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本书系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章,包括:商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展、关键术语、复习思考题、案例与训练等模块。 本书内容新颖,通俗生动,突出知识的系统性和实用性,强调实践能力的培养。各章章末附有若干案例题,可以用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题,可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。各章新增的“视频拓展”模块,以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源,把更多的知识点和案例呈现给读者。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课前预习,又可用于课后复习巩固。同时本书后附上了模拟试卷两套、谈判能力和推销能力测试题各一套,为该课程教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销及经济管理类专业的教材,也可以用作职业培训或相关人员的自学参考书。

第1章商务谈判概述1 1.1商务谈判的特征与评价标准1 1.1.1谈判是一种普遍的人类 行为2 1.1.2谈判学是一门正在成长的 新兴学科3 1.1.3谈判的概念及特征4 1.1.4商务谈判的概念及特征5 1.1.5商务谈判的价值评价标准6 1.2商务谈判的原则与方法8 1.2.1商务谈判的原则8 1.2.2商务谈判的方法15 1.3商务谈判的形式与过程17 1.3.1商务谈判的基本要素17 1.3.2商务谈判的主要类型18 1.3.3商务谈判的一般过程21 ◇复习思考题23 ◇案例题23 第2章商务谈判组织与准备28 2.1商务谈判人员的素质要求28 2.1.1政治素质要求29 2.1.2业务能力要求29 2.1.3心理素质要求31 2.2谈判班子的构成与管理规则33 2.2.1谈判班子的组织构成33 2.2.2谈判班子的业务构成34 2.2.3谈判过程中的管理规则35 2.3商务谈判的信息准备38 2.3.1谈判环境分析38 2.3.2行业与市场分析40 2.3.3谈判对手分析41 2.3.4谈判者自我评估44 2.3.5信息收集的方法和途径44 2.4商务谈判方案的制订46 2.4.1谈判主题和目标的确定48 2.4.2谈判议程的拟定48 2.4.3谈判时间、地点的选择49 2.4.4谈判策略的制定50 2.4.5谈判方案的框架内容51 2.5模拟谈判52 2.5.1模拟谈判的作用52 2.5.2模拟谈判的方法54 ◇复习思考题55 ◇案例题55 ◇实训题59 第3章商务谈判策略60 3.1开局阶段的谈判策略60 3.1.1营造谈判气氛60 3.1.2协商谈判通则61 3.1.3进行开场陈述62 3.2报价阶段的谈判策略63 3.2.1报价的原则63 3.2.2报价的方式64 3.2.3报价的策略65 3.2.4应价的处理及其策略67 3.3磋商阶段的谈判策略68 3.3.1让步的策略68 3.3.2迫使对方让步的策略71 3.3.3阻止对方进攻的策略75 3.4谈判僵局的处理策略77 3.4.1僵局形成的原因分析77 3.4.2处理僵局的策略78 3.5结束阶段的谈判策略80 3.5.1谈判结束阶段的主要 标志80 3.5.2促成缔约的策略81 3.5.3谈判的收尾工作82 ◇复习思考题83 ◇选择题83 ◇案例题85 ◇实训题89 ◇测试题90 第4章商务谈判的沟通技巧91 4.1有效的口头表述92 4.1.1谈判过程中的陈述技巧92 4.1.2谈判过程中的提问技巧94 4.1.3谈判过程中的应答技巧97 4.2倾听97 4.2.1听的功能与效果97 4.2.2有效倾听的障碍98 4.2.3有效倾听的要则98 4.3非语言沟通99 4.3.1非语言沟通的作用99 4.3.2人体语言技巧99 4.4电话沟通101 4.4.1电话沟通的准备102 4.4.2打电话的技巧102 4.4.3接电话的技巧103 ◇复习思考题104 ◇自测题104 ◇案例题105 ◇游戏训练题107 第5章国际商务谈判109 5.1国际商务谈判概述110 5.1.1国际谈判与国内谈判的 共性特征110 5.1.2国际谈判与国内谈判的 区别111 