本书分为三个部分,**部分主要阐述厂商、渠道商、终端连锁零售商的博弈;第二部分分析渠道商战略博弈、合纵连横的必要性和主要战略操作;第三部分集中说明渠道商的具体操盘,并以操作手册的形式出现。
本书是厂商、经销商和社会各界都该研读的一本读物。

**语
序
前言
**部分 经销商,你为何进退维谷?
**章 我是经销商。弱者不是我
**节 发展才是硬道理
第二节 图穷匕现,茧破蝶出
第三节 落后就要挨打
第二章 进退两难为哪般
**节 厂商——体重渐轻的鲸鱼
第二节 经销商的眼泪——廉价眼药水
第三节 连锁巨头——快要撑爆的日本相扑
第三章 凭风借力上青天
**节 厂家和经销商需要真诚的付出
第二节 经销商转型的路在何方
第二部分 经销商:敢问路在何方?
第四章 狼图腾——从厂商到经销商的狼性营销
**节 博弈还是搏杀
第二节 经销商的狼图腾
第五章 寻找生锈的双刃剑——思路决定出路
**节 读书有用论
第二节 做强势经销商还是鸡肋
第三节 如何打造强势经销商
第四节 把握趋势,冲出重围
第三部分 经销商:而今迈步从头越!
第六章 经销商内功修炼之“六脉神剑”
**节 少商剑——经营一个好产品
第二节 商阳剑——建立一个好网络
第三节 中冲剑——培养自己的基本功
第四节 关冲剑——培养一支好队伍
第五节 少冲剑——总结一套适合自己的市场运作模式
第六节 少泽剑——完善一套管理机制
第七章 合纵连横与共赢之路
**节 智猪博弈
第二节 经销商渠道的纵深延展
第三节 合纵联合与共赢之路
第八章 经销商与七种武器
**节 七种武器
第二节 经销商经典操盘案例
第四部分 阅尽浮华是沧桑——经销商管理手册
第九章 经销商的组织管理
**节 组织管理架构
第二节 经销商要有做大老板的定位
第三节 一个萝卜几个坑
第四节 现金流管理
第十章 经销商的企业文化和市场发展
**节 做个有信仰的经销商
第二节 经销商的广告宣传
第三节 经销商的品牌推广
第十一章 经销商的促销与分销
**节 渠道分销
第二节 市场促销
第三节 终端促销
第十二章 经销商的客户管理
**节 商超实战
第二节 深度分销
第十三章 经销商的盈利模式
**节 基本盈利模型
第二节 经销商制衡厂家的四大名剑
第五部分 柳暗花明又一村——与时俱进的经销商
第十四章 中国未来经销商的发展
**节 未来经销商的发展趋势
第二节 未来趋势下经销商的出路抉择
第十五章 经销商的二次突围
**节 经销商的价值链
第二节 经销商的人才链

