商业社会的竞争日益激烈，作为一名销售人员，月复一月地实现你的销售目标确实很困难、也极易让人灰心丧气，你也试图寻求一些专业的、正规的培训的机会使自己的销售技巧有所提升，但却由于时间问题不得不放弃。那么，到底该如何提升销售技巧呢？
目前，市面上大多数的销售书籍都只是集中于某个特定主题或销售的某个特定方面。或者是对销售过程的总体看法。然而，本书却大不相同。书中的101条秘籍涵盖了锖售所涉及的方方面面，如计划、设定目标、保持健康、提高自信、有效地使用免费邀请、个人容貌的重要性等。让每一位销售人员可以全方位地审视自己的销售工作，将销售工作的每个细节都发挥得****。另外，本书的秘籍不但简单易懂，而且都结合卓有成效的案例，为销售人员提出了实用性极强的建议。相信读过这本书，你的销售生绩将有大幅度提升，你也将更加充满“销售力量”！

秘籍1 调整自我方式的力量
大千世界，你所接触的每个人都不同。这意味着，如果要使你的销售业绩*大化，你就必须采取让别人适应的方式。你不可能在任何时候都以同样的风格来对待形形色��的人，而希望获得*好的结果。采取让别人适应的方式意味着你需要掌握每个人的各自特点和风格，而通过调整自我行为方式，实现销售目标。
1928年，美国哈佛大学心理学博士威廉-莫尔顿•马斯顿（WilliamMoulton Marston）奠定了现在人们公认的人格特质分析系统（DiSC）的基础，DiSC是***且应用*广泛的行为方式评估工具，代表了四种不同的行为方式：
•支配型，亦称“指挥者”（dominant，driver）；
•影响型，亦称为“社交者”（influencer，expressive）；
•稳健型，亦称为“支持者”（steadiness，amiable）；
•服从型，亦称为“思考者”（compliant，analytical）。
下面是每种类型的概述以及如何识别每一种类型和与每—种类型接触*有效的方式。
支配型或指挥者：他们是以问题和目标为导向的人，重视完成的结果。这种类型多是强势且有原则的人，他们讨厌浪费时间。他们直截了当——提问直接，回答干脆。你可以从直言不讳的特征判断出支配型的人。在对话中，他们经常愿意使用“我”和身体语言。支配型的人坐姿前倾，在说到需要控制和强调的地方会伸出食指，对着对方指指点点。他们会用坚毅的目光停止无意的对话。他们在握手的时候很有力量，他们的工作室往往杂乱无章，他们的语音留言通常尖锐而简洁：“我是乔安妮，需要回电请留言。”
影响型或社交者：他们是一群热爱交际、雷厉风行、能量十足的人。他们的主要特点是惯于提出观点，说服别人同意他们。他们倾向于“告诉”别人，而非“提问”，因为他们是富有表现的个体非常担心遭到拒绝。他们的工作室常常挂满图片、奖励或信笺。他们通常会友好而坚定地与人握手，由于乐观和友好，使他们很容易被识别。他们的语音留言很可能非常详实而且友好。“我是罗伯特。我现在外出见客户，无法接听您的电话。有事请留言，我会给您回电话。谢谢您的来电，并祝您工作愉快！”
稳健型或支持者：支持者*乐于帮助别人，偏爱稳定的工作环境。他们要比指挥者和社交者更安静，同时也会有所保留，这也使他们更难被人了解。如果他们不同意你的想法，他们可能不会说什么，这样在一定程度上不至于造成冲突。他们是**的聆听者，喜欢与一两个人而不是一个群体讨论问题。他们的工作室整洁而有序，由于喜欢一致和按部就班，往往在做出改变时犹豫不决。他们的语音留言温柔且略带点歉意：“嗨，我是谢里尔。很抱歉不能接听您的电话。有事请留言。我一定会打给您。”
