高职高专教材.内容有:商务谈判的基本理论,原则,准备工作;商务谈判的实务部分;商务谈判的专题部分

十余年的专业教学与实务操作经历使自己深深地理解了荷伯·科恩先生“世界是张谈判桌,万事均可谈判”的真正含义。谈判是一项合作的事业,合则双赢,分则两伤;谈判更是解决冲突的重要手段,合作并非意味着不要冲突,而冲突的解决则需要谈判各方把握好“施”与“受”的基本原则,通过交锋与妥协,在谈判力的较量中寻求各方利益平衡的*佳结合点,这也是谈判的真谛之所在。**给各位美国前总统肯尼迪的一句话:“让我们永远不要惧怕谈判,但永远不要因为惧怕而谈判。”
本书的结构由三部分组成。1~3章为原理部分,主要介绍商务谈判的基本理论、基本原则及基本准备工作;4~7章为实务部分,即按商务谈判活动过程中的不同环节顺序展开,**介绍谈判实务工作的具体方式方法及战略战术;8~10章为专题部分,分别就谈判实务中的口头语言、动作语言及礼仪三个方面展开详细阐述。全书摒弃了部分与其他学科相重复的内容,并充实了大量个案,还在每章设置了小思考、演习题、案例分析题,力求突出本书理论性与实用
性相结合的特点。
本书编写过程对笔者而言是一个学习的过程。我们参考并部分引用了许多国内外专家、学者的著作与文章,他们的观点和独到的思维方法给了我们许多启迪,在此深表谢意;同时这是一个回顾与总结的过程,可以帮助自己更系统地把握商务谈判的理论体系,也对以往在谈判实务工作中的成败得失进行反思。感谢浙江大学出版社给了我们这个难得的机会。
*后还要感谢参与本书编写的其他几位老师,他们是张理剑老师(编写第3章)、沈黎嫣老师(编写第10章)、陈建红、杨芳、赵旭丹老师(编写第8、9两章),也感谢浙江工商职业技术学院的熊荣生副编审,主动承担起了书稿修饰与*后润色工作,此外还要感谢所有关心、支持此书编写的我的同事和朋友们。
仓促成书,差错在所难免,诚盼广大读者朋友不吝赐教。
编著者
二○○四年仲夏于宁波

第1章 商务谈判的基本概念
1.1 谈判的概念与特征
1.2 谈判的基本原则
1.3 谈判的基本模式
1.4 商务谈判的概念与特点
第2章 商务谈判的准备
2.1 了解谈判环境
2.2 双方实力认定
2.3 选择谈判的时间、空间及议程
第3章 商务谈判人员
3.1 谈判者的个体素质
3.2 团队谈判
3.3 商务谈判者的心理
第4章 开局阶段
4.1 建立谈判气氛
4.2 开局陈述
4.3 报价
第5章交锋阶段
5.1 还价
5.2 僵局与破解
第6章让步妥协阶段
6.1 让步的原则与内容
6.2 让步的方式
6.3 让步的策略
第7章结束阶段
7.1 结束的方式
7.2 *后一次报价
7.3 结束谈判
第8章谈判口头语言
8.1 倾听
8.2 发问
8.3 答复
8.4 叙述
8.5说服
第9章谈判动作与情感语言
9.1肢体语言
9.2 情感语言
第10章 商务谈判中的礼仪与礼节
10.1商务谈判礼仪
10.2 交往礼仪
10.3世界各国文化习俗与禁忌
附录各章演习题解析
参考书目