机械工业出版社在电话销售中,您是否遇到过或思考过以下问题:我们的客户到底在哪里,通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料?如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理?客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围?我们都知道需求是客户产生购买行为的前提,但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”面对客户提出的各种反对意见,我们应该如何有效处理,甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生?成交的时候,客户是如何作出购买决定的,我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求……
如果您对以上话题感到困惑,那么《电话销售实战训练(白金版)》正是为此而作。《电话销售实战训练(白金版)》从亲身实战的角度,辅以大量的生动案例,详细剖析电话销售的每个流程,并结合特定的行业,给出相对应的具体销售方法。
本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读,也可以直接作为电话销售培训教材使用。 电话销售实战训练-白金版_李进峰_机械工业出版社_

**序
再版序
前言
销售方法篇

**章 一开始就要找对人
**节 锁定目标客户与关键联系人
第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法
第三节 绕过前台或总机的沟通 策略

第二章 具有吸引力的开场白
**节 电话销售*初面临的两大挑战
第二节 立刻激发客户兴趣的方法

第三章 建立信任、和谐的沟通 氛围
**节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业素质
第五节 做个诚信的人

第四章 发掘客户的需求
**节 客户需求的全新定义
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例分析

第五章 影响客户对于需求的认识
**节 建立优先顺序
第二节 影响客户对于问题的认识

第六章 提交合适的解决方案
**节 成交的原则
第二节 常见的成交方法

第七章 如何处理客户的反对意见
**节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理
接听电话篇

第八章 如何接听销售电话
**节 接听电话的重要意义
第二节 接听销售电话的流程
第三节 陌生来电的销售案例分析
个人修炼篇

第九章 打造**动听的声音
**节 魅力声音的十大关键因素
第二节 声音的具体训练方法

第十章 如何做好时间管理
**节 找到自己时间管理的问题点
第二节 时间管理的具体方法

第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具
**节 电话
第二节 即时通 信
第三节 电子邮件(含传真)
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本

第十二章 语言文字与说话方式
**节 选择合适的词汇
第二节 注意说话的艺术

第十三章 掌控好自己的情绪
**节 情绪的巨大作用与来源
第二节 如何调整自己的情绪
全景案例篇

第十四章 旅行行业--“里程会员卡”
**通 电话:**产品并达成销售

第十五章 通 信行业--“电子传真”
**通 电话:引发客户的兴趣并大致介绍产品
第二通 电话:化解客户的异议并成交

第十六章 招聘行业--“人才市场展位”
**通 电话:尽量拉近和客户之间的关系
第二通 电话:再次拉近和客户的关系
第三通 电话:了解需求并**产品

第十七章 互联网行业--“信诚通 ”
**通 电话:与客户建立良好的关系
第二通 电话:建立客户对于电子商务的信任
第三通 电话:发掘客户需求并**产品

第十八章 咨询行业--“销售内训课程”
**通 电话:探寻可能的销售线索
第二通 电话:建立客户对于培训课程的信心
第三通 电话:开发客户的深层次需求
第四通 电话:与相关部门联系
第五通 电话:再次和关键联系人沟通
第六通 电话:了解并化解客户的异议
第七通 电话:和拍板人沟通 并获得承诺

附录
附录A 电话销售倾听能力测试
附录B 电话销售声音控制测试
附录C 电话销售说话艺术测试
附录D 电话销售时间管理测试
附录E 电话销售情绪掌控测试
附录F 电话销售基本礼仪测试
附录G 电话销售组织工作测试
附录H 电话销售提问技术测试
附录I 电话销售综合测试(附参考答案)
致谢

《电话销售实战训练(白金版)》适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读,也可以直接作为电话销售培训教材使用。