一、谈判班子的构成
谈判的主体是人,因此,筹备谈判的**项工作内容就是人员准备,也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。
1.谈判班子的规模
组建谈判班子首先碰到的就是规模问题,即谈判班子的规模多大才是*为合适的。
根据谈判的规模,谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判,他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判,并风趣地将谈判人员称为“孤独的守林人”。个体谈判的好处在于:在授权范围内,谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变幻做出自己的判断,不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇,而不必像集体谈判时那样,对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见,然后再做出反应而常常延误战机,也不���担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻势以求个别突破,或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧,从中渔利,一个人参加谈判独担责任,无所依赖和推诿,全力以赴,因此会产生较高的谈判效率。
谈判班子由一个人组成,也有其缺点,它只能适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里,谈判往往是比较复杂的,涉及面很广。从涉及的知识领域来讲,包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识,谈判中所要运用收集的资料也是非常之多,这些绝非个人的精力、知识、能力所能胜任的,何况还有“智者千虑,必有一失”之说。
谈判班子人数的多少没有统一的标准,谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同,谈判班子和规模也不同。实践表明,直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂,需要由各方面的专家参加,则可以把谈判人员分为两部分,一部分主要从事背景材料的准备,人数可适当多一些;另一部分直接上谈判桌,这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少,而我方人数很多的情况。
2.设计谈判班子的结构
一套好的谈判班子应具有一个合理的结构。在较为正规、复杂的中大型商务谈判中,应尽量配齐各方面的人才,组成一个结构合理,长短互补的谈判班子。
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