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《商务部十二五规划教材·中国国际贸易学会十二五规划教材:商务谈判》力求在内容的介绍上让复杂的问题简单化、枯燥的原理形象化、零散的问题系统化。注重培养应用型岗位群所需的新型人才要求的一切特定素质、知识及能力要素,并将这些要求融入每章的内容和习题中,用具体实训的办法来促使学生进一步加深理解和掌握所学的知识。在人才培养上,更注重实际动手能力和知识应用能力的培养,目的是培养具有复合型能力或技能的人才。

**篇 商务谈判基础
**章 商务谈判概述
学习目的及要求
学习**
**节 谈判的概念、构成及作用
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的原则
第四节 商务谈判者的素质和能力
【本章小结】
【复习与思考】
第二篇 商务谈判过程
第二章 商务谈判前的准备
学习目的及要求
学习**
**节 谈判信息收集准备
第二节 谈判组织准备
第三节 谈判计划书准备
第四节 谈判物质准备
第五节 模拟谈判准备
【本章小结】
【复习与思考】
第三章 商务谈判开局
学习目的及要求
学习**
**节 谈判开局的目标——创造合适的谈判气氛
第二节 谈判开局的表达
第三节 商务谈判开局的策略
【本章小结】
【复习与思考】
第四章 明示与报价阶段
学习目的及要求
学习**
**节 明示与报价概述
第二节 报价阶段的基本程序
第三节 报价的策略
【本章小结】
【复习与思考】
第五章 磋商阶段
学习目的及要求
学习**
**节 磋商阶段概述
第二节 讨价还价阶段
第三节 讨价还价的策略
第四节 商务谈判僵局的处理
【本章小结】
【复习与思考】
第六章 成交阶段
学习目的及要求
学习**
**节 进入成交阶段的主要标志
第二节 成交阶段的回顾、总结与收尾
第三节 成交阶段的成果——签订书面协议(合同)
第四节 成交阶段的策略
【本章小结】
【复习与思考】
第三篇 商务谈判工具
第七章 商务谈判理论、心理和思维
学习目的及要求
学习**
**节 商务谈判理论及其运用
第二节 谈判心理及其运用
第三节 商务谈判思维及其运用
【本章小结】
【复习与思考】
第八章 商务谈判风格
学习目的及要求
学习**
**节 谈判风格概述
第二节 几个主要**的商务谈判风格及其应对策略
【本章小结】
【复习与思考】
第九章 商务谈判礼仪
学习目的及要求
学习**
**节 商务谈判礼仪概述
第二节 商务谈判的日常礼仪
【本章小结】
【复习与思考】
第十章 商务谈判技巧
学习目的及要求
学习**
**节 语言技巧概述
第二节 商务谈判的叙述与倾听技巧
第三节 商务谈判中的发问与回答技巧
第四节 商务谈判中说服的技巧
第五节 语言艺术中的肢体语言技巧
【本章小结】
【复习与思考】
第十一章 商务谈判文书
学习目的及要求
学习**
**节 商务谈判文书概述
第二节 商务谈判方案
第三节 商务谈判备忘录
第四节 商务谈判纪要
第五节 商务谈判意向书
第六节 商务谈判合同书
【本章小结】
【复习与思考】
第四篇 商务谈判实训
第十二章 商务谈判综合实训
学习目的及要求
学习**
实训课题一:情报收集及制订谈判预案
实训案例1
实训案例2
实训课题二:模拟商务谈判
一、模拟商务谈判流程(60分钟)
二、模拟谈判评价标准
【本章小结】
参考文献