，但人们并没有像往常 那样进超市、逛商场，而是围着一个临时搭起的简易台看热闹。只见台子正 上方挂着的横幅上写着“煮板论英雄”几个大字，台子左边和右边也各有一 个硕大的条幅，左边条幅上写的是“煮遍天下木地板”，右边为“胜者奖励 一万元”。台子正中间还放着一口大铝锅，锅里的水被烧得翻滚，水面飘着 一块时沉时浮的小木块，像风浪里的一叶小舟。
10点刚过，正是行人*多的时候，老板拿出一块木地板，对着麦克风大 声说：“这是我们商店出售的正宗木地板，可以在滚烫的水里煮上两个小时 而不弯曲、不变色、不变脆。如果哪位拿来的木地板也能在锅里煮上两小时 ，当场奖励一万元钱。”说着，他指了指桌子上的一捆钞票。
人群立刻像油锅里放冰块，沸沸扬扬地炸开了。
谁都知道，水是木地板的克星。如果屋内潮气太大，地板就会拱起，要 是放在水里浸泡，不一会儿就会变形。这位老板不仅把木地板泡在水里，而 且还要把常温升为高温，用开水煮，真是了不得。
一个小伙子一跃上了台，把手里的一小块木地板递给老板，老板顺手把 它丢进了滚烫的锅里。
不到一分钟，老板用镊子把木地板夹了出来，用手猛地一抖，落下来一 层粉末。老板大声说道：“大家看看，这里面夹着的是锯末，不是真正的实 木地板！” 小伙子满脸通红，一边走一边说：“真是个大骗子，买的时候他们说这 是部优产品。不行，我得找他们算账去。” 一个中年男子又递上来一块木地板块，老板也把它丢进锅里。三分钟后 ，老板拿出来给大家看，原来里面夹着的是一根根小木条。
不一会儿，又走上来一个老者，他把手里的一块木地板递给老板说：“ 这是我托熟人买的，**是正宗的实木地板，不信你试试。”���板看了一眼 ，也丢进了锅里。
不到十分钟，老板把木地板捞了出来。大家一看，都笑了起来，原来这 块直直的木地板变得弯曲。老者低着头走了。
老板见时候差不多了，便从锅里捞出那块木地板，大声说：“大家看好 了，这是我8点钟放进去的，到现在已经过去两个多小时了，完好无损，跟 没有用水煮过的一模一样，不信大家可以过来瞧瞧。” 这下可不得了，展台被人们围了起来，有的问电话，有的问地址，有的 问价格，老板趁机把准备好的名片和传单散发出去。就这样，这家建材店的 生意火暴了起来。
老板的聪明之处就在于他把自己的木地板当面煮给顾客看，顾客亲眼看 到木地板被煮过之后，肯定会相信它的质量了。这一招，比起单纯的口头介 绍不知有用多少！如果不是这样现场展示，即使说得口干舌燥，顾客又怎么 会相信呢？ 3.让客户亲自动手试一试 仅仅让客户当看客，有些人还是不会很相信。这时，你就应该请客户亲 自来试一下，他亲手做了，疑心也就完全消除了。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，在做推销**玻璃的业务员时，业绩 一直都保持在整个北美地区的**名。在一次**业务员的颁奖大会上。主 持人说：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩维持**呢？ ” 斯坦巴克说：“每次当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放 了许多截成15厘米见方的**玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我见到 客户的时候，我就会问他：‘你相不相信**玻璃？’ “客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲 。每当这时候，很多的客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真 的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我再向 他们推销玻璃通常能很快成交。” 当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售**玻璃公司的业务员出 去拜访客户的时候，都会随身携带**玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持**名，都觉得不 可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“大家现在都在效仿你做同 一件事，为什么你的业绩仍然维持**呢？” 斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我 的做法，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃 放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自已来砸。” 当别人亲自经历了，疑心也就消失了。作为销售员，应该牢牢记住：在 别人怀疑你的时候，解释是没有用的，*好的办法让他自己亲自试一试！ 在销售过程当中，客户心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决， 将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的 局面，善于接受并巧妙地去化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的 商品。疑虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能真正地做成生 意。

