本书内容突出了“以职业活动为导向,以职业能力为核心”的指导思想,结合了*新的市场营销理论与实践。本书共分为市场分析、营销策划、产品销售和客户管理四部分。不仅可用于营销人员的培训教材,也是营销师的职业技能鉴定**用书,还可作为营销从业人员的自学用书。

**章市场分析
**节市场调研
一、进行实地调查
二、处理调查资料
三、分析调查资料
第二节市场购买行为分析
一、分析消费者购买行为类型
二、分析产业购买行为类型
三、分析中间商购买行为类型
第二章营销策划
**节制定区域市场计划
一、选择目标市场
二、划分销售区域
三、设计销售组织结构
四、拟定销售区域作战方略
五、销售区域的时间管理
第二节产品策划
一、分析企业的产品生命周期
二、制定产品生命周期不同阶段的营销对策
第三节渠道策划
一、分析传统分销渠道模式
二、建立垂直分销渠道模式
三、建立水平分销渠道模式
四、进行中间商关系管理
五、管理渠道流程
六、物流管理
七、资金流管理
八、信息流管理
第四节市场推广策划
一、协助制定销售促进策略
二、实施销售促进策略
三、协助制定公共关系策略
四、选择公共关系活动模式
五、确定公关的对象
第三章产品销售
**节拜访与接近顾客
一、寻找潜在顾客
二、拟定拜访计划
三、接近潜在顾客
四、拜访与接近潜在顾客的要点
五、认定顾客资格
第二节商务洽谈
一、进行报价解释
二、分析对方报价
三、选择合适的让步策略
四、采用其他可能的让步策略
五、分析谈判僵局种类
六、确定谈判僵局成因
七、制定突破谈判僵局的策略
八、正确运用常见谈判策略
第三节试行订约
一、识别客户异议
二、分析客户异议的成因
三、处理客户异议
四、识别成交机会
五、创造成交机会
六、建议成交
七、缔结契约的注意事项
第四节货品管理
一、验收入库商品
二、订单管理
三、选择商品包装
四、确定商品的运输包装
五、终端管理
第四章客户管理
**节客户服务管理
一、确定客户服务的内容
二、适应客户服务方式的转变
三、评价服务质量
四、进行影响服务质量的差距分析
五、采取提高服务质量的措施
第二节客户信用管理
一、分析信用赊销的可行性
二、调查客户资信
三、选择讨债的场合
四、利用不同的讨债手段
五、制定讨债策略
六、合理应用信用政策
第三节客户关系管理
一、客户分析与组合策略
二、分析客户投诉
三、处理客户投诉
参考文献