本书讲述了提升说服力的方法,以及具体的说服技巧,其中涉及实际生活和工作的方方面面,你可以从本书中系统地学习到关于说服力的知识,并掌握实用的说服技巧。本书还将教会你如何通过说服他人达到你想要的结果,在不为人知的情况下,有技巧地说服他人、有规则地去影响他人。让你在享受说服艺术、提升思维水平的同时,获得成功的快乐。

晓之以理即可化解矛盾 说服别人放弃己见,信服采纳你的主张,实质上是一场从精神上征服人心的战斗,但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。 矛盾无处不在,社交场合更是一个充满矛盾的地方。有了矛盾当然得想办法解决。解决矛盾,要采用晓之以理的说话术。 例如考试后,有同学得分不理想,认为老师故意刁难,于是想给老师难堪。如果你是科代表,你应该怎样说服自己的同学呢?请看这位科代表是怎样说服自己的同学的: 科代表:咳!这回大家成绩不好,我的成绩也下降了。开始我也很生气,心想这回难免要挨老爸一顿骂。但静下心来好好想一想,严也有严的好处。这样可以让我们及时发现自己学习上存在的问题,然后加以改进,使我们严格要求自己。换个角度来想,老师严格正说明老师负责任。 晓之以理是一种比较有效的说服方法。晓之以理,就是讲道理。如果是简单的事情,用一两个典型事例,再加上简明、扼要的分析,道理就可以讲清楚。如果是复杂的事情,就必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作,从多方面展开心理攻势,并以严密的逻辑推理,水到渠成地得出结论。 卡耐基经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。有一次,��正筹备一个新的培训班,忽然接到旅馆的通知:租金涨了三倍。这下可让卡耐基犯难了:他早已发出通知,地址已不可能更改。于是,他约见旅馆经理,心平气和地说:“要提高租金,这不怪你。因为你是经理,盈利是你的责任。不过我们应该认真核算一下这样究竟有利还是不利:不错,你不租给我而租给别人,他们付出的租金比我高,经济上当然有利。但我付不出那么高的租金只能搬走,而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也邀请不到这么多人来参观,而我不花你一分钱帮你请来了,你难道不合算吗?现在请你认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。 在卡耐基与经理的交谈中,他一没叫穷,二没责怪,反而承认涨价是在情理之中,摆出了对对方有利的一面,但接着又摆出了不利的一面,因此就很容易被对方接受。而摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊,而是让对方自己去权衡,又显得从容大度,不咄咄逼人。 让对方变被动接受为主动反思 一家大型电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说: “让一个人改变他的工作方法或者工作程序的*好方法,是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负全部责任,我表彰他的主观能动性和预见性,他也相信那是他**个想到的。这样对我们双方都有好处,他会感到自己的工作更重要、更**,而生产效率也得到提高,这是我所期望的。但是,我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例,上星期五我对他说:‘杰克,我认为如果把三号切割机搬到那边去,然后再加两个电动卷绕站,我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么想的。’**后,他来到我的办公室说:‘凯利,这个**,我有了一个好主意,如果我们把三号切割机搬到这里,然后再加两个电动卷绕站,我们在组装线上就能少走不少冤枉路,这样我们的生产效率能提高5%到10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化,这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢让人家告诉他怎样去做。他们喜欢按照自己的方法做事。这种方法非常有效,每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖,这样,我们双方都感到很愉快。” 对于这种方法只有一个特殊要求:时间和耐性。要慢慢地去做,切勿急躁。让人花费一定的时间去理解和消化你的思想,让它一点一点变成他自己的思想。切记:你的工作是播种,让他去收割,给种子生根发芽的机会。当这样做了以后,你会得到巨大的好处。 口才专家总结了许多让别人主动接受说服的秘诀,有些很值得借鉴: 1. 以事喻理 道理的“理”性愈强,愈要注意让事实讲话,否则就会因教育对象缺乏感性体验,影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理,还可以避免说大话、空话,把道理讲实。 