本套丛书是心理学与你的生活系列第二辑,是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

**章 谈判与心理学——谈判战即心理战
心理学是研究人们的心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看,人与人之间发生关系的过程,就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中,谈判者总是首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程,那么,谈判者必然受其心理活动的影响。故此,在谈判中运用心理学知识,会有助于谈判的成功。
**节 什么是谈判
谈判的定义
对于什么叫“谈判”,人们可以得到如下诸多角度的不同评判:17世纪的英国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”;谈判心理学家赫伯认为,谈判是知识和努力的汇聚,像在一张绷紧了的网中运用情报和权力,是对勤劳而能干的人的一种报酬;美国谈判专家尼尔伦伯格说,只要人们为了改变相互关系而交换观点,或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。
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**章 谈判与心理学——谈判战即心理战
**节 什么是谈判
第二节 谈判无处不在
第三节 谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈
第四节 不可不知的谈判心理效应
第五节 谈判的心理误区
第二章 谈判需求与动机——如何分析对方的需求
**节 谈判的心理过程
第二节 谈判的心理理论
第三节 谈判的心理战
第三章 谈判准备与心理学——在开始阶段取得优势
**节 谈判境选择的心理策略
第二节 谈判座次选择的心理策略
第三节 谈判时间选择的心理策略
第四节 谈判氛围选择的心理策略
第五节 谈判对手心理分析
第六节 谈判人员、服饰选择的心理策略
第七节 谈判细节 中的心理策略
第四章 谈判关系把握与心理学——如何获得对方的信任与好感
**节 表达自己的诚意,消除对方的戒备
第二节 开诚布公,不要自我封闭
第三节 心平气和,不要过于强势
第四节 洞悉对手的全部需求
第五节 建立有效的客观标准
第六节 善于观察,得体称赞
第七节 关注对手的表情
第八节 在心理战中看穿对手的真实意图
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第五章 谈判展开与心理学——如何坚定自己的立场
第六章 讨价还价中的心理学——如何获得*大的利益
第七章 说服中的心理学——如何让对方接受的艺术
第八章 冲突协调中的心理学——化解矛盾的心理策略
第九章 谈判策略运用与心理学——谈判实战中的心理策略
第十章 谈判语言运用与心理学——谈判实战中的语言策略
第十一章 谈判僵持与心理学——如何让谈判顺利地进行
第十二章 谈判促成与心理学——双赢的艺术