2010年春,克里斯坦森为哈佛商学院毕业**表了一场**影响力的演讲。
这场演讲引人深思,不仅是因为克里斯坦森分享了许多简单实用的管理思想,更是因为他当时罹患了与父亲一样的淋巴癌,正忍受化疗的煎熬,与病魔抗争的他反复思索自己的人生是否过得有意义,并终于领悟到这样的道理——“上帝衡量我的人生,不是用**,而是我可以帮助多少人,变成更好的人”。
克里斯坦森教授忠告学生说,哈佛商学院课堂中教导的理论,不仅能解释企业中的问题,也能拿来管理并预测自己的人生,进而实现生命的圆满与幸福。
为此,克里斯坦森教授与大家分享了他曾向往成为《华尔街日报》的一名编辑、被自己创建的公司开除、发现对教学的热情、教养孩子以及对抗病魔等人生经历。克里斯坦森教授真诚地说,这些生活、工作中遇到的突发事件,他都运用自己的企业管理研究成果做到了**解决。

序 章 能飞是因为有羽毛吗
Part 1
如何确定你将获得事业的成功
**章 真正激励你的是什么
第二章 周密计划与偶然机会的平衡
第三章 你的战略与你所说的一致吗
Part 2
如何确定与亲朋好友的关系是你幸福的源泉
第四章 时光在流逝,而你丢失了什么
第五章 奶昔被雇来做什么
第六章 你的孩子还是你的吗
第七章 经验学校
第八章 家庭中那只看不见的手——家庭文化
Part 3
如何确定你能正直一生,远离犯罪
第九章 ****的错误
结束语
你要如何衡量你的人生
致 谢
愿本书能够帮助你预测每一个行动的结果
克莱顿·克里斯坦森
我的收获颇丰,希望你也能够如此
詹姆斯·奥沃斯
从此我过上了想要的生活
凯伦·迪伦

第五章 奶昔被雇来做什么
很多人都知道宜家家居,这是一家非常成功的家居用品连锁店。它是一家瑞典公司,在过去40年里,它把店开到了世界各地,全球总收入超过250亿欧元,公司老板——英格瓦·坎普拉德也成为了世界*富有的人之一。对一个以便宜价格销售自己组装的家具的公司而言,做到这个规模真的很不容易。
在过去的几十年里,宜家家居获得了巨额的利润,然而奇妙的是,没有人仿造过宜家家居的产品。宜家并没有什么商业秘密——任何可能成为它竞争对手的人都可以走进它的店里,还原它的产品设计或是仿制它的产品目录……但却没人这样做。
为什么会这样呢?
宜家家居的整个经营模式——购物体验、店面布置、产品设计及包装式样——都与标准的家具店不一样。大部分零售商都是围绕一个划分出来的特定客户群体,或是一类产品来经营,他们对客户圈进行统计分析,把各种目标客户进行分类,比如按年龄、性别、教育背景、收入层次等来分类。多年来,在家具零售业,有以销售低成本家具给低收入人群而闻名的利维茨家具公司,也有以销售殖民地风格家具给富人闻名的伊森·艾伦公司。还有很多其他例子——有为城市居民提供现代家具的店,也有专门卖办公家具的店。
宜家家居采取了一种完全不同的方式,它不是围绕特殊消费群体或特殊产品的特征来组织销售,而是根据客户的阶段性需求来帮助客户完成一项任务。
一项任务?这是什么意思呢?
在过去20年里,我做了有关创新方面的研究。现在,我和同事已经开发出了一套理论,专门讲解市场销售和产品开发的方法,我们把这个理论称为“需要完成的工作” 。在这个思维模式背后,我们洞察到:我们之所以要购买产品和服务,是因为我们其实需要购买产品来完成某项特定的任务。这样说是什么意思呢?我们不用为了与某个特殊人群保持一致来安排生活——没有人是因为属于“18~35岁、有大学文凭的白人男子”这个人群而购买某种产品。这些条件也许与购买这种产品而非那种产品的决定有一定的关系,但是不足以促使我们去买东西。相反,我们发现,生活中有些任务会定期出现,需要我们去完成。于是,我们就会找到一些方法帮助自己来完成。如果某个公司开发了一种产品或服务刚好可以很好地完成这些任务,我们就会去购买,或是“雇用”这个产品来帮助我们完成。这种导致我们购买某种产品的机制就是:“我需要完成一项任务,这个产品能帮助我达成这个目的。”
我儿子迈克尔*近请宜家家居为他完成了一件生活中出现的新任务——它让我明白了为什么这家公司会如此成功。
迈克尔毕业后过了几年,在另一个城市找到了一份新的工作,并且他带着一个问题给我打了电话,他说:“我明天会搬到新公寓住,需要配上家具。”当然,他是用自己毕业后积蓄的钱来完成这项任务。
这时,一个名字跳入我们的脑海里——宜家家居。
宜家家居没有专注于销售某种家具给任何具体的、按统计来分的客户群,而是专注于做一项消费者自己和他们的家庭在新环境下经常会遇到的工作——按时、按需完成顾客的需要。“我明天必须把这里配上家具,因为后天我就得上班了。”竞争对手可以仿造宜家家居的产品,甚至也可以模仿宜家家居的布局,但是没有人能模仿宜家家居将产品和布局结合起来的做法。这种周到的结合使得购物者可以迅速地一次性完成所有的事情。
宜家家居在每半小时远的地方就设有一家店,这似乎与我们的直觉刚好相反,但是这个决定会让人们更容易一站式完成所有要做的事情。为此,宜家家居建了一个更大的店,确保库存的家具足够多。它在每一个店里还留有一个空间,建成游戏监护区,让跟父母来购物的孩子有事可做——这点很重要,因为如果你带着孩子来购物,由于孩子拽着你的袖子,你或许就会忘记一些事情,或许会匆匆忙忙做决定。如果你饿了,不用离开店里就可以享用美食。店里所有的产品都是平装的,这样就能很快搬回家,也容易放进你的车里。如果恰巧你买了太多家具,车子装不下, 宜家家居还有当天送货到家的服务,等等。
事实上,由于宜家家居的工作做得如此出色,以至于许多客户已经成了宜家这个品牌和产品的忠实客户。例如,我儿子迈克尔就是*忠实的宜家客户,因为他已经知道宜家能把工作做得非常**,所以每当他需要给一个新公寓或是房间配家具时,或是每当朋友需要做同样的任务时,迈克尔就会把宜家**给他们。
当一个公司了解到人们在日常生活中需要完成某项工作,因此开发了相应的产品,使得客户购买和使用这种产品可以帮助自己很好地完成这项工作,那么客户无论什么时候需要完成这项工作,就会很自然地想起该产品。但是当某企业只是生产其他企业也能生产的产品,尽管这种产品能做很多工作,也很少会有客户忠实于这种产品。这样,每当有其他产品打特价时,客户马上就会心动,换成其他产品。
……

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