本书是普通高等教育“十五”**级规划教材修订版。
本书以谈判过程为线索,结合各类商务谈判要素,设置了十章内容:导论、商务谈判计划与管理、商务谈判的原则与要领、谈判中常犯错误及常见问题的处理、谈判开局与实质磋商、实质磋商阶段的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束以及国际商谈判。
本书适用于普通高等院校(高职高专、应用型本科)、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院经管类专业及其他相关专的教学,也可供五年制高职学生使用,并可作为社会从业人士的参考读物。

**章 导论
本章导读
**节 营销时代的商务谈判
第二节 为什么要进行商务谈判
第三节 经济环境中的谈判者
第四节 商务谈判的道德规范
本章小结
思考与训练
第二章 商务谈判计划与管理
本章导读
**节 商务谈判计划的制定
第二节 谈判战略
第三节 商务谈判的结构设计
第四节 对商务谈判人员的管理
本章小结
思考与训练
第三章 商务谈判的原则与要领
本章导读
**节 立场与利益
第二节 个人与问题
第三节 意愿与客观标准
第四节 谈判的其他原则
第五节 商务谈判的基本要领
本章小结
思考与训练
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章导读
**节 非理性的不利选择
第二节 谈判中常规问题的处理
本章小结
思考与训练
第五章 谈判开局与实质磋商
本章导读
**节 谈判的开局
第二节 建立谈判气氛
第三节 激发欲望
第四节 实质磋商
本章小结
思考与训练
第六章 实质磋商阶段的谈判策略
本章导读
**节 影响与调动对方
第二节 排除障碍
第三节 压力的施加与解除
第四节 实施让步”
第五节 取得进展
第六节 个性针对策略
第七节 正确对待竞争者
本章小结
思考与训练
第七章 协调过程中的谈判技巧
本章导读
**节 讲话技巧
第二节 提问与回答技术。
第三节 说服技巧
第四节 怨言和反对意见的处理方法
第五节 电话洽谈技巧
本章小结
思考与训练
第八章 价格谈判
本章导读
**节 价格谈判的哲学
第二节 报价
第三节 还价
……
第九章 商务谈判的结束
第十章 国际商务谈判
参考文献
作者简介

第二章 商务谈判计划与管理
**节 商务谈判计划的制定
一、谈判计划概述
谈判是一项非常复杂的工作,很容易受到谈判者的主观因素和客观环境等可控与不可控因素的影响,因此谈判桌旁往往形势多变,让人难以应付。要适应和驾驭这种错综复杂的局面,使自己处于有利地位,谈判人员就要事先收集整理各种情报,精心拟订谈判计划,预测问题。提出对策,打有准备之仗,实现预期目标。
谈判计划是一份在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而制定的筹划文件。谈判的实力一方面来源于谈判者所处的地位,另一方面来源于谈判人员的知识和智慧。在实际谈判工作中,双方的知识结构是有很大差别的,双方各自在自己的领域内都处于有利的地位。一般而言,买方对所涉及的产业知识远不如卖方,卖方通晓本产业领域内的技术、成本和利润等各类细节问题。计划所以重要,就在于它能够增进和凝聚相关的知识,纠正知识差别(通过精心的准备弥补本方的不足,使双方有可能在同等的水平上进行竞争),为谈判指明方向,协调成员的行为,通过预计变化来降低不确定性,为控制谈判建立目标与标准,从而增强谈判的实力。谈判计划是成功的基础。
……