郑锐洪主编的《分销渠道管理(第3版新世纪高职 高专市场营销类课程规划教材)》仍然贯彻可读性和 实用性的特点,以企业分销渠道管理的实际工作过程 为逻辑主线补充、完善教材内容。本教材按照分销渠 道认知、分销渠道建设、分销渠道管理、分销渠道创 新四个模块九个项目展开,新增加了灰色营销、新媒 渠、渠道联盟、复合渠道、新兴渠道、特殊通道等渠 道前沿内容,更新和补充了大部分案例,增设了“知 识链接”和“测试题”等内容。在编写过程中特别注 重理论的可读性、前沿性以及方法策略的可操作性, 力图打造一本学生好学、教师好教的分销渠道管理教 材。

模块一 分销渠道认知
项目一 了解分销渠道
任务一 了解分销渠道的内涵
任务二 认识分销渠道的特点
任务三 讨论分销渠道的作用
任务四 把握分销渠道的新变化
项目二 认识分销渠道战略模式
任务一 认知分销渠道战略
任务二 分析影响分销渠道战略的因素
任务三 了解分销渠道战略模式
任务四 了解其他无店铺分销渠道模式

模块二 分销渠道建设
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
任务二 确立渠道设计的原则和目标
任务三 讨论渠道设计的影响因素
任务四 学习渠道设计的策略与方法
项目四 选择渠道成员
任务一 了解渠道成员选择的原则
任务二 确立渠道成员选择的标准
任务三 学习选择渠道成员的途径和方法
任务四 掌握渠道成员资信评估与信用管理

模块三 分销渠道管理
项目五 分销渠道激励
任务一 认识渠道激励的意义和作用
任务二 了解渠道激励的内容与形式
任务三 掌握渠道激励的策略与方法
任务四 熟悉返利与渠道促销的策略
项目六 分销渠道控制
任务一 了解渠道控制的特点
任务二 认清渠道控制的实质
任务三 掌握渠道控制的策略与方法
任务四 掌握应收账款的过程控制
项目七 解决渠道冲突
任务一 认识渠道冲突及其类型
任务二 了解渠道冲突的实质与根源
任务三 掌握渠道冲突的处理策略
任务四 探讨“窜货”及其治理方略
项目八 分销渠道维护
任务一 优化渠道产品结构
任务二 实施渠道价格控制
任务三 把握渠道促销的平衡
任务四 维护渠道客情关系

模块四 分销渠道创新
项目九 渠道评估与创新
任务一 做好渠道评估前的准备
任务二 了解分销渠道的绩效评估
任务三 分销渠道的调整与完善
任务四 进行与时俱进的渠道创新
参考文献