服从型或思考者：这些人是有判断力的思想者，他们基于事实、数据、**性和规则等等对事物进行判断并得出严谨的结论。他们关注办事程序，尽善尽美对他们来说是至关重要的。他们不一定会害羞，但由于很少表露感情而令人难以捉摸。他们的工作室简明而整洁，有时候每样东西都会按字母表顺序排列，并标上标签。他们偏好书面信息，所以要在会前发日程给他们。在信件中要层次清楚并使用项目符号，并确保拼写和语法****正确。他们在语音留言中会要求别人留下详细信息：“我是杰夫。请留下您的姓名、电话、来电时间、内容和联系您的*佳时间。”
秘籍2 肯定的力量
保持信心是销售成功的关键，但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象，而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具，可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。
尽管许多人都对这个概念很熟悉，却很少有人能恰当地使用它。或许有人还记得幽默短剧《周六夜生活》（Saturday Night Live）中具有讽刺意味的肯定方式。演员站在镜子面前，说着各种肯定自己的话，其中包括：“嗯，我喜欢我自己”。事实上，那些话真管用。设计一些能取代自卑、疑惑和自我价值缺失的语句，设计方式很简单，只要记住三条原则：
•必须肯定个人。从“我”开始肯定。例如，“我是一名成功的销售员”。
•用现在时表达肯定。不要说，“我想戒烟”。而要说“我喜欢不吸烟者的生活方式”。
•肯定必须是积极的。避免使用否定词。例如，表达“我不想变得更胖”时应该说，“穿上这身新套装，我看起来很棒”。
肯定的另一个**是必须每天多次大声地重复。必须让所重复的信息深入到人的潜意识，并让这个信息代替脑子里的其他想法。*有效的做法就是重复，重复肯定的次数越多，潜意识发挥的作用就越大，就越有可能变为现实。
举个例子，我三十多岁的时候决定戒烟，我用几句“肯定”来影响我想象中的结果。“我是一个不吸烟的人”，“我喜欢没有烟的生话”。“我以一个不吸烟的人的生活方式生活”， “我喜欢像不吸烟者那样生活”。在我设定的戒烟期限之前的很长一段时间里，我每天会重复几次这些肯定的话语。几个月以后，我真的把烟戒掉了，而且比我的预想足足提早了5个月。为帮助自己渡过戒烟的脱瘾期，我在接下来的1-2个月里继续重复这些肯定的话语。它们为我描绘了一个不吸烟的自己的图画，形成了我的潜意识，并*终变成了现实。对于一个有着二十多年烟龄的人来说，这是**挑战性的。
推销员同样可以利用肯定来建立销售自信。以下列出了几种不同的肯定表达方式，例如：
“我是一名成功的推销员”
“我在电话销售中表现得自信和得体”
“我乐于销售”
“我喜欢帮助人们做出购买决策”
“销售是一种收入颇丰的职业”
“销售是一个光荣的职业”
每天多次大声地重复这些语句，你很快就会发现自己行为的变化。
秘籍3 道歉的力量
每个人都会犯错误，但是绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误，他们试图掩盖或转移指责。然而，*好的销售人员能做到承认错误。
几年前，商界曾出现过一种有趣的现象：很多企业的CEO不承认自己出现过什么错误，即使CEO本人或他们所在的企业已经很清楚他的错误，也是如此。诚然，如果人们能感觉到做错事的人对其行为充满歉意的话，人们会表示谅解，*经典的当数克林顿（Bill Clinton）和莱温斯基（Monica Lewinsky）事件。克林顿的坦白，使广大公众明白即使是美国总统也可质疑其会犯错误。
很多时候，道歉对绝大多数的人都是一项挑战。许多销售专业人士认为，如果承认自己的错误，就会失去客户的信任。可是，就是这些人常常会对孩子们强调诚实的重要性。
