销售是一个伟大的工作,销售员销售产品的同时也是在推销自己。只有充分被顾客认可的销售员才能顺利地把产品卖出去。
任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。
要想成为一个成功的销售员,必须充分挖掘销售优势。

世界上**辆四轮汽车是福特发明的,在其他汽车公司崛起之前,世界上*受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车色彩单一,除了黑色还是黑色,样式也比较古板,但在流水线大批量生产模式下,其成本较低,而且耐用,迎合了当时世界各国消费者的需求,畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销,让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变,福特王朝可以永远做汽车业的老大,进而忽视了世界一直都在前进的现实。
20世纪20年代,经济进一步发展了,美国人的收入增加了,汽车不再仅仅是代步的工具,人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然,色彩单一,样式单一的T型车,已经无法满足人们的这种需求了。然而,福特公司经营者对这种变化视而不见,福特本人还固执地说:“不管消费者需要什么,福特公司生产的汽车永远都是黑色的!”
前进中的世界,终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的.是顺应消费者需求的通用汽车,以及后来的日本丰田和本田等。
你止步不前,换来的只能是落后,落后就面临被淘汰。你不变.环境却每时每刻都在变。
有的老板,在几年前还把企业搞得红红火火,近几年却力不从心了:也有的老板,���去成功过,后来栽了跟斗,现在想东山再起,却办不到了.即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。
老板今不如昔,可能有多方面的原因:企业规模大了,他本人却没有成长:现在创业门槛更高了,他跨不过去了;市场机会越来越少了,争夺者却更多了.竞争更剧烈了;现在的创业环境变化了,他不适应了。这些原因,归结起来,其本质都是安于现状造成的。
尤其是环境的变化,让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为。环境不会恶化,只会越来越好,或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中.他们顽固地走着老路子,使着旧方法,守着落后的经营理念。 爱上销售职业,发掘销售优势
成功的起点是首先要热爱自己的职业。
世界推销大师吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的。那人说是推销员。吉拉德告诉对方:“销售员怎么能是你这种状态,如果你是医生,你的病人会杀了你。因为你的状态很可怕。”
吉拉德也曾被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:“你是卖汽车的。”但吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。
既然你选择了推销工作,*好在这个职业上待下去。因为,所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调。一次只做一件事。以树为例,从栽上树苗,精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会长得越高大,回报也就相应越多。
身为一名推销员应该以推销业为荣,因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业,如果有任何方法能使失业率降到*低,推销即是其中*必要的条件。你要知道,一个普通的销售人员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?
吉拉德说:“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲。因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。”
一个身**壮的小伙子,却整天没有工作干劲,另一个白发苍苍的七句老叟,却能把事情做得比我们所有人都好。两者为什么会有这么明显的不同?
显而易见,其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作,而后者酷爱自己的工作。一般来说,一个人越是热爱自己的工作,干劲就会越大,取得的成绩也越多。
某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话:
“学校里的情况怎样?”
“我觉得不错,”
“你的英语课学得怎么样?”
“糟透了,枯燥无味,我每天在课堂上打瞌睡。”
“那政治课呢?”
“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼,我们的老师确实糟透了。”
“物理课呢?”
“哦,”他突然眉开眼笑,“物理考试我得了满分。我就喜欢这门课,特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”
很显然,这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。
热爱你的工作吧,推销员朋友,这是成为**推销员不可缺少的。拿破仑说。不想当将军的士兵不是好士兵,同样,不想当**推销员的推销员,就不是好推销员。
所以,从现在开始,发掘自己的优势,用心做好销售这份职业。你收获的将是满满的成功。
编著者
2008年8月

**章 销售现状不能决定你的未来
不能安于现状,不能止步不前
你的过去不能代表未来
放弃过去并不意味着放弃经验
主动改进,而不是被动挨打
你才是自己*大的敌人
灿烂的未来需要你从现在就开始付出
时时学习,时时进步
把知识运用到实际中

第二章 他为什么是*伟大的推销员
他用爱心创造伟大的财富
他坚持不懈面对考验
他用自信迎接明天
对每一次销售他总是充满热情
为了理想他珍惜每一分钟
历经磨难他成就了辉煌人生
每天自省五分钟
他能很好的控制情绪

第三章 销售自己比销售产品更有吸引力
销售*重要的是要有目标
给自己进行良好的自我规划
一定要有积极的销售心态
做任何事情都要有主见
专注于自己的工作
勤奋,惟有勤奋
让自己变得强大
谦虚能带来不错的收益
锻造勇敢的心
从现在开始,勇敢地去创新
每天进步一点点
原谅他人的过错
培养永不放弃的习惯

第四章 找到目标人群展开销售
轻松克服怯场心理
善于发现生活中的机会
杜绝以貌取人的恶习
与客户取得交流和沟通
选择好推硝的时机、地点
善于开发潜在客户
怎样快速接近客户
与客户思维保持同步,以吸引顾客注意
从顾客喜好出发
建立自己的客户网
从满意客户那里得到客户

第五章 销售人员如何快速被认可
怎样让别人**眼就认可你?
微笑,让别人无法抗拒
给顾客带上高帽子
推销语言要讲究艺术
要想说到位,先要学会听
赞扬,真诚的赞扬
**印象一定要好
思考,一切都要靠思考
细节中见成败
诚信不仅关乎道德问题
圣斗士也要休息
用感恩的心态面对你的所有

第六章 ***的销售方法
从益于客户的构想出发
尽快取得客户信任
为了抓住客户弱点,换位思考
人性化服务*能吸引顾客
绝不能忘记客户名字
让顾客自己发现产品的优点
从满意的客户处获得更多的业务
送给客户适当的小礼物

第七章 怎样才能不让客户流失
提供更好的服务
职业道德意识什么时候都不能丢
责任面前,勇于承担
对客户一定要负责
忠诚胜于能力
敬业的推销员更加出类拔萃
对顾客来说*合适的才是*好的
别忘了让自己公司的人满意

第八章 被拒绝的同时也是新机会的诞生
做好被拒绝的准备
顺着拒绝者的观点开始推销
不能因为拒绝就止步不前
怎样避免被拒绝
能把问题大而化小
适时亮出自己的底牌
从失败中找到曙光

第九章 销售说到底是说服与被说服的游戏
销售语言从开场白开始
约见客户的几种方法
五步达到成功邀约
介绍产品优点要深入浅出
不能隐瞒产品缺陷
把握成功洽谈话语的要点
不同的提问会有不同的效果
推销中的提问技巧
向吉拉德学习打电话的妙招

第十章 你也能把任何产品卖给任何人
拜访客户前一定要准备好
要对产品充满信心
从满足顾客需求出发介绍商品
产品至上,时刻维护产品形象
找到顾客购买的诱因
询问顾客获得准确信息
及时领会客户每一句话
帮助顾客迈出**步
从人性出发引诱顾客
攻心为上促成交
做好客户访问记录十分重要
仔细研究顾客购买记录
成交以后尽量避免客户反悔
任何时候都要留有余地
……

任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。 热爱你的工作吧,推销员朋友,这是成为**推销员不可缺少的。拿破仑说。不想当将军的士兵不是好士兵,同样,不想当**推销员的推销员,就不是好推销员。 所以,从现在开始,发掘自己的优势,用心做好销售这份职业。你收获的将是满满的成功。