**章 导论
**节 谈判的内涵
什么是谈判?从古至今,谈判就是人类生活的组成部分。当原始人开始意识到自己和他人的区别,并开始尝试为满足自身的��要而进行某种努力的时候,谈判这种行为和活动就在人类社会中萌芽了。
时至**,随着人类精神文明和物质文明程度的不断提高,谈判活动不仅成为遍布于社会各行各业的人类普遍行为,谈判行为本身也已经发展成为一种需要多种知识和技能的专项活动,成为保证社会正常运行和向前发展的重要内容。
一、谈判的定义
科学就是对客观事物及其规律性的认识,从而总结归纳出一些有普遍意义、有规律性的方法,用以指导人们的实践活动。随着对谈判实务和谈判理论研究的不断深入,人们已经普遍认识到谈判理论是关于谈判的基本常识、一般规律、策略和技巧的反映及其总结。确切理解与谈判活动相关的基本理论,有助于我们更好地把握谈判的一般规律、共同的准则和策略技巧,从而能充分利用谈判这种解决问题的工具,达成自己的目标。
(一)谈判有广义和狭义之分
事实上,谈判作为一种具有久远的历史,并且遍布人类活动各个领域的社会现象,其外延极其宽泛。然而,理论研究又必须对谈判活动的本质,做出规律性的总结。所以,就有了对谈判外延范围的区分。
1.广义的谈判
广义的谈判,是指人类解决问题的一种活动过程,是人类生活的组成部分。哲学家培根说:“一切谈判的根本问题,无非是观察对手或利用对手。”谈判心理学家赫伯认为:“谈判是知识和努力的汇聚,就像在一张绷紧了的网中,运用情报和权力来左右行为。只要你细想这个广泛的定义,就会了解事实上无论是工作或个人生活中,你时时都在谈判。”
广义的谈判作为一种普遍的社会现象,大量存在于各种社会机构和人与人的交往之中。人人都离不开谈判,任何人都会谈判。谈判既可以是诸如孩子们游戏过程中的角色分配、朋友们商量度假地点等生活中的细节安排,也涵盖了机构、地区、**之间的文化交流、商贸往来,以及外交、政治活动。只要是人类为了满足各自的某种需要而进行的交往活动,就是谈判。整个世界就如同一张硕大的谈判案,人人都在接触着谈判,在运用谈判的技巧去达成自己的目标。
2.狭义的谈判
狭义的谈判,是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动,建立在广义谈判的基础之上。
谈判确实是一种普遍的社会现象,人人都会参与某种谈判活动。
比如,人们为了一些生活琐事而交换意见的过程,从某种角度来看,可以认为具有谈判这种活动的特点。由于广义谈判活动具有太多的个别性特点,无法全面反映谈判行为的本质,所以,对谈判活动规律性的研究必须对其外延有个界定。谈判理论就是缩小了谈判的外延,以狭义谈判为研究对象,展现谈判活动内在规律性的经验总结。
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