《销售学创造顾客价值(第10版)》的架构:《销售学创造顾客价值(第10版)》的内容围绕人员推销的四大支柱来组织:关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略。*开始的两章为深入研究这些战略奠定了基础。第1章描述了人员推销的演进,第2章向学生提供了在四大就业领域中寻求人员推销的职业机会,这四大领域是:服务、零售、批发和制造行业。关注职业前景的学生还会发现附录1“寻找就业.机会:信息时代的个性化营销计划”也很有帮助。
研究表明业绩**的销售人员比表现平平者更善于建立和维持关系。第二部分“发展关系战略”集中讨论了有助于人员推销取得成功的几种重要的人际关系构建策略。第3章是“利用关系战略创造价值”,第4章是“沟通风格:管理销售关系”,第5章考察了伦理对顾客和销售人员之间关系的影响。
第三部分“制定产品战略”考察了完整而准确的产品、公司以及竞争知识在人员推销中的重要性。掌握充分信息和知识的销售人员在为复杂的顾客需要提供增值型产品解决方案时更具有优势地位。
第四部分“发展顾客战略”介绍了顾客为什么要购买,怎样购买,并解释了如何识别潜在顾客。随着对顾客知识的增加,销售人员能够更好地理解复杂的顾客需

《销售学创造顾客价值(第10版)》特色
◎以人员推销的四大战略为支柱
◎强调增值型销售战略
◎来自真实世界的案例
◎扩充了价值创造的内容
◎提供角色扮演练习
配套教辅(电子版)
◎教师指导手册
◎试题库
◎PowerPoint课件
《销售学创造顾客价值(第10版)》同时配有英文影印版