《商务谈判与沟通》以现代商务谈判理论为指导,借鉴了管理学、心理学、公共关系等不同学科和课程的相关知识,主要就商务谈判与沟通的理论与实务进行了比较系统的介绍。本书介绍了商务谈判与沟通的基本含义、原则、特点、形式、内容;商务谈判的基本过程、过程控制、策略和技巧;对商务谈判的心理、商务谈判中的沟通方法和技巧、商务谈判的礼仪等内容进行了介绍。本书的主要特点是理论联系实际,实用性强,既可作为高等院校市场营销及相近类专业的教材,也可作为广大在职商贸人员的学习参考用书。 商务谈判与沟通_李逾男,杨学艳_北京理工大学出版社_

一、谈判班子的构成
谈判的主体是人,因此,筹备谈判的**项工作内容就是人员准备,也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。
1.谈判班子的规模
组建谈判班子首先碰到的就是规模问题,即谈判班子的规模多大才是*为合适的。
根据谈判的规模,谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判,他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判,并风趣地将谈判人员称为“孤独的守林人”。个体谈判的好处在于:在授权范围内,谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变幻做出自己的判断,不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇,而不必像集体谈判时那样,对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见,然后再做出反应而常常延误战机,也不���担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻势以求个别突破,或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧,从中渔利,一个人参加谈判独担责任,无所依赖和推诿,全力以赴,因此会产生较高的谈判效率。
谈判班子由一个人组成,也有其缺点,它只能适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里,谈判往往是比较复杂的,涉及面很广。从涉及的知识领域来讲,包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识,谈判中所要运用收集的资料也是非常之多,这些绝非个人的精力、知识、能力所能胜任的,何况还有“智者千虑,必有一失”之说。
谈判班子人数的多少没有统一的标准,谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同,谈判班子和规模也不同。实践表明,直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂,需要由各方面的专家参加,则可以把谈判人员分为两部分,一部分主要从事背景材料的准备,人数可适当多一些;另一部分直接上谈判桌,这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少,而我方人数很多的情况。
2.设计谈判班子的结构
一套好的谈判班子应具有一个合理的结构。在较为正规、复杂的中大型商务谈判中,应尽量配齐各方面的人才,组成一个结构合理,长短互补的谈判班子。
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学习情境一 商务谈判的了解与准备
项目一 商务谈判概述
任务一 了解商务谈判
任务二商务谈判的类型、形式和内容
项目二 商务谈判的前期准备
任务一 商务谈判的信息准备
任务二 商务谈判方案的制定
任务三 商务谈判队伍的组织与管理
学习情境二 商务谈判的实施过程
项目三 商务谈判的开局
任务一 商务谈判开局气氛的营造
任务二 开场陈述
任务三 商务谈判开局的策略
项目四 商务谈判的报价与磋商
任务一 报价
任务二 讨价还价
任务三 让步策略
任务四 谈判僵局的处理
项目五 商务谈判的成交与签约
任务一 商务谈判的成交与促成
任务二 商务谈判的签约
学习情境三 商务谈判实务
项目六 商务谈判心理
任务一 商务谈判心理概述
任务二 商务谈判的心理分析
任务三 商务谈判心理的运用技巧
项目七 商务谈判的沟通
任务一 商务谈判沟通概述
任务二 商务谈判沟通技巧
任务三 商务谈判语言艺术
项目八 商务谈判礼仪
任务一 商务谈判礼仪的概述
任务二 商务谈判中的礼仪
任务三 国际商务谈判礼仪