本教材以商务谈判流程为主线,分为上篇(商务谈判准备阶段)、中篇(商务谈判实施阶段)和下篇(商务谈判结束阶段),共8项任务,主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与管理,商务谈判中开局策略、报价策略和磋商策略的运用,以及商务合同签订的程序与具体操作;每项任务由知识储备和技能训练2个模块构成,对商务谈判的基本知识和基本技能进行了有效整合,充分体现了“教、学、谈”一体化的高职教学思路。 本教材既适合高职院校财经大类相关专业学生作为教材,也适合企业商务谈判人员、产品销售人员和管理人员作为培训教材和参考读物。

上篇 商务谈判准备阶段
任务一 掌握商务谈判的基本知识
【任务目标】
模块一 知识储备
一、谈判与商务谈判概述
二、商务谈判的基本原则
三、商务谈判的基本类型
四、商务谈判的基本内容
五、商务谈判的一般流程
模块二 技能训练
一、训练目标——分析能力,谈判能力
二、训练实施——案例阅读,购物体验
三、训练形式——案例分享,体验分享
任务小结
复习与思考 上篇 商务谈判准备阶段 任务一 掌握商务谈判的基本知识 【任务目标】 模块一 知识储备 一、谈判与商务谈判概述 二、商务谈判的基本原则 三、商务谈判的基本类型 四、商务谈判的基本内容 五、商务谈判的一般流程 模块二 技能训练 一、训练目标——分析能力,谈判能力 二、训练实施——案例阅读,购物体验 三、训练形式——案例分享,体验分享 任务小结 复习与思考 任务二 培养商务谈判的基本技能 【任务目标】 模块一 知识储备 一、商务谈判的心理素质 二、商务谈判的思维能力 三、商务谈判的沟通技巧 四、商务谈判的礼仪规范 模块二 技能训练 一、训练目标——培养心理素质、思维能力和沟通技巧 二、训练实施——心理测试,情景模拟,沟通游戏 三、训练形式——决策模拟,情景模拟,游戏模拟 任务小结 复习与思考 任务三 学会商务谈判的组织与管理 【任务目标】 模块一 知识储备 一、商务谈判人员的选拔与管理 二、商务谈判信息的收集与管理 三、商务谈判计划的拟订与实施 四、商务谈判物质条件的准备 模块二 技能训练 一、训练目标——制订模拟谈判计划 二、训练实施——布置任务和成立小组 三、训练形式——小组讨论,形成文本 任务小结 复习与思考 中篇 商务谈判实施阶段 任务四 商务谈判开局 【任务目标】 模块一 知识储备 一、营造恰当的谈判气氛 二、探测对方虚实 三、巧妙运用开局策略 四、明确商务谈判议程 模块二 技能训练 一、训练目标——掌握开局程序和策略的运用 二、训练实施——谈判角色分工准备 三、训练形式——模拟开局,评价分享 任务小结 复习与思考 任务五 商务谈判报价 【任务目标】 模块一 知识储备 一、报价方式的选择 二、报价应遵守的基本原则 三、报价的基本策略 模块二 技能训练 一、训练目标——掌握报价原则,运用报价策略 二、训练实施——收集价格信息,制订报价方案 三、训练形式——回顾开局议程,展开模拟报价 任务小结 复习与思考 任务六 商务谈判磋商 【任务目标】 模块一 知识储备 一、磋商的一般步骤 二、让步的原则与方式 三、磋商的基本策略 四、分析僵局产生的原因 五、处理僵局的策略 模块二 技能训练 一、训练目标——能够灵活地运用磋商策略与技巧 二、训练实施——分析背景资料,制订磋商方案 三、训练形式——分工协作,模拟磋商 任务小结 复习与思考 下篇 商务谈判结束阶段 任务七 商务谈判结束 【任务目标】 模块一 知识储备 一、商务谈判进入成交阶段的标志 二、商务谈判的可能结果 三、促成交易的策略 四、谈判破裂的正确处理 模块二 技能训练 一、训练目标——促成交易,做好收尾工作 二、训练实施——做好谈判结束准备,设计结束方案 三、训练形式——分组进行,模拟谈判的成交与收尾 任务小结 复习与思考 任务八 商务合同的签订与履行 【任务目标】 模块一 知识储备 一、商务合同签订程序 二、商务合同的内容条款 三、商务合同条款的书写原则 四、商务合同有效成立的条件与无效合同的确认和处理 五、商务合同的履行原则 六、商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理 模块二 技能训练 一、训练目标——培养起草合同与签约能力 二、训练实施——草拟合同,以备*后谈判 三、训练形式——审核合同,举行签字仪式 任务小结 复习与思考 附录a 模拟商务谈判流程(全程30分钟) 附录b 模拟商务谈判评价标准 附录c 商务谈判技能测试题库(道题) 参考文献