这个故事只可能在中国发生。刀刀入肉剖开内幕,既是融资和投资的“带路党”,又是揭秘者。
现金短缺,铭记传媒只能再挺三个月!这时,秦方远从华尔街摩根士丹利总部归来,主导B轮融资,他能挽狂澜于既倒,扶大厦之将倾吗?做调研,选基金,大谈判,搞“外交”……一次次较量,波澜起伏,费心费时。终于,成功融资3000万美元!然而,就在他盘算着去美国纳斯达克敲钟时,却惊闻种种内幕,胆子之大,猫腻之多,令人触目惊心。他这才知道,在中国,不仅找钱时有很多“地雷”,花钱同样有“地雷”。伤不起的,不仅仅是企业家,还有投资人。

楔子/1
**章 疯狂造富/3
1. 100倍市盈率盖过华尔街/4
2. 回国,还有青春可以赌/14
3. 人人都跑到中国淘金/21
4. 做投资两年就有了豪房名车/26
第二章 中国式基金/29
1. 人民币基金想不怀胎就生孩子/30
2. 全民PE:个个拼爹,投资靠抢/39
3. 前辈忠告:海归必须本土化/50
4. 融资求生/58
5. 要操盘,先掌权/60
6. 中国式海归聚会/64
第三章 运筹帷幄/71
1. 成大事者,不怕得罪人/72
2. **接到好几个VC电话也不是好事/77
3. 融资关键:商业模式清晰/82
4. 人生处处名利场/86
5. 商业计划书的三个关键问题/90
第四章 关键交易/105
1. VC的七寸/106
2. 投行的雷池/111
3. 期权池:利益矛盾集中点/115
4. 各种协议,各种猫腻/122
5. 中国式上市:狡猾的VIE/130
6. 典型性造假:阴阳合同/137
7. 分手情意在/143
第五章 对赌/145
1. 对赌是还没结婚就想着离婚/146
2. 投资的非正常竞争/151
3. 僵局才是真正的较量/157
4. 压力测试:灰色交易的信用方案/160
5. 绷到*后再笑/167
6. 落袋为安/170
第六章 高调出击/173
1. 出来混,有些规矩还是要守的/174
2. 跳槽高管有反骨/176
3. 带一个美国姑娘回老家/181
4. 资本入侵乡村/185
5. 记者大闹发布会/188
6. 有了风投不一定就能上市/194
7. 一辈子与钱打交道也不是好事/197
8. 媒体潜规则:封口费/199
9. 物是人非事事休/204
10. “傍大款”的销售经/207
11. 暴富了可以嘚瑟,但要看对象/211
第七章 洗钱/215
1. 收购中的虚拟对手/216
2. 尽职调查:要规范,还是要时间/220
3. 在资本市场,你骗别人,别人也会骗你/221
4. 疑窦重重的收购/224
5. 要为股东负责到什么程度/226
6. 收购的三种方式/228
7. *大的规则是没有规则/229
8. 市长想吃“洋豆腐”/234
9. 谁敢挣官员的钱/235
10. 一顿600万元的午餐/239
11. 花钱也要讲技巧/245
第八章 内部人控制/247
1. 冷飕飕的夏天/248
2. 旧爱归来/251
3. 摊牌/255
4. 瞒不住了/257
5. “亲信会议”浮夸风/259
6. 高管也是局外人/263
7. 断臂求生/266
第九章 董事之战/271
1. 董事会汇报材料是“做”出来的/272
2. 纸里包不住火/275
3. 投资人的秘密会议/277
4. 执行对赌失败/278
5. 期权梦想成空/284
6. 人人都有感情债/286
7. 送上门的美女不能要/291
8. 新CEO被人买了一条腿/293
9. 政商关系:离不开,靠不住,得把握一个度/295
第十章 资本骗局/297
1. 东窗事发/298
2. 出来混,迟早要还的/305
3. 不是不报,时候未到/308
4. 融资骗局/311
5. 借壳上市的隐患/315
6. 华侨骗子/317
7. 前女友孤独离开/318
8. 暗箱操作靠不住/321
9. 上市后遗症/326
第十一章 理性归来/329
1. 中国概念股寒流/330
2. 内幕重重/331
3. 不能上市,那就期待被并购/334
4. 磨难是男人的财富/336
5. 故园乔木/341
后记/342