第二部分 经销商:敢问路在何方?
第四章 狼图腾——从厂商到经销商的狼性营销
第二节 经销商的狼图腾
如果厂商是狼,经销商是羊,终端零售商则是草。厂商作为狼团队的一员如果直接去吃草,一方面改变了自己的饮食习惯,有可能消化不良,另一方面让羊不能充分享受丰美的水草。则狼非狼,羊非羊,草亦非草。
英国动物学家绍·艾利斯说:“在所有哺乳动物中,*有情感者,莫过于狼;*具韧性者,莫过于狼;*有成就者,还是莫过于狼。”狼性、狼道、狼图腾让众多军事家羡慕不已,因为有狼性,《亮剑》中李云龙的部队所向披靡,《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。
一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一对角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”
圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多。而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手上,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护的意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉。向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性,这就是差别呀。”
“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动,富有竞争力和群体合作精神。
笔者喜欢读《狼图腾》这本书,推崇狼性,更感受狼之魅力。
狼是机敏的,时刻倾听大自然的呼吸,感受危险的气息。市场瞬息万变,市场调研对信息的捕捉和筛选成为管理者的耳朵。营销人想在纷繁的市场竞争中保有一席之地,进而逐鹿江湖,推销概念下的推、拉两手是远远不够的,我们不能做程咬金式的营销人。尽管营销从实用角度讲:无招胜有招,但营销从理论上讲,是武术套路,是讲求章法的。
狼堪称团队作战的典范。它们群居生活,共同寻找猎物,共同面对大自然中危险的境况,共同享受丰美的食物。社会的发展注定**的营销不再是以单兵作战为主的推销时代,大兵团作战的思想,游击战的战术让我们翻开了营销史崭新的一页。团队需要依托强大的企业背景;营销管理者需要依托企业决策层的战略部署;营销执行者需要依托兄弟部门的配合与支持;经销商伙伴需要依托厂商的培训与扶助;顾客需要依托渠道供给者的服务。全员营销,服务内、外顾客的理念核心之一就是团队互助,资源共享。狼团队用它们的生命不息,战斗不止的精神给我们营销人上了生动一课。
狼团队在觅食中频频遭遇风险,强大对手老虎、野猪的虎视眈眈,猎人的逡巡枪击,年老体弱的狼队员濒临掉队。狼团队之所以可卟白,团队之所以强大,在于它的永不言败,在于它的团结互助,更在于它的执行力度。还记得剑的精神吗?剑之所求:矫若游龙,空灵忘我;魂之系者,善莫大焉。
但是,一提起狼,首先映入大家脑海的可能会是“狼外婆”、“狼来了”、“披着羊皮的狼”、“狼狈为奸”、“色狼”、“恶狼”,总之是一系列的贬义词汇,可见先入为主的对狼性的观点是多么的深入人心。为什么人们对狼性有这么大的偏见呢,仿佛沾了个“狼”字的都好不到哪儿去。因为狼长相丑陋,伤人(特别是可爱的小孩子),吃一切人们喜爱的小动物(如小白兔),诸如此类的等等罪状都告诉我们,“狼”简直就是一切恶狠、奸诈、邪恶的象征。
狼图腾这本书好像改变了很多人对狼的印象。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》的:“读了《狼图腾》,觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一,不打无准备之仗,踩点、埋伏、攻击、打围、堵截,组织严密,很有章法。好像在实践孙子兵法,‘多算胜,少算不胜’。其二,*佳时机出击,保存实力,麻痹对方,并在其*不易跑动时,突然出击,置对方于死地。其三,*值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是*恐惧,也是*具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密、团队合作、吃苦耐劳等**品质。这不正是营销人要学习的么?
那么狼性表现在什么地方?首先是特立独行性。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神,用营销的观点说就是差异性。追求与众不同,这样才能保持它们永远是狼,永远具有狼性。营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点。狼绝不认为人给的食物是施舍的,它天然地认为那是自己拼斗来的。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的,每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法,只有血腥的战场。没有**的蓝海,只有**的红海!草原狼就是靠这种意识才成为草原上*古老的民族的。主人公陈阵为狼做了一顿美餐,由此认为狼应该感恩戴德才是,但狼不是狗,他并不因为你的施舍就放弃了狼格的独立。所以当陈阵以优越的心理去看待狼的时候,狼发怒了。他呲牙咧嘴地警告陈阵,少靠近我,少怜悯我,我不需要!营销人需要去感恩,但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样,必须有你自己的风格和独特性,否则就没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力,营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此,营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。
其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的,而且为了家族,头狼、大狼都具有牺牲精神。《狼图腾》临近尾声的一次猎狼场面描写,让笔者唏嘘不已:当神枪手们坐着高速吉普在平旷的草原上猎杀狼群的时候,头狼、大狼为了掩护母狼、小狼,故意找*难逃生的路线跑,以吸引猎手的追杀。这种自我牺牲精神确实让人可敬,同时也让人感到可怕。那么营销团队该怎样做呢?营销团队是一个集体,更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础,团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神,狼不可能存于草原之中,如单打独斗狼是害怕狗的,但是狼比狗厉害。营销团队的***应该像头狼一样,有足够的威信和能力,让团队成员团结一致。
再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦,但是在市场上拼杀不苦行么?团队成员必须有吃苦耐劳的精神,否则你就别去搞营销。但是,我们看看狼是怎么生存下来的吧?无论是数九寒天,或是炎炎烈日,狼都能忍受。而且狼的胃口又极好,腐肉、骨头、皮毛,只要狼能吞进肚里的,莫不消化,这确实让人感慨。在严酷的蒙古草原中,狮、虎、豹这种号称动物**的野兽都不能生存,而只有蒙古狼活了下来,并主宰着草原。它们靠的是什么?吃苦耐劳!
*后笔者所感慨的是狼的耐性。狼打猎的耐性让人佩服:当狼围捕黄羊时,总是事先就埋伏好了,然后耐心地等待,有时是长达十几个小时的等待。一直等到黄羊吃撑了跑不动的时候才出击!这么长久的等待,肚中饥肠辘辘,眼前是如此的美味肥羊,没有耐性是不行的。狼追求的是更大的胜利,是整个冬季的粮食。为此��的,它能忍住一时的饥饿。营销也是如此,没有足够的耐性去磨炼,没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性!
所谓人性是综合了各种动物的**品性之后形成的,单只有一种动物的特性是不能成为人性的;所谓团队就是综合了各个成员**的品质之后形成的,单靠一个人的力量是不能称之为团队的。人是造物主的精灵,他主宰着这个世界,甚至可以预见不久的将来,整个宇宙都是人类的。这么聪明的人类——营销人员,为何不好好学学狼的优良品性,而把营销团队好好地培养起来呢?
狼群营销团队在合作的过程中,以头狼为**,以特立独行为基础,以团队合作为方法,吃苦耐劳,忍辱负重,服从头狼指挥,打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。常言说得好,不入虎穴焉得虎子?不下苦功夫,就没有成功的希望。不下苦功磨炼狼性,狼群就难有强大的竞争能力,狼性营销就仅仅是一句空话。
营销如作战,强悍的对手可以激发人的斗志。当厂商、终端渠道商崇尚狼性,纷纷学习狼性营销,塑造狼性总经理,打造狼性团队时,作为经销商如果还在把自己当作一只柔弱的小绵羊,被群狼吃掉只能是注定的宿命。
……

与10年前国内厂商主要依靠渠道商拓展市场不同,现今渠道商逐渐演变为物流配送商,**连锁的疾速成长挤压了以往占据大半江山的渠道商的市场份额,渠道利润大部分被零售商以让利于民的幌子拿走,渠道商如何在市场中突围、重获新生?具体方案如何操作?这正是本书要探讨并且告诉渠道商的目标。
无论是厂商还是经销商都该看看本书,营销的行家里手和初涉市场的新兵都可以从中找到熟悉的身影,那些曾经的博弈,幻化为作者核心的理念:合纵联合与共赢之路。

赵志刚,**实战派营销专家,现任某美资企业营销总监,董事会董事。国内知名咨询公司上海卓跃,沈阳北方传媒集团**营销咨询顾问,销售与市场,大众投资指南,华夏酒报,中国酒业杂志特约撰稿人,中国营销传播网,全球品牌网等多家知名营销网站专栏作者。曾任职于世界五百强企业飞利浦中国投资有限公司,国内**大型家电企业荣事达美泰克,南京斯威特集团。具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境,具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划,营销传播方案的制定,执行和管理,在品牌塑造,团队管理,市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力。