推销其实并不难,成交其实很容易 三百六十行,行行出状元。无论是干哪一行,向*强者学习,都是少走弯路、走向成功的*佳途径,推销当然也不例外,这是一个极富成功机会,同时又充满着艰辛和挑战的职业。本书荟萃了全世界*成功推销大师们的销售理念,他们的经验之谈可以让你迅速找到通往成功的捷径,在广阔斑斓、奇迹迭出的推销世界尽情徜徉。

目录

contents

乔?吉拉德 ——世界no.1
推销大师,连续12年每天卖6辆车 001

大师小传 001
◆患有严重口吃的擦鞋童 001
◆35岁遭遇全盘失败 002
◆一张桌子,一部电话,开始一段传奇 003
◆世界上*伟大的推销大师 004

魔力激发 005
◆魔力法则1:不是推销商品,而是推销自己 005
◆魔力法则2:销售的关键是成交,真正的销售在成交之后才开始 006

成交秘诀 008
◆名片满天飞——向每一个人推销 008
◆250法则——不得罪一位客户 009
◆猎犬计划——让客户帮你寻找新客户 010
◆建立客户档案——收集客户信息,掌握潜在客户的详尽资料 012
◆诚实,并且讨人喜欢——成功推销的强大推进力 013
◆推销产品的“味道”——让客户亲身参与到产品展示中来 014

偷师学艺 015
◆案例1:意外的客户 015
◆案例2:不要忘记老客户 016
◆案例3:推销自己 017
原一平——保险推销狂人,连续15年全国业绩** 019

大师小传 019
◆无可救药的小太保 019
◆初上东京,失意不失败 020
◆保险推销员的“苦行僧”生活 021
◆脱胎换骨,唤醒心中的巨人 023
魔力激发 024

◆魔力法则1:自我提升,打造吸引他人的魅力 024
推销员也是一个出色的演员、导演兼编剧
◆魔力法则2:没有前期的辛苦调查,推销工作就不可能开花结果 026
◆魔力法则3:调动家人帮你推销 028
成交秘诀 029
◆价值百万美金的笑容——展现*合时宜的微笑 029
◆设法逗准客户笑——用幽默拉近距离 032
◆“打带跑”战术——说话只说一半的意外效果 033
◆要求准顾客请吃饭——点点滴滴建立与客户的感情 033
◆轮盘话术——寻找顾客*感兴趣的话题 035
◆“镜子原理”与“一来就走”的妙招——成功摆平傲慢无礼的客户 035
偷师学艺 037
◆案例1:一袋豆奶粉 037
◆案例2:看到什么 037
◆马里奥?欧霍文——销售奇才,让客户自动签单 039
◆大师小传 039
◆企业家“叛逆”的小儿子 039
◆跑业务的管理部专员 040
◆天生销售员 040
◆复制成功,打造梦幻团队 041
魔力激发 042
◆魔力法则1:**推销是一门艺术,**042
◆魔力法则2:欧霍文的读心术——快速判断顾客的性格特点和心理 044
成交秘诀 045
◆影响成败的黄金时刻——打造良好的**印象 045
◆教你如何应对对手演员的“临场发挥”——跟进顾客的反应 047
◆推销高手如何影响客户——从容应对各种难搞的客户 049
偷师学艺 053

◆案例1:推销高手玛尼的**演出 053
◆案例2:**的名字 056
金克拉——“铁齿铜牙”的推销天王,轻松把任何东西卖给任何人 057

大师小传 057

◆被上帝眷顾的孩子 057
◆少年得志大不幸 058
◆云霄飞车般的人生 061
◆华丽转身,信仰改变命运 062
魔力激发 063
◆魔力法则1:销售中*重要的一步——巧妙提问,分析需要 063
◆魔力法则2:自信起来——认识到自己的价值,销售职业的五大优势 064
成交秘诀 066
◆有关产品服务的道德问题——当你遇上每天都成交——一本书吃透推销大师话术精华大全集 自己不喜欢的产品 066


◆销售时廉价的外表是致命的——由外表
建立信心
067 ◆快速刺激销售业绩上升——管理销售低潮 069
偷师学艺 070例1:为顾客选择*合适的产品 070
◆案例2:谁是*需要你的人 072
博恩?崔西——给比尔?盖茨上课的高中辍学生 073