讲道理应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人接受不了。 2. 反诘设问 把大道理分解成若干个问题,用问话提出。这样做的好处是:一则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以营造一种和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思,在抛砖引玉、换位思考中,让“系铃”人自己“解铃”。 3. 迂回引导 正面讲不通时,不妨“旁敲侧击”。讲大道理要学会剥茧抽丝,逐步引导,层层深入。有时也可借题发挥,讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样就不会把讲道理变成简单的演绎论证,使对方易于接受。 4. 理在情中 有时对方并非不接受道理本身,而是与讲道理的人合不来。这时讲道理的人要善于联络感情,要反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时,首先要以诚相待,然后在理解、尊重、关心的基础上,再讲道理。 5. 巧用名言 有哲理的格言可以发人深省,给人以启迪。把大道理与名人名言巧妙地结合,可以把大道理讲得耐人寻味,富有吸引力。 6. 谈心渗透 在课堂上或公共场合讲大道理,有些人可能听不进去。为避免出现这种现象,就要选择一个恰当的场合,与对方真诚、平等地谈心交流。 7. 点到为止 有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲同一个道理,结果适得其反。讲道理时一定要“点到”,同时又要留给对方充分思考的时间,让对方去领悟、消化。 8. 言行结合 有时对方之所以不服,就在于讲道理的人自己做得不够好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成行动,才能达到*佳效果。 ……

**章 逻辑说服:说服高手骨子里都是逻辑大师 说服他人不光靠口才,更要靠脑袋 说服别人要有合理的理由 深入了解对方,找到说服的突破口 设身处地,说服时要站在对方的立场上 循序渐进,说服别人需要耐心 多摆事实,以理服人 层层剥笋,向对方把道理说明说透 晓之以理即可化解矛盾 让对方变被动接受为主动反思 诱导对方不得不说“是” 第二章 攻心说服:迅速并深度俘获人心的攻心战术 从对方*得意的事情上寻找说服突破口 寓理于情,攻心为上 说服没有主见的人:“大家的意见都是这样” “长他人志气,灭自己威风”更能有效说服 一开始就先声夺人,让对方屈服 以众敌寡,逐渐将其同化 制造一点悬念,让对方改变自己的观点 / 点到他的利害之处,让说服更有效 运用对方的心理定势,巧妙说服对方 容忍对方的反感,让他不再反感 第三章 “催眠”说服:*有效的心理引导与精神安抚艺术 让对方扮演高尚的角色 抓住对方的心理,把话说到点子上 利用人们的逆反心理来说话 用富有热情和感染力的语言影响对方 避免争论,绕过矛盾 顺言逆意归谬法,让强势的他也点头 用商量的口吻向对方提建议,柔中取胜 必要时刻,向对方适当提出挑战 让对方觉得那是他的主意 先获得对方的好感,再委婉地商量 示弱的话让你赢得别人的同情 第四章 博弈说服:占据制高点逼他就范的策略思维 制造别无他选的困境,来诱导他人 制造强大的敌人,引起同仇敌忾 迎合他人的自尊心,让他乐于改变 利用*后时限,让他听从你的指示 不妨提一个更大的要求,更容易取得成功 利用“期望效应”,使他人按自己的意图行事 给予对方一个头衔,让他鼎力相助 让他人做出承诺,就容易达到你的目的 第五章 杠杆说服:9个渗透潜意识的心理影响法则 布朗定律:潜入对方大脑,言语真诚得人心 登门槛效应:循序渐进才能如愿以偿 古德定律:准确把握对方的观点,才能驾驭全局 首因效应:巧妙利用**印象俘获人心 自己人效应:将对方拉进自己战壕 亚佛斯德定律:以对方的需求为切入点 乒乓球定律:积极与对方形成互动 权威效应:利用权威赋予你的权利 赫洛克定律:说服之前不妨先赞美 第六章 优势说服:不动气,轻松赢得沟通的反驳技巧 该不厚道时就不厚道 “以其人之道,还治其人之身”的反驳术 以毒攻毒,让对方自食其果 放大对方的荒谬之处是反驳的妙招 幽默用语让对方的话不攻自破 反驳要抓住对方话语中的破绽 把握语言反击的有效性 以妙语暗示自己的实力,让对方知难而退 用沉默进行反击 第七章 提问说服:投石探路,瞬间看穿人心的**问话术 问话热身,消除冷状态 求同存异,认同与被认同里的玄机 锲而不舍,由浅及深问到底 投桃报李,亲近之人也需“糖衣攻势” 借花献佛,潜伏在“醉翁”心里的游戏 巧妙引导,藏在对方需求里的劝说术 销售提问的三大诀窍 看透对方心理,掌握谈话主动权 故意褒贬,吹毛求疵有玄机 谈判必杀技:将反诘进行到底 第八章 身体语言的力量:在不为人知的情况下影响和改变他人 站着比坐着更能表现出气势 获取站在左边的优势,处于主动的位置 巧妙安排座位占据主动位置 移开视线,你就输了 利用光环效应让对方对你做出好的推测 隐藏部分身体,让他人畅所欲言 认真倾听是对他人*好的附和