全面介绍了国际商务谈判所涉及的各方面知识，既包括丰富的理论研究成果，又涵盖具体的实践技巧以及生动的谈判案例。理论部分大量借鉴商务谈判涉及的经济学、商务管理、心理学、行为学、沟通学以及社会学等多个学科的研究成果。实践部分包括谈判前的准备，开局阶段如何谋取主动权、如何探测对方意图以及防御对方的探测，磋商过程中的发盘、还盘、让步、僵局缓解以及*终如何迅速促成交易达成。除了每章均包含大量丰富的案例帮助读者理解各章节内容外，本书*后还附有九个大型综合案例，供学习者进行全方位的模拟谈判练习。

序第3版前言第2版前言第1版前言**章国际商务谈判概述1**节国际商务谈判的概念与特征1第二节国际商务谈判的构成与类型7第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式14案例分析21思考题24第二章国际商务谈判理论25**节商务谈判的经济学理论基础26第二节商务谈判的心理学理论基础28第三节整合性谈判模式与双赢原则32第四节诚信原则与博弈论37第五节其他理论41案例分析45思考题47第三章商务谈判的准备48**节资料准备48第二节策略准备57第三节人员准备63第四节其他准备68案例分析72思考题74第四章开局技巧75**节开局阶段的控制策略75第二节确定谈判议程策略84第三节谋取谈判主动权策略87案例分析92思考题93第五章谈判中的探测技巧94**节谈判中对对方意图的探测策略94第二节对对方窥测己方意图的防御策略98第三节如何应对对方的直接探测102案例分析103思考题105第六章磋商阶段的技巧106**节发盘策略106第二节还盘策略112第三节让步策略115第四节僵局缓解策略133案例分析140思考题145第七章成交技巧146**节成交意愿的表达方法146第二节成交信号的探测148第三节成交信号接收策略150第四节成交促成策略152第五节成交签约策略154案例分析157思考题158第八章其他技巧159**节协调与谈判对手关系策略的运用159第二节针对商务谈判内容运用的谈判策略164案例分析174思考题174第九章商务谈判中的语言技巧175**节商务谈判语言的形式及表达原则175第二节商务谈判语言的运用技巧179第三节商务谈判中的行为语言191案例分析197思考题200第十章国际商务谈判礼仪201**节服饰礼仪201第二节举止礼仪和谈吐礼仪205第三节馈赠礼仪209第四节宴请礼仪211第五节日常交往的礼仪与礼节216案例分析221模拟题221第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格223**节文化差异对国际商务谈判行为的影响223第二节基于文化差异的国际商务谈判对策227第三节各地区商人的谈判风格230案例分析250思考题251附录综合案例分析252参考文献264