大师小传 073
◆20岁:300美元横越美欧亚非 073
◆只知道“泥巴上墙”的推销员 074
◆学习创造差异 074
◆桃李满天下,足迹遍布92个** 075
魔力激发 076

◆魔力法则1:做自己的老板 076、魔力法则2:aida销售模型 077
◆魔力法则3:“企图心”与“同理心” 078
◆魔力法则4:实践3%原则——致力于不断学习 080
◆魔力法则5:卖对产品是前提——有形产品与无形产品 081
交秘诀 082

◆百人销售法——快速获得推销产品的要点 082 、*后一刻**客户——让客户迅速点头的小窍门 83

◆感谢信的功效——让老顾客为你“说话” 085 ◆不要单打独斗——积极应对不合拍的顾客 086
偷师学艺 088

◆案例1:沉默成交法 088、、例2:玛丽的“每日一得” 089
汤姆 ?霍普金斯 ——世界no.1销售教练 091

大师小传
091

◆父亲的眼泪 091
◆把冰卖给爱斯基摩人 092
◆**的告别演讲 093
魔力激发 094


◆魔力法则1:热情、积极是所有的销售**讨人喜欢的共同原因 094
◆魔力法则2:果断、直觉、幻想or热情——你的客户是哪种类型 096
◆魔力法则3:不要隐藏产品的缺点 097
◆魔力法则4:爱惜你的身体——像运动员一样照顾自己 099
成交秘诀 101

◆磨砺你的声音——你真的会说话吗 101
◆精彩的问候——好的开场白是销售成功的基石 102
◆竞争对手“给予”的销售机会——帮顾客货比三家 103
◆光说不练假把式——有力的展示能使顾
客更信赖你 104
偷师学艺 106

◆案例1:**榨汁机 106
◆案例2:*“原始”的手机 107
罗伯特?舒克——笔耕不辍的先锋推销作家 109

大师小传 109
◆上“阵”父子兵 109
◆*轻松的成交 111
◆“肯德基”爷爷的忘年交 113
◆就是要宣扬“**推销” 114
魔力激发 116
◆魔力法则1:“硬者为王” 116
◆魔力法则2:“硬球销售”的行动纲领 117
成交秘诀 119


◆“阎王易见,小鬼不难缠”——硬球销售,从把关人开始 119
◆选对池塘钓大鱼——敢于争取大单 121
◆“客户”≠“朋友”——为成交而成交 124
◆创造迫切的购买欲——现在就买的理由 126
偷师学艺 128

◆案例1:更贵的产品 128
◆案例2:现在就买的理由 128
弗兰克?贝特格——**推销,从无数次失败中崛起 130

大师小传 130

◆每天只赚1美元的退役棒球手 130
◆不经意间,屡战屡败孕育新生 131
◆这**,他是全费城*激动的人 133
魔力激发 135
◆魔力法则1:天下只有一条路可以让他人接受你的推销,那就是发掘别人的需求 135
◆魔力法则2:我的客户,我的朋友 136
◆魔力法则3:快速消除对大人物的恐惧——当你感到害怕就应承认 137
◆魔力法则4:要做言简意赅的大师——杜绝喋喋不休的恶习 138
成交秘诀 139
◆重视你的自我组织能力——所有成功者做到*好的共同秘诀 139
◆赢得他人信任的基本方法——真诚 140
◆“推销预约”——如何抓住难以约见的
客户 142
◆如何牢记他人的名字——印象、重复、联想 143
◆“您是怎么开始您的事业的?”——从做个好听众开始 144
偷师学艺 145
◆案例1:虚心求教赢订单 145
◆案例2:真诚待人赢惊喜 147
◆案例3:发现客户的需求 148
陈安之——**推销,27岁时成亿万富翁 149
大师小传 149
◆21年的时光里,从未是人生的主角 149
◆**的财富:头脑“简单”往前冲 150
◆没有失败,只有暂时停止的成功 153

