营销渠道的决策与管理是市场营销组合决策的重要方面之一。在我国过去的学科体系中,渠道问题主要是研究流通的商业经济和商业企业管理的学者关注的领域。因为在计划经济体制下,生产企业只负责生产,产品由谁分销,销往哪里,都由计划安排。而在今天,在经过改革建立起的市场经济环境下,企业已成为市场上独立的经营者,各自追求着自身利益的*大化,尤其对生产企业来说,如何尽可能地接近*终市场,为*终顾客提供尽可能令他们满意的服务,更成为事关竞争成败的大问题,而渠道的决策与管理正是达到企业这方面目标的核心。
渠道的决策与管理为企业营销解决两方面的问题:一是分销的效率,二是为顾客的服务。效率问题贯穿企业产品生产、销售和研发的各个环节,不过,今天企业分销成本(包括物流成本)在总成本中的比重有越来越上升的趋势,同时,分销领域的竞争亦呈现愈演愈烈的趋势,这一切促使企业更加重视分销渠道的决策和管理。另一方面,为顾客服务,让顾客满意,是现代企业营销观念的核心,分销为顾客在时间和空间上提供获取产品或服务的便利,这在时间价值越来越高、顾客对服务的期望值也越来越高的今天更显其重要。虽然现在有一些企业直接为*终顾客提供产品和服务

第1章 营销渠道的组织结构与功能
1.1 营销渠道的定义与功能
1.2 分销渠道的结构
1.3 渠道的演化
1.4 渠道的改进与创新
第2章 零售——分销渠道的终端
2.1 零售业的职能
2.2 主要的零售业态
2.3 网上直销BtoC
2.4 连锁经营
2.5 特许经营
第3章 企业间的流通中介——批发商
3.1 批发商的职能与构成
3.2 代理商
3.3 生产企业自营销售组织
3.4 网上直销BtoB
第4章 营销渠道中的物流管理
4.1 物流的含义与基本功能
4.2 物流决策的核心——整体效果*优
4.3 物流管理的主要决策
4.4 配送管理
4.5 现代供应链管理与第三方物流
第5章 渠道选择
5.1 选择的出发点——顾客需要与企业定位
5.2 渠道选择与顾客购买行为
5.3 渠道选择与产品
5.4 渠道选择与沟通
5.5 利润:渠道选择的经济标准
第6章 渠道的系统设计
6.1 总体原则——渠道整合
6.2 纵向一体化的“硬”设计
6.3 建立战略联盟的“软”设计
6.4 追求独特——联合渠道系统
第7章 渠道管理
7.1成为渠道系统中的“**”
7.2选择渠道成员
7.3渠道成员的冲突与合作
7.4渠道成员的激励与控制
第8章 信息系统与渠道管理
8.1 信息系统的概念、结构与作用
8.2 渠道信息系统的主要功能
8.3 渠道信息系统的实施
第9章 渠道绩效评估
9.1 渠道评估的定义与流程
9.2 渠道整体绩效评估
9.3 渠道成员的财务贡献评估
9.4 渠道成员综合评价
第10章 行业渠道实例分析
10.1 IT业的渠道
10.2 快速消费品业的渠道
10.3 耐用消费品业的渠道
10.4 医药保健品行业的渠道
参考文献