作为一名老板，我不得不一次又一次毫不犹豫地向我的客户道歉——“是的，我的公司没有做到尽善尽美！”尽管有人告诉我因为我承认了错误，他们将不再与我做生意，但同时，我也不会和那些没有为其错误而道歉的公司合作。
在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说，你已经向客户承诺了具体交货日期，但被告知航运延误，那么与其等到过了交货日期，客户找上门来，倒不如事先采取积极的方式，通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上，但是从客户的角度看，毕竟你代表了企业，你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而，事实证明，绝大多数情况下，你的客户会对你的提前通知心存感激。再者，他们会因你负责任的态度而接受这个事实。
你需要做的是：做出简短的道歉。为你犯的错对客户表达歉意，并明确提出即将采取的补救措施。然后，按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多，如对客户解释错误是怎么来的，什么原因造成的，或者为什么会发生。其实，人们并不真正在意这些——他们需要的是，解决方案！
举个例子：
“史密斯夫人，很抱歉没能及时回复您解决维修服务的问题。我已经安排一名服务人员今天和您联系，以安排合适的时间上门维修。他会在一个小时之内跟您联系。如果您没有接到电话，请立即告诉我们。我的直拨电话是……”
秘籍4 外表的力量
无论喜欢与否，我们的外表都将会对销售结果有所影响。这并不意味着，你一定要穿上价值2 000美元的衬衫，但除了你所销售的产品，职业化的打扮是至关重要的。我个人认为销售员要打扮得比客户高一个层次，然后，你可以在会谈过程中脱掉夹克或摘掉领带，从而很容易地拉近穿着比自己低一个层次的客户的关系。
一次，我去参加一个以互联网为主题的会议——出席会议的许多决策人都是我的目标客户。会议的着装要求是商务便装，但我决定穿衬衫、打领带。你能想象出到达会场时，我有多吃惊吗？参会的绝大多数人都穿着西装！尽管我的装束已经超出了会议的要求，但*后还是落得个没达到要求！
注重外表要牢记以下几点：
•避免佩戴过于艳丽的首饰（从事这方面职业的人除外）。
•适度使用古龙水和香水。香水用不好的话很容易冒犯人，有时候还会引起别人的过敏反应。如果用香水的话，一定要用淡香型的，而且要适度。
•头发和指甲修剪整洁、干净。
•不要咀嚼口香糖！
•如果吸烟的话，吸烟之后一定要立即洗脸、洗手。外衣和皮肤上留下的烟味会令人生厌。在同新客户或潜在客户销售会谈前不要吸烟。
•勤刷牙，保持牙齿一整天的清洁。尤其对于饮酒或吸烟的人，勤刷牙有助于保持口气清新。
•要干洗衬衫或短衫，而不要机洗。干洗过的衣物看起来更明亮、清新、笔挺，即使*热的熨斗也不能与高压蒸汽相比。还要定期干洗西装和领带。西装每年只需干洗3-4次，每月把它晾晒几个小时保持清新即可。
•衣服一定要合体。适度的裤长和裙摆、袖长合身的夹克、大小合适的领口和得体的衬衫都会为职业化的外表增色。
•买双好鞋，并保持其光亮。许多人都根据鞋的质量来衡量销售员。每天打油，保持鞋的亮光，扔掉破旧或严重磨损的鞋子。
•不要穿破旧的衣服。我们都有自己心仪的衬衫、毛衣、套装和夹克。无论如何，我们再喜欢的服装款式也可能破旧或不合潮流，要清楚什么时候需要换装。
尽管这些建议人们早已烂熟于心，可仍有许多销售员都忽视了。我的经验做法是：你销售的产品越昂贵，你越应该打扮得职业化。
秘籍5 文章的力量
写文章是把自己打造成专家的*为有效的一种方式。文章可以提高你在出版物和网络上曝光的几率，写文章远比想象中的要简单。