◆华人成功学的一朵奇葩 155
魔力激发 155
◆魔力法则1:“恋爱式”行销——寻找购买的关键点 155
◆魔力法则2:与顾客建立信赖感的9个步骤——信赖是交易之基 157
成交秘诀 159
◆买或不买,推销员也有权决定——终端实战3例 159
◆“魔法梦想板”——将你的目标视觉化 161
◆因材施“教”——练就**说服力 162
偷师学艺 165
◆案例1:“随便看看”带来的大单 165
◆案例2:一切为了孩子 166
徐鹤宁——亚洲销售女神,23岁时有车有房 168
大师小传 168
◆我的身体里流淌着**名的血液 168
◆不按常理出牌的天之骄女 170
◆繁花簇锦时选择荆棘之路 171
◆这只是开始:踏上***舞台 172
魔力激发 174
◆魔力法则1:投资自己,向**名学习 174
◆魔力法则2:一切都是“太好了” 175
◆魔力法则3:设立高标准,对不可能说“不” 176
成交秘诀 177
◆不买是顾客的损失——销售就是信心的传递、情绪的转移 177
◆八大成交法——寻找适合自己的黄金法则 179
◆突破价格障碍——**应对“太贵了” 181
◆顾客是靠教育的——从理性到感性的改变 183
◆向乔?吉拉德学习——一切成交都是为了爱 183
偷师学艺 184
◆案例1:以情推销法 184
◆案例2:金额细分法 185

