本书在编写过程中根据学科特点和培养目标,以阐明基础理论为编写宗旨,注重理论和实用相结合,以培养学生的应用性技能为主要指导思想,在对基础理论进行阐述的基础上,增加了很多实际案例,使学生在读案例的轻松气氛中去理解基本理论。本书语言通俗易懂,选材实用生动,可读性强。在结构安排上,按本章要点、导入案例、正文、思考题、案例分析讨论为序,循序渐进,由浅入深,以达到引人入胜、首尾呼应、引发思考和乐于实践的目的,培养学生学习与训练的积极性和自觉性,提高分析问题和解决问题的能力。
本书共分十章,主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的类型和内容、商务谈判的心理研究、商务谈判的策略、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判的结束与合同的签订、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪。
本书可作为高等院校本、专科经济管理类专业的教学用书,也可以作为企业、事业单位相关人员的参考用书。

前言
**章 商务谈判概述
本章要点
导入案例
**节 谈判和商务谈判
第二节 商务谈判的特点与原则
第三节 商务谈判的功能和评价标准
第四节 商务谈判方式的选择
思考题
案例分析讨论
第二章 商务谈判的类型和内容
本章要点
导入案例
**节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的内容
思考题
案例分析讨论
第三章 商务谈判的心理研究
本章要点
导入案例
**节 马斯洛的需要层次理论
第二节 需求层次理论与商务谈判
第三节 商务谈判中的心理挫折
第四节 商务谈判应具备的心理素质
思考题
案例分析讨论
第四章 商务谈判的策略
本章要点
导入案例
**节 商务谈判策略的生成
第二节 商务谈判的预防性策略
第三节 商务谈判的处理性策略
第四节 商务谈判的综合性策略
思考题
案例分析讨论
第五章 商务谈判的准备
本章要点
导入案例
**节 商务谈判的组织准备
第二节 信息的收集与整理
第三节 制定商务谈判计划
第四节 商务谈判物质条件的准备
思考题
案例分析讨论
第六章 商务谈判的开局
本章要点
导入案例
**节 营造良好的谈判气氛
第二节 明确开局目标
第三节 掌握开局的策略
思考题
案例分析讨论
第七章 商务谈判的磋商
本章要点
导入案例
**节 摸底阶段
第二节 合理报价阶段
第三节 磋商过程的策略
第四节 引导与让步
第五节 僵局的处理
思考题
案例分析讨论
第八章 商务谈判的结束与合同的签订
本章要点
导入案例
**节 商务谈判结束时机的准备
第二节 谈判终结
第三节 合同的订立
思考题
案例分析讨论
第九章 商务谈判的技巧
本章要点
导入案例
**节 商务谈判的语言技巧
第二节 优势谈判技巧
第三节 劣势谈判技巧
第四节 均势谈判的技巧
思考题
案例分析讨论
第十章 商务谈判的礼仪
本章要点
导入案例
**节 商务谈判礼仪概述
第二节 商务谈判的准备礼仪
第三节 商务谈判过程中的礼仪
第四节 其他商务谈判相关活动的礼仪
思考题
案例分析讨论
参考文献