作为一名销售员,不能说服客户的原因主要在于你自己。要深刻地了解客户的心理,运用有效的攻心技巧获取客户的认同和信任,才能实现产品的销售。
本书全面系统地向读者介绍了攻心说服术的重要意义,客户惯常的消费心理,销售员必须具备的攻心说服的能力,如何通过提问洞悉客户的心理,如何有效地突破客户的心理防线,如何读懂客户的身体语言,如何巧妙地为客户设置心理“陷阱”,如何排除客户的异议,如何提高客户心理满足感,让其成为回头客…… 销售就是察言、观色、攻心、说服。
话不在多,“攻心”*重要!攻心说服术是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧,通过说话及心理沟通打开客户的心扉,从而让客户在不知不觉中信任销售员,接受销售员的建议并采取行动。
本书全面而详细地介绍了销售员攻心说服客户的各种技巧,为销售员提供了一套简单实用的攻心方法。这些技巧方法一学就会,一用就见效,是广大销售人员提升业绩、获得晋升的好帮手。 **章 懂攻心术销售如坐电梯,不懂攻心术销售如爬楼梯
销售就是“心”与“心”的较量
不懂心理学一定做不好销售
话不在多,“攻心”*重要
销售商品前,要先推销自己
人性,你到底了解多少
攻心说服术并非是不光彩的阴谋术
第二章 要攻心先知心,客户惯常消费心理快速扫描
每个客户都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理
客户都有占便宜的心理
掌握客户的逆反心理
男女心理有“别”,区别对待是上策
利用顾客的冲动心理,使你的财源滚滚而来
不同人群消费心理的分析
摸清客户消费的心理阶段
探寻客户消费需求的“WH”法则
第三章 打铁也要自身硬,销售员**的攻心说服能力
“脸皮厚”不是耻辱,而是一种能力
给心灵淬火——经受拒绝的考验
学会忍耐,才能控制客户的情绪
克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
想说服客户,先练就**口才
销售的真谛就是坚持不懈、永不放弃
练就“一笑了之”的豁达心态
热情是销售员不可或缺的态度
对客户负责,*终是对自己负责
第四章 精心设计你的问题。
会问的结果是“成”,不会问的结果是“败”
“会问”比“会说”更重要
问得越多,销售成功的可能性就越大
根据客户*关心的问题提问
向客户提问的方式一般有哪些
如何有效地提出你的问题
要尽量进行开放式的提问
问题必须切中实质,不要无的放矢
要会提问,更要会倾听
第五章 突破客户心理防线,这样说、这样做客户才会信任你
获得客户认可,你的形象价值百万
微笑是融化客户内心坚冰的阳光
选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感
记住客户的姓名可以拉近彼此的距离
对客户多说“我们”少说“我”
不要曲解“把客户当上帝”的意思
幽默一点,少说枯燥的话题
销售时多送给客户一些赞美
少用专业术语,否则客户会反感
换位思考,多为客户着想
真心为客户省钱,而不要只想着自己赚钱
适当的寒喧是获得客户信任的润滑剂
这些话一定不能对客户说
第六章 5秒钟读懂客户身体语言,小动作“出卖”客户大心理
身体语言比口语更真实
眼神是客户心理*直接的反映
握手可以传递出客户的心理活动
从客户的声音判断客户的心理
从客户的坐姿把握客户的心理
从客户的站姿读懂客户的心理
客户说谎时身体会有什么样的表现
第七章 巧妙设置心理“陷阱”,一学就会、一用就见效的心理学技巧
制造悬疑,*有效地利用客户的好奇心
欲擒故纵,利用客户“怕买不到”的心理
让客户“骑虎难下”,不得不签单
巧用心理暗示,引导客户的行动
用惯性思维引导客户
利用“因小失大”成交法促使客户签单
以退为进,绕个弯的效果也许更好
向客户请教,以博取客户的好感
“二选一”的策略往往非常有效
用激将法使客户作出购买决定
第八章 拿什么让客户点头,排除客户异议的攻心说服技巧
异议是成交的障碍,也是成交的机会
客户通常会提出哪些异议
倾听客户的异议而不是争辩
挖掘客户异议背后的异议
巧借名人之名给客户吃定心丸
向客户重复说明某个重要信息,加深其印象
用承诺消除客户的异议
更深入地介绍产品
避重就轻,化解客户的异议
用适当的让步消除客户的异议
积极回应投诉,赢得客户的宽容与信任
第九章 提高客户心理满足度,把一次性客户变成永远的客户
成交只是销售的开始,与客户保持长期联系*重要
为自己的产品或服务披上情感的“五彩衣”
交易时不要急于求成,让客户享受讨价的成就感
眼光要长远,不能做“一锤子买卖”
为客户提供*贴心的售后服务
不能向客户乱开空头支票
做好销售回访,引导客户“回头”
第十章 点击“攻心”经典原理,不可不知的8个销售心理效应
羊群效应:客户往往喜欢跟着熟人走
稀缺效应:适当营造商品**的氛围
南风效应:把“温暖”送给你的客户
首因效应:**印象决定你销售的成败
晕轮效应:巧妙引导,让客户爱屋及乌
250效应:一个客户有可能给你带来250个客户
三分之一效应:客户*可能在一条街上三分之一处成交
凡勃伦效应:商品价格越高反而越有人买
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