附录:*成功的推销员小故事 187
第1章成功,从推销自己开始 188
镜中的你,是否是*好的自己 188
◆是什么导致了合作失败 188
◆大师之言 188
◆改写人生的5个字 189
◆印象价值11000美元 190
◆对容貌负责 191
◆心思写在脸上 191
◆笑容的力量 192
◆“**”西服 192
◆柴田和子的圆扁帽 193
◆练习笑容 193
◆不忍心拒绝 194
◆*有魅力的微笑 195
◆*后一个骑士 196
◆推销**药的胖女人 197
◆强装没有好效果 197
◆入乡随俗 198
◆让衣服替你说话 198
◆看起来更专业 199
◆买件红衣服穿 200
◆自信飞扬 200
◆你要做国王 201
◆每天充满干劲的人 202
◆把自己推销出去 203
◆不该先打退堂鼓 203
◆虚掩之门 204
◆信心产生更大的信心 205
◆交费单上的名片 205
◆一点都不困难 206
◆推销《圣经》的故事 207
◆瀑布人生 2085次踏进门 209
◆我要为你修剪草坪
◆站出来的只有她 211
◆转败为胜 211
◆偶然“事故”213
◆只能减价5% 213
◆打招呼 214
◆毒誓 215
◆穿鞋子的机会 216
◆赢运气 217
第2章读懂心语——把话说进心窝里 218
首先让别人接受你 218
◆初次惊恐 218
◆征服“挡驾”秘书 219
◆10元两张 219
◆**预约 220
◆*好的搅蛋器 221
◆两个买报人 222
◆打开顾客的“心防” 223
◆100万美元的支票 224
◆如何抓住顾客的目光 224
◆事前侦察 225
◆一模一样的西装 225
◆见人说人话 226
◆海边的房子 227
◆式样陈旧的手表 229
◆你在哪儿学会开飞机? 230
◆先为他做点什么 230
◆提建议 231
◆不推之销 232
◆打开心门 232
◆大众会抢什么 233
◆一块钱存款 234
◆请你帮一个小忙 234
◆你真敢切腹吗? 235
◆我比他英俊潇洒吧? 236
◆真好笑 236
◆我没钱怎么办 261
◆你好粗心
◆意外和不意外
◆你想不想多赚点钱
◆生财秘诀
◆他是造螺丝的
◆送你一束玫瑰花
◆价格问题
◆当好思路的引导者
◆我来为你割草
◆农夫买小马
◆两家小店
◆4把斧子
◆顶好服装店
◆美女不见了
◆换地方
◆每人只准买1件
◆关键的一笔买卖
◆把冰箱卖给爱斯基摩人
◆两个问题
◆对得起员工
◆触动人心
◆让你动情的话
◆高崎山的猴子
◆人生路上的红灯
◆是的,是的
◆您银行里有存款吗
◆划不划算
◆提醒客户发现其他需要
◆你看这值多少钱?
◆我只带了样品
◆您同意,他就没问题 237
◆礼物无价 238
◆我代表客户 239
第3章 适时来点“表演术” 263
◆制造新奇的卖点 263
◆饭店中的菜园 263
◆“非正宗”餐馆 264
◆无字饭店 265
◆欢迎涂鸦 266
◆卖石头的青年 266
◆出卖“落后” 267
◆牛仔裤的诞生 268
◆你吃的是第几只鸭? 270
◆卖酸桃 271
◆高原苹果 272
◆雕像的名字 272
◆他为什么往天上看? 273
◆“疑是熊猫”和“不许偷看” 273
◆葫芦里卖的什么药 274
◆5000元一杯咖啡 274
◆大象耕地 275
◆热情销售法 276
◆预约服务 276
◆在车上背会一首诗 277
◆寻宝去 278
◆我卖的是祝福苹果 279
◆卖的是文化 279
◆雌雄虾 280
◆居出来的奇货 281
◆宝石猫眼和金猫身 282
◆应有尽有的商店 283
◆来两份恐龙肉 284
◆奇货可居 284
◆丑的更受欢迎 285
◆敞篷小汽车再战江湖 286
◆猫窝里的财富 287
事实说话*算话 287
◆推销秘诀 287
◆打一枪试一试 288
◆1次示范胜过1000句话 289
◆现场测试 289
◆结实的手表 290
◆粘得真牢 291
◆一拍即得 291
◆到底贵不贵? 292
◆什么是人寿保险? 293
◆我撕你的钱 294
◆攻心上上策 295
◆毒品法则 296
第4章 第101次敲门 297
◆天道酬勤 297
◆省略了阳光 297
◆坚持追问的勇气 299
◆代价 299
◆一周9天 300
◆玩转时间 301
◆如何保持旺盛的精力 301
◆真的不能完成吗? 302
◆只要成交3件 303
◆每次被拒绝的收入 304
◆勇于敲门 305
◆多多接触 306
◆推销大王的“数量定律” 306
◆职业态度 307
◆制订就要恪守 308
◆一个都不能少 309
◆不进则退 309
◆今天肯定会成功 310
◆登上销售**宝座 311
◆抓住**,百折不挠 312
◆二八法则 312
◆从推销10本图书起步 313
◆跟踪,跟踪 314
◆当一只不闭眼的青蛙 315
◆击中要害 315
◆机会是万分之一 316
◆卖报男孩 317
◆摩根的信誉 318
◆多努力一次 319
◆挫折免疫力 320
◆走侧面路线 320
◆“为什么”的价值 321
◆成功从被拒绝开始 323
◆他已经光顾了71次 323
◆你遭遇过1849次拒绝吗? 324
◆我12点半再来 325
◆暂时停止成功 325
◆咬定不放手 326
◆一定要见到 327
◆守车待人 328
◆论文与保险 329
◆你为什么要这样做? 330
◆不只是一文钱 331
第5章 当个财富和友情的收获者 332
◆卖完了也不要忘记顾客 332
◆人间蒸发了 332
◆没吃亏 332
◆真心感动 333
◆老农夫和柜台小姐 334
◆公牛队大胜湖人队 335
◆建议你不要买 336
◆每次都是初交 337
◆重视小客户 338
◆得意不忘形 339
◆留“心”术 340
◆神奇的格言 341
◆连锁介绍法 342
◆一碗汤的学问 343
◆如何使用一封信 343
◆匿名介绍人 344
◆尊重顾客意愿 345
◆你可真了不起 346
◆28000美元够吗? 347
◆打碎的瓷瓶 347
◆天上掉下个维修员 348
◆上帝赏赐的翅膀 349
◆一句谢谢 350
◆人间至爱 351
◆心与心相通,钱和钱自然相融 352
◆生意经 352
◆多说一句话 352
◆卖“人情” 353
◆两辆巴士的命运 354
◆钓到大鱼 355
◆泰国曼谷的酒店 355
◆明天来买吧 356
◆为什么不向我介绍? 357
◆*出色的律师 358
◆阿莲的介绍 359
◆存不得侥幸 359
◆高登的服务精神 361
◆12张卡 363
◆夜半电话 364
◆按要求做的只他一人 365
◆只有一次机会 365
◆顾客为什么喜欢你? 367
◆不买也不要紧 367
◆两家商店 368

本书是荟萃了全世界*成功的推销大师们销售理念的经典之作,为读者提供了一个很好的学习机会,可以让读者全面了解十位***推销大师。书中共设置了四个板块,前三个板块分别介绍了大师的生平事迹、推销魔法、成交秘诀,总结了推销大师*精华的销售理念和销售技巧。第四个板块“偷师学艺”汇集了普通人运用大师理念而获得成交的智慧小故事,让读者对照感悟。可以说,这本书是一把钥匙,能带读者朋友们走进广阔斑斓、奇迹迭出的推销世界。