第三章运筹帷幄
5.商业计划书的三个关键问题
这天下午,秦方远也是在小会议室的白板上写写画画,让张家红恍惚如昨。不过,这次实实在在比画的是自己的企业、自己的孩子,由专业人士从头到脚说健康。
秦方远说:“这份商业计划书是我和石文庆一起做的,包含了公司众多同事的共同努力,当然,也还存在很多不完善的地方。我要说的是,做商业计划书的目的是什么?就是要解决如何吸引VC,如何让VC激动,促使VC做出投资决定的问题。因此,商业计划书既可以长篇大论,也可以简明扼要。从目的性来讲,关键是要关注三个问题。”
“首先,我们企业是做什么的?”
说到这儿,他停了下来,开始以提问的形式跟大家交流。
“肖总,请您回答,我们要提供给VC的是:我们是做什么的?提供的产品和服务是什么,其独特性在什么地方?主要解决用户的什么问题?我们的客户是谁?是普通的个人消费者,还是政府、商家等集团客户?”
肖强本来在走神,出于一种本能,他对这种枯燥的讲解有着抗拒心理,没想到被秦方远叫起来提问。
他想了半天,老老实实地回答:“我们就是卖广告的。至于独特性嘛,就是分分众,属于自有媒体。人家主要安装在电梯间而我们在卫生间,这应该是我们的独特性吧!至于客户嘛,当然是企业啊。”
秦方远有些失望,他*不喜欢的就是这种基本不过大脑的简单回答,尤其是长时间从事一项职业所产生的职业惰性和思考问题的结构性缺陷。
他皱了皱眉头,业务交流会嘛,也是张家红想看看商业计划书是怎么写的,就不计较回答得是对是错了。于是他翻看了自己对“我们企业是做什么”的分析,让大家做了一些笔记。
“第二个关键问题就是,我们是怎样赚钱的?
“如何让客户掏钱?如何将价值送达客户?商业模式在国外是否有成功的案例,是否经过市场的验证?在中国的扩张性如何,市场是否足够巨大?如果国外没有这种商业模式,投资者不敢投。在国外,不确定性越大就越有可能获得风险投资,但是在中国则恰恰相反,这大概就是中国式创新与美国式创新的重大区别。”
李晓红站起来提问:“这几句话说起来容易,能否用实际案例逐步给我们分析讲解?”
这时候,石文庆站起来,径直走到前台,接过秦方远递过来的白板写字笔,换下秦方远。他在白板上写写画画:“我来给大家举个例子,毕竟我在国内工作了几年,也接触了不少企业。我*近在关注一个家用**器械企业的案子,我简单地描述一下就一目了然了。”
石文庆举的例子是家用**器械领域的广州百闻康健公司。这个公司的连锁品牌是“健康屋”,在全国拥有500多个社区店,做玉石理疗床;同时以水净化和空气净化设备为主的连锁店有120多家。在海外,如印度和俄罗斯等地,有200多家。
“为回答刚才秦总提出的四个问题,我们分析一下百闻康健公司,以例说明。简单说,这家公司就是卖产品。卖谁的产品?卖自己研发生产的产品,构建成以‘阳光’——温热理疗设备、‘空气’——空间环保**仪、‘水’——多功能制水机、‘营养’——保健食品、‘能量’——高电位能量场等为代表的‘生命健康五环’完整产品系列。这就与国美电器和苏宁电器不一样,他们是大超市,卖的是别人的产品。卖自己产品的好处是什么?一是产品质量可控,**器械与理疗产品比家用电器要重要得多,毕竟是与人的身体健康密切相关;二是保持高毛利,保证所有的合作者都有利可图,就是我们常说的多赢模式;三是塑造自己的品牌。”
秦方远喝了口水,清了清嗓子:“好,言归正传。刚才石总给大家讲述了一个案例,回答了‘我们是做什么的’‘我们是怎样赚钱的’这两个问题。
“第三个问题是,VC为什么要投资我们?
“我们必须做到,或者要让VC们认识到,我们的公司就是目前*好的项目。这个圈子里的一个明规则就是同一个项目会有很多VC来看甚至竞争,同样VC们也会对同一类的项目做比较:哪个公司是当前投资的*好选择?如果让他们认为我们就是*好的选择,那就非常棒了!一旦有数家VC来竞争,届时我们选择的就不光是钱了,还要看他们能够给我们带来哪些附加值,能提供什么样的增值服务。别小瞧这些软实力,在同质化竞争中,它们往往会成为关键棋子。”

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这就是《对赌》。它的内涵,远远比书名丰满。

陈楫宝,创业家,投融资研究专家和实践者。成功操盘某公司A、B两轮股权融资,该公司荣获《上海证券报》第二届 “金融资?**企业”奖,被《中国企业家》评为“21未来之星——2012年*具成长性的新兴企业”。
财经记者出身,曾供职于商务部研究院、《21世纪经济报道》,发表过一系列专业而犀利的文章,参与并见证了当年非常出名的某户外传媒公司的浮沉,以及中国户外传媒行业黄金十年的兴替,感慨良多,发而为《对赌》。