5.1.3国际谈判成功的基本 要求116 5.2美洲商人的谈判风格117 5.2.1美国商人的谈判风格117 5.2.2拉丁美洲商人的谈判 风格120 5.3欧洲商人的谈判风格122 5.3.1英国商人的谈判风格122 5.3.2德国商人的谈判风格122 5.3.3法国商人的谈判风格125 5.3.4意大利商人的谈判风格125 5.3.5俄罗斯商人的谈判风格126 5.3.6北欧商人的谈判风格127 5.4亚洲商人的谈判风格128 5.4.1日本商人的谈判风格128 5.4.2韩国商人的谈判风格130 5.4.3东南亚商人的谈判风格131 5.4.4南亚商人的谈判风格132 5.4.5阿拉伯**商人的谈判 风格133 5.5大洋洲和非洲商人的谈判风 格134 5.5.1澳大利亚商人的谈判 风格134 5.5.2非洲商人的谈判风格135 ◇复习思考题136 ◇案例题136 第6章商务谈判礼仪140 6.1礼仪的含义及作用140 6.1.1礼仪的含义140 6.1.2礼仪的作用141 6.2商务礼仪142 6.2.1服饰礼仪142 6.2.2会面礼仪143 6.2.3名片礼仪144 6.2.4言行举止的礼仪145 6.2.5接待与签字仪式147 ◇复习思考题151 ◇实训题151 ◇案例题152 第7章推销与推销人员155 7.1推销的内涵和特征156 7.1.1推销的内涵156 7.1.2现代推销活动的特征158 7.2推销人员的职责和素质能力161 7.2.1推销人员的职责161 7.2.2推销人员的职业素质和 能力164 7.3推销程序167 ◇复习思考题167 ◇实训题168 ◇案例题169 第8章顾客心理与推销模式172 8.1顾客购买心理173 8.1.1顾客购买的认识过程173 8.1.2顾客购买的情感过程175 8.1.3顾客购买的意志过程175 8.2推销模式176 8.2.1爱达模式176 8.2.2迪伯达模式178 8.2.3埃德帕模式179 8.2.4费比模式180 8.3推销方格理论182 8.3.1推销人员方格182 8.3.2顾客方格184 8.3.3推销人员方格与顾客方格的 关系186 ◇复习思考题187 ◇实训题188 ◇案例题188 第9章顾客开发192 9.1寻找准顾客193 9.1.1寻找准顾客的必要性193 9.1.2寻找准顾客的方法194 9.1.3利用手机移动端寻找准 顾客196 9.2顾客资格鉴定197 9.2.1顾客购买力鉴定198 9.2.2顾客购买决策权鉴定199 9.2.3顾客购买需求鉴定199 ◇复习思考题201 ◇案例题201 第10章推销接近与洽谈204 10.1约见准顾客205 10.1.1约见准顾客的意义205 10.1.2约见顾客的前期准备206 10.1.3约见顾客的方式208 10.2接近准顾客210 10.2.1接近准顾客的基本 要求210 10.2.2接近准顾客的方法211 10.3推销洽谈214 10.3.1提示法215 10.3.2演示法219 ◇复习思考题220 ◇案例题220 第11章顾客异议处理与成交224 11.1顾客异议的产生225 11.1.1正确对待顾客异议225 11.1.2顾客异议的类型226 11.1.3顾客异议产生的原因228 11.2处理顾客异议的时机与 方法231 11.2.1处理顾客异议的时机231 11.2.2处理顾客异议的方法233 11.3成交的策略与方法239 11.3.1顾客的成交信号239 11.3.2成交的基本策略241 11.3.3成交的方法243 ◇复习思考题248 ◇实训题248 ◇案例题249 ◇测试题252 第12章推销管理253 12.1推销人员的招聘、选拔与 培训254 12.1.1推销人员的招聘254 12.1.2推销人员的选拔程序256 12.1.3推销人员的培训257 12.2推销人员的考核与激励258 12.2.1推销业务管理258 12.2.2推销人员的绩效考核260 12.2.3推销人员的报酬制度262 12.2.4推销人员的激励264 12.3推销组织与控制266 12.3.1推销队伍的组织结构266 12.3.2推销队伍的规模267 12.3.3推销控制268 ◇复习思考题269 ◇案例题269 附录A谈判能力测试272 附录B推销能力测试275 附录C《商务谈判与推销技巧》 模拟试卷279 参考文献291

龚荒,男,教授,中国矿业大学经管学院,教师,硕士生导师,江苏省**教师,参与**课题研究5项,省级课题十几项, 主编图书8本,在核心期刊上发表论文若干,主讲:面向本科生、研究生开设的课程《企业战略管理》、《商务谈判与推销技巧》、《创业管理》等。