本书针对谈判的关键环节和关键过程,建立了完整的谈判原则和技能的课程体系。 谈判专家:汤普森教授为冲突解决与组织方面的知名学者,专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。 科学的框架体系:全书内容建立在大量的科学研究的基础上,引述了近年来谈判研究的*新成果,体现了谈判原则的客观性和科学性。 注重技能提升:附有大量实例,利于读者提高谈判技能。 本书配套中文版已推出,供读者参照阅读。

第ⅰ篇谈判的基础知识()
第1章谈判:心灵与智慧()
谈判:定义和范围()
谈判是一种核心管理能力()
大多数人是低效的谈判者()
谈判中的陷阱()
人们为何是低效的谈判者()
揭开谈判的误区()
学习目标()
心灵与智慧()
第2章谈判前的准备工作()
自我评估()
评估对方()
形势评估()
结论() 第ⅰ篇谈判的基础知识() 第1章谈判:心灵与智慧() 谈判:定义和范围() 谈判是一种核心管理能力() 大多数人是低效的谈判者() 谈判中的陷阱() 人们为何是低效的谈判者() 揭开谈判的误区() 学习目标() 心灵与智慧() 第2章谈判前的准备工作() 自我评估() 评估对方() 形势评估() 结论() 第3章分配性谈判:分割馅饼() 议价区间() 馅饼分割策略() 常见问题() 挽回面子() 公平的力量() 明智地分割馅饼() 结论() 第4章双赢谈判:扩大馅饼() 究竟何为双赢谈判?() 揭示双赢潜质的标志() 金字塔模式() 扩大馅饼过程中的常见错误() 不能真正奏效的策略() 有效的扩大馅饼策略() 达成整合性协议的策略示例框架() 不要忘记索取() 结论() 第ⅱ篇**谈判技巧() 第5章形成一种谈判风格() 强硬派谈判者与温和派谈判者() 动机定位() 争端的利益、权利和权势模式() 情绪及情绪知识() 结论() 第6章建立信任和人际关系() 人员方面的双赢() 信任是谈判的基础() 名声() 谈判中的人际关系() 结论() 第7章势力、说服力与道德规范() 你的谈判协议*佳替代方案是你在谈判中*重要的力量源泉() 势力的来源() 分析你的势力() 说服战术() 谈判道德() 结论() 第8章谈判中的创造力和问题化解能力() 谈判中的创造力() 你的谈判心理模式属于哪一种?() 创造性的谈判协议() 对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素() 创造性的谈判策略() 结论() 第ⅲ篇应用与特殊情况() 第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判() 多方谈判分析() 联盟() 委托代理谈判() 委托关系() 团队谈判() 群间谈判() 结论() 第10章跨文化谈判() 了解文化() 文化价值观与谈判规范() 不同文化间谈判面临的主要挑战() 文化间交流成功的预测() 跨文化谈判的建议() 结论() 第11章默许的谈判与社会困境() 商业是一种社会困境() 囚徒困境() 社会困境() 投入的升级() 结论() 第12章通过信息技术谈判() 社会交往的空间—时间模式() 信息技术及其对社交行为的影响() 用于完善信息技术谈判的策略() 结论() 附录1自我测试:你是一个理性的人吗?() 保持理性为什么很重要?() 个人决策() 博弈论的理性分析() 附录2非语言交流与谎言测试() 通过非语言交流我们想要表达什么?() 识别欺骗性行为() 附录3第三方干预() 常见的第三方() 第三方干预中的主要抉择点() 第三方面临的挑战() 提高第三方干预效果的策略() 附录4工作要约谈判() 准备阶段() 实际处理阶段:在谈判期间() 受邀后:接到要约后,接下来该怎么办?()

利?L?汤普森(Leigh L.Thompson) 凯洛格管理学院争端解决与组织方面的J. Jay Gerber杰出教授。任“凯洛格领先高影响力团队”执行项目和“凯洛格团队与团体研究**”主任,“经理人谈判策略”项目副主任。发表论文100多篇,撰写著作10部。教学风格是将体验式学习与理论引导的方法相结合。