本书全面介绍了国际商务谈判所涉及的各方面知识,既包括丰富的理论研究成果,又涵盖具体的实践技巧以及生动的谈判案例。理论部分大量借鉴商务谈判涉及的经济学、商务管理、心理学、行为学、沟通学以及社会学等多个学科的研究成果。实践部分包括谈判前的准备,开局阶段如何谋取主动权、如何探测对方意图以及防御对方的探测,磋商过程中的发盘、还盘、让步、缓解僵局以及*终如何迅速促成交易达成。除了每章均包含大量丰富的案例帮助读者理解各章节内容外,本书*后还附有5个大型复杂案例,供学习者进行全方位的模拟谈判练习。

序
前言
**章 国际商务谈判概述
**节 国际商务谈判的概念与特征
第二节 国际商务谈判的构成与类型
第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式
案例分析
第二章 国际商务谈判理论
**节 商务谈判的经济学理论基础
第二节 商务谈判的心理学理论基础
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
第四节 博弈论与诚信原则
第五节 其他理论
案例分析
第三章 商务谈判的准备
**节 资料准备
第二节 策略准备
第三节 人员准备
第四节 其他准备
案例分析
第四章 开局技巧
**节 开局阶段的控制策略
第二节 确定谈判议程策略
第三节 谋取谈判主动权策略
案例分析
第五章 谈判中的探测技巧
**节 谈判中对对方意图的探测策略
第二节 对对方窥测己方意图的防御策略
第三节 如何应对对方的直接探测
案例分析
第六章 磋商阶段的技巧
**节 发盘策略
第二节 还盘策略
第三节 让步策略
第四节 僵局缓解策略
案例分析
第七章 成交技巧
**节 成交意愿的表达方法
第二节 成交信号的探测
第三节 成交信号接收策略
第四节 成交促成策略
第五节 成交签约策略
案例分析
第八章 其他技巧
**节 协调与谈判对手关系策略的运用
第二节 针对商务谈判内容运用的谈判策略
案例分析
第九章 商务谈判中的语言技巧
**节 商务谈判语言的形式及表达原则
第二节 商务谈判语言的运用技巧
第三节 商务谈判中的行为语言
案例分析
第十章 国际商务谈判礼仪
**节 服饰礼仪
第二节 举止和谈吐礼仪
第三节 馈赠礼仪
第四节 宴请礼仪
第五节 日常交往的礼仪与礼节
案例分析
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
**节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
第三节 各地区商人的谈判风格
案例分析
附录 综合案例分析
参考文献