我的**本书出版后，一家商业杂志社便邀请我写专栏。从那时起，我扩大了我写作的范围，现在已经在杂志和网络上发表了数百篇文章。我能参加各种论坛并发表演讲的直接原因就是因为有很多人都读过我的文章。
或许有人会觉得这种策略并不适合于他所在的行业。我认识许多人只是写了一点点，他们中有房地产中介、销售服务员、理财规划师、营销专家、职业发言人、时事评论员、零售商和**器械制造商。无论你销售什么和销售的对象是谁，写文章都有助于引起潜在客户的注意和把自己打造成专家。但是，写文章不是漫无目的的，它必须针对你所关注的目标市场。就是说，你必须考虑你的目标受众所面临的问题并将解决这些问题的建议写成文章。或许你已经发觉，这种文章不能写得太长。
那么，请参考以下建议：
•从主要观点或主题开始。比如说你是在销售农机设备。如果考虑去写关于适当的设备维护、具体产品的使用和应用范围*广泛的秘籍和技术内容的文章会更容易。文章的题目可以是蜒长拖拉机使用寿命的八大法则》。
•想出与主题有关的6-8个关键点。一般而言，商业杂志上的文章字数在600—1000字，每个关键点写100字左右（大约两个自然段）。以拖拉机为例，你可以详细介绍每一种延长拖拉机使用寿命的方式。在某些情况下，你会发现只用其中一点就可以写出一篇文章。
•写好开头或介绍，以行动呼吁作为结尾。以对话而非正式的13吻来写文章。自己刻画一个这篇文章的潜在阅读者，在写作时想象就把文章写给这种类型的人非常有帮助。
•添加副标题或作者简介告诉读者你是谁，从事什么工作，为哪些人服务及你的联系方式（电话和电子邮件）。我还**为读者提供一些信息来增加网站访问量，如我在副标题中表示，通过登陆网站订阅我的商务专讯，可以免费获得《提升销售绩效的100种方式》（100 Ways to in—crease Your Sales）一书。
就要这么做！你会发现在这种情况下写文章会更简单，有时，不到30分钟我就能写出一篇完整的文章，而有时绞尽脑汁也就寥寥数字。无论如何，这是一种非常有效的提升和促进你及你的业务的方式。
*后，确保你的文章会给读者带来某些价值，不要让人明显地感觉到你是在为自己和企业做广告。
秘籍6 寻求帮助的力量
成功的道路上，没有人可以完全靠自己发挥全部潜力而实现目标。在这条路上，我们都需要别人的帮助。但是，多数销售员都不要求别人的帮忙，而是自己动手做所有的事情。
在开始工作前，我会跟许多与我从事类似业务的人联系，询问他们都曾面临哪些挑战，犯过什么错误，以及对刚刚从事这项工作的人有什么建议。这些人都很友善也乐意分享他们的经验。我会做笔记并在制定自己的策略时借鉴他们的经验，我还会大量阅读与工作相关的书籍。*后，我会拜访一位有威望的商业人士，和他讨论我的计划，得到他的指点。我仔细聆听他的观点，并付诸实践。
几年来，我始终坚持和其他销售员、小企业主、销售培训师和书籍作者沟通交流。从中我认识到自己做不到无所不知（虽然亲口承认这一点很难），但是，我知道我想要事业有成，与别人交谈会给我带来更多的灵感。
我的几个朋友经营自己的培训公司已经有几年时间了，如果不学习他们的经验，并从中吸取教训的话就太愚蠢了。他们的经营哲学和经营方式或许与我不同，但他们却是可以助我一臂之力的专家和能人。
寻求帮助并不是懦弱的表现。事实上，它是力量的体现。寻求帮助是需要勇气的。
寻求帮助对许多人来说都是一种挑战，尤其是同辈人。下面是一些开始对话的有效方法：
……

秘籍1 调整自我方式的力量
秘籍2 肯定的力量
��籍3 道歉的力量
秘籍4 外表的力量
秘籍5 文章的力量
秘籍6 寻求帮助的力量
秘籍7 提出销售要求的力量
秘籍8 物物交换的力量
秘籍9 做你自己的力量
秘籍10 信念的力量
秘籍11 利益的力量
