《商务谈判:理论、实务、案例、实训》的主要内容包括:谈判概述、淡判理论、谈判原则、淡判准备、谈判策略,化解和排除谈判障碍、谈判的语言艺术、淡判者心埋、各国商人的谈判风格和谈判中的法律问题。本书引用了较多的案例和学习资料,从而将对淡判活动的解析尽可能置于什会或企业的实际场景中,目的在于增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境,以便具更好地掌握谈判的策略技巧,进一步增强实战能力。从实践来讲,应用谈判技巧的关键在于学习者怎样领会谈判的精髓,创造性地应用其策略与技巧,而不可单纯复制以往经验。本书内容简明扼要,论述深入浅出,实战案例丰富,习题与训练多样,融通俗性、可读性和应用性于一体。本书个仅适合作为高职高专院校市场营销、工商管理等专业的课程教材,而且世适合作为企业营销人员、各行各业管理者以及相关从业人员的培训教材与参考用书。 商务谈判:理论、实务、案例、实训(附学习卡)_李品媛_高等教育出版社_

第1章 谈判概述1
学习目标/1
1.1 谈判的含义/3
1.2 谈判的作用/6
1.3 谈判的特征/9
本章小结/12
主要概念和观念/13
**实务和操作/13
习题和训练/13
第2章 谈判理论17
学习目标/17
2.1 博弈论与谈判/18
2.2 公平理论与谈判/25
2.3 信息论与淡判/28
本章小结/34
主要概念和观念/34
**实务和操作/34
习题和训练/34
第3章 谈判原则39
学习目标/39
3.1 坚持谈判双方合作/40
3.2 避免在立场上磋商问题/44
3.3 坚持互利选择/47
3.4 区分人与问题(事)/50
3.5 坚持客观标准/55
本章小结/62
主要概念和观念/62
**实务和操作/62
习题和训练/63
第4章 谈判准备67
学习目标/67
4.1 谈判人员选择/68
4.2 谈判信息收集/72
4.3 谈判方案拟订/76
4.4 物质条件准备/83
本章小结/86
主要概念和观念/86
**实务和操作/86
习题和训练/87
第5章 谈判策略93
学习目标/93
5.1 互利型谈判策略/94
5.2 对己方有利型谈判策略/102
5.3 讨价还价谈判策略/112
本章小结/123
主要概念和观念/124
**实务和操作/124
习题和训练/124
第6章 化解和排除谈判障碍132
学习目标/132
6.1 打破僵局/134
6.2 改变谈判中的劣势/138
6.3 学会处理反对意见/142
6.4 识破谈判中的阴谋诡计/145
本章小结/155
主要概念和观念/156
**实务和操作/156
习题和训练/156
第7章 谈判的语言艺术163
学习目标/163
7.1 谈判中的语言表达/164
7.2 倾听对方的讲话/169
7.3 成功地运用问话/173
本章小结/178
主要概念和观念/179
**实务和操作/179
习题和训练/179
第8章 谈判者心理185
学习目标/185
8.1 谈判者的需要/186
8.2 谈判者的动机/190
8.3 谈判者的心理挫折/195
8.4 谈判者的性格/199
本章小结/205
主要概念和观念/205
**实务和操作/205
习题和训练/206
第9章 各国商人的谈判风格212
学习目标/212
9.1 日本商人的谈判风格/214
9.2 美国商人的谈判风格/219
9.3 俄罗斯商人的谈判风格/223
9.4 欧洲商人的谈判风格/225
9.5 阿拉伯商人的谈判风格/230
9.6 犹太商人的谈判风格/234
9.7 拉丁美洲商人的谈判风格/237
本章小结/242
主要概念和观念/244
**实务和操作/244
习题和训练/244
第10章 谈判中的法律问题250
学习目标/250
10.1 商务谈判签约应注意的事项/252
10.2 商务谈判签约适用的法律/257
10.3 商务谈判合同的履行，让与和终止/261
10.4 商务谈判协议纠纷的处理/264
本章小结/269
主要概念和观念/270
**实务和操作/271
习题和训练/271
综合实务278
综合案例279
综合实训283
附录一 考核手册289
附录二 《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302
主要参考文献306