秘籍12 身体语言的力量
秘籍13 澄清反对的力量
秘籍14 清晰的力量
秘籍15 陌生销售电话的力量
秘籍16 交易会与展会的力量
秘籍17 自信的力量
秘籍18 勇气的力量
秘籍19 信誉的力量
秘籍20 客户服务的力量
秘籍21 细节的力量秘籍
秘籍22 自律的力量
秘籍23 有效介绍的力量
秘籍24 电梯演讲的力量秘籍
秘籍25 废除附属细则的力量
秘籍26 电子邮件的力量
秘籍27 情感的力量
秘籍28 同情的力量
秘籍29 客户参与的力量
秘籍30 热情的力量
秘籍31 锻炼的力量
秘籍32 面对面交流的力量
秘籍33 面部表情的力量
秘籍34 3F的力量
秘籍35 **印象的力量
秘籍36 退缩的力量
秘籍37 免费提供的力量
秘籍38 专注的力量
秘籍39 后续行动的力量
秘籍40 目标的力量
秘籍41 担保的力量
秘籍42 乐于助人的力量
秘籍43 诚实的力量
秘籍44 敏感点的力量
秘籍45 信息的力量
秘籍46 保持联系的力量
秘籍47 言简意赅的力量
秘籍48 知识的力量
秘籍49 语言的力量
秘籍50 倾听的力量
秘籍51 营销的力量
秘籍52 谈判的力量
秘籍53 人脉的力量
秘籍54 电子杂志的力量
秘籍55 一的力量
秘籍56 想像心理画面的力量
秘籍57 合伙的力量
秘籍58 激情的力量秘籍
秘籍59 耐心的力量
秘籍60 停顿的力量
秘籍61 坚持的力量
秘籍62 提升个人能力的力量
秘籍63 计划的力量
秘籍64 定位的力量
秘籍65 幻灯片的力量
秘籍66 练习的力量
秘籍67 准备的力量
秘籍68 演讲的力量
秘籍69 了解产品的力量
秘籍70 敏捷的力量
秘籍71 提案请求的力量
秘籍72 寻找客户的力量
秘籍73 守时的力量
秘籍74 提出问题的力量
秘籍75 给自己充电的力量
秘籍76 从失败中站起来的力量
秘籍77 **的力量
秘籍78 关系的力量
秘籍79 说“不”的力量
秘籍80 草稿的力量
秘籍81 自我评估的力量
秘籍82 研讨会的力量
秘籍83 展示价值的力量
秘籍84 沉默的力量
秘籍85 闲聊的力量
秘籍86 故事的力量
秘籍87 结构的力量
秘籍88 建议的力量
秘籍89 总结的力量
秘籍90 电话技巧的力量
秘籍91 “告诉我”的力量
秘籍92 **的力量
秘籍93 秘籍感谢卡的力量秘籍
秘籍94 时间管理的力量
秘籍95 信任的力量
秘籍96 附属品销售的力量
秘籍97 知名度的力晕
秘籍98 构想的力量
秘籍99 语音信箱的力量
秘籍100 放弃的力量
秘籍101 胜者心态的力量

“101条实用的技巧可以为任何销售人员使用，并迅速产生业绩！每一条都是精华！我希望所有卖给我东西的人都能使用书中的销售方法。”
——迈克尔·赫普沃思（Michael Hepworth）
结果交换公司总裁
“如果你是一位商务专家，那么本书就是一本必读书。本书*具有影响力的方面就是它浓缩了作者在销售和商业领域内超过17年的成功经验，使之成为你能够在很短时间内就可以消化掉的有效的建议。**指数是五颗星。”
——戴维·弗雷（David Frey）
《小企业销售圣经》作者
“这是一本*终让事情变得简单的书。本书既可以满足那些刚刚开始销售职业生涯的人的需要，也很适合那些希望提高销售技能的专业人士。这是一本具有参考价值的专业书籍，能帮助你取得销售职业的成功。随着劳动力市场的发展，我们推销自己的能力也变得越来越重要，凯利先生在书中为我们展示了树立这种优势的工具。”
——迪恩·帕克斯（Deane Parkes）
**营养公司**